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本报记者 杨明炜
在金融联席会议的会议室里，从一名听众转化为一名发言者。
这是兴业银行义乌支行行长斯国庆近来感觉到的一个最大变化。而这种变化来自于最近两年来支行出人意料的业绩单。
兴业银行义乌支行的业绩单是有说服力的。截至2004年12月20日，支行本外币各项存款达29．21亿元，比年初增长38％，各项贷款27亿元，比年初增长了180．5％；累计签发银行承兑汇票19．69亿元，比去年增长了129．8％；预计全年实现利润5600万元，同比增长了120．4％，人均创利64．37万元。
作为一家当地金融业的“小字辈”，支行的业绩让同行也备感压力。截至2004年11月，支行比年初新增贷款达17．3亿元，占义乌市新增贷款的三分之一；今年累计签发银行承兑汇票19．96亿元，占全市的19．7％。这两项指标绝对额和占比均名列义乌市各家银行之首。
金融监管者对此的评述是，兴业银行义乌支行的业绩“出人意料”。
城下结盟 背负压力
兴业银行义乌支行的前身是浙江省义乌市商城城市信用社。在当年人民银行整萧城信社的大行动中，商城城信社与兴业银行城下结盟并投奔其麾下，成为商业银行史上第一家真正意义上的金融机构并购案。
虽然被兴业银行收购，当时任商城城信社老总的斯国庆想必心情是复杂的，但业绩单则让他找到了点感觉。而对目前所出现的业绩超速增长，兴业银行既感意外又觉兴奋。
商城城信社被并购的意义不仅在业绩的大幅提升，更为重要的是，其并购具有标杆意义。而斯国庆将之成功转型归结为：真正意义上的商业收购。理由是：双方自愿合作，按资产净值来收购，也得到当时的人民银行的批准。
虽然双方走到了一起，但商城城信社转制成为股份制商业银行的一个分支机构的初期，当时确实背负着各方的压力。社会各界议论纷纷：商城城信社被兴业银行收购后，支持当地个体户的数量及规模都明显减少，商城城信社可能沦为兴业银行的资金输送管道，这与当地亟需的金融支持背道而驰。
在这种压力下，作过多解释可能事与愿违。斯国庆介绍，用实际行动可能更有说服力。
重新定位 锁定区域性支行
要借兴业银行的招牌，打造自己的县域金融竞争力，是斯国庆经常要考虑的问题。而成为一家股份制商业银行的分支机构后，但有一点可以肯定，支行在经营理念、市场定位、经营管理、人才等方面重新洗牌已成定局。
而当初，义乌市政府对并购案持欢迎态度的初衷则是，期待并购后的商城城信社能成为当地金融机构的一条“鲶鱼”，能拉动金融机构长期处于40％的存贷比，并能借兴业银行这条大船把股份制银行的经营理念及机制等输送进来。
而这期盼也成为兴业银行努力的方向。兴业银行杭州分行杨华辉行长在义乌进行了多次调研，并经分行研究将义乌支行定位从“做小做散做个人”转向“做优做良做公司”。这种转变使支行的业务量大幅增加。成为兴业银行的分支机构后，支行的最大单笔贷款已上升为5亿元。这与城信社的规模不可同日而语。同时，也对人员进行了大幅调整，使支行人员更趋竞争力。
从一家城信社转变为一家股份制商业银行的分支机构，支行对客户定位进行重大调整已成必然。目前支行已经划定三大客户群体。其中一类是以中小企业为主的基本客户群体。义乌市是一个以个私经济、民营经济占主导地位的城市，与中心城市相比，义乌支行所处的经济社会环境有着本质的区别，公司客户的资源、单个客户的资金实力都无法与中心城市客户相比。立足有活力、有发展前景的中小企业，也是兴业银行义乌支行的一大原则。
对兴业银行义乌支行的经营理念、机制的重大转变，企业家则更为直接地感受到了这种变化。
在义乌浪莎控股集团，集团总裁翁荣弟告诉记者，兴业银行义乌支行不仅能做到为企业锦上添花，并且还能雪中送炭。在今年资金紧张的6至7月间，兴业银行为浪莎发放贷款2000万元，为企业解了燃眉之急。而浪莎集团财务总监吴伟华则称，兴业银行义乌支行的服务态度好，效率高，打一个电话就来了，并且能为企业着想，如同样一笔贷款审批，时间上往往要节省1－2个星期。
从一家只有3亿多元存款的城信社发展成为一家存款规模达到30亿元的股份制商业银行支行，确实为城信社发展树立一个新标杆。当记者问斯国庆对今后支行的发展定位时，他告诉记者，根据当地实际情况，大力发展结算型中小企业，走出一条有别于兴业银行中心城市同城支行的发展道路。
斯国庆这样描述：大客户虽然对支行成立初期的业务发展，以及临时性资金调度起到了重要作用，但由于其一般都是多头开户，资金留存少，存款很不稳定，而且其占有的信用资金巨大，所带来的日均负债业务和综合效益并不十分明显。而中小客户，由于数量多，当地同业并不十分重视，这类客户实力较好，大部分负债率在30％以下，资金需求不大，如得到银行支持，往往忠诚度高，结算量大，综合效益好。因此，支行将根据义乌及周边不同县市块状经济的特点，集中优势对当地优势行业中，生产正常，销势良好，信誉度高，净资产在3000万元至5000万元的中小企业进行集中营销，走出一条新路子，打造浙中地区的现代商业银行支行。
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