当中国券商纷纷寻求生存途径和创新方式时,当中国证券业建设已上升至监管层视野并在清理问题券商的同时力推中国实力券商时,中国银河证券以其稳健的经营思路和重基础建设的务实作风在百余家国内券商中脱颖而出。在前两期有关"网上交易"和"投行业务"调查的基础上,我们通过最新消息的捕获再次将视线集中到中国银河证券的"经纪业务"上,并在广泛了解的基础上对其经纪业务的全面建设和诸多成果取得的成因有了进一步了解。为了与投资者充分交流,我们从中国银河证券在经纪业务方面的基础建设、基本思路和具 体作法入手,在分析其主脉络的同时深入研究和研讨其经纪业务连连得冠的内在原因。

    自2000年起,中国银河证券在中国华融信托、中国长城信托、中国东方信托、中国信达信托、中国人保信托等5家公司所属证券业务部门及证券营业部合并组建的基础上,2002年又接收了原中国经济开发信托投资公司证券业务。4年来,中国银河证券一直将经纪业务作为公司的基础性业务重点培育和发展。在以客户为中心的经营理念指导下,中国银河证券把"重团队、亲客户、立长远、争领先"的企业文化贯穿于经纪业务中,使该项业务得到了迅猛发展。有统计表明,在中国证券业中无论是客户开户数、托管市值还是交易量等中国银河证券都名列榜首。据最新统计数据显示,截至2004年11月底,中国银河证券客户开户数已突破300万户,达到303.81万户；托管市值904.55余亿元,在全国130余家证券公司中排名第一。2000-2003年中国银河证券连续4年在股票基金交易量方面排名第一,2003年公司总交易量突破万亿元并实现了总交易量、债券交易量、股票基金交易量三项市场排名第一。2004年截至11月底公司总交易量、债券交易量、股票基金交易量三项指标在市场中仍然排名第一。

    上述业绩在当前中国证券业中是颇为突出的,有关人士分析说,中国银河证券证券经纪业务之所以取得骄人的业绩,主要是得益于其高效运作的经纪业务组织管理体制和确保控制经纪业务风险的经纪业务管理制度；覆盖面和辐射面广的有形营业网络以及便捷安全的交易网络；齐备的经纪业务经营资格和完整的经纪业务产品线；不懈的经纪业务创新以及以客户为中心的客户服务体系等等。

    1 建立管理体制和风险控制制度

    在中国证券市场快速发展的世纪之交,中国银河证券在合并组建后成为当时中国证券业最为庞大的证券公司。2001年为整合各区域证券营业部资源,实现区域营业部的协同作战,同时也为有效控制经纪业务的经营风险,中国银河证券先后设立了两个地区总部、27个城市管理部,将地区总部、城市管理部建成公司经纪业务的三个中心,即利润中心、营销中心和风险控制中心,并在地区总部、城市管理部建立四个平台,即人力资源平台、中心机房交易平台、研发平台、会计核算平台,使经纪业务的组织管理体系开始正式运行。

    随着证券市场形势及证券经纪业务经营环境的不断变化,证券监管部门对各券商经纪业务也有了越来越具体的规定和准则。为切实保障广大投资者利益及符合证券监管部门的各项要求,同时实现公司自身经纪业务的转型,中国银河证券专门成立了客户资产存管中心,以确保所管理的客户交易结算资金安全和完整,并使监督业务真实与合规。在此基础上还在全国建立了由公司存管中心垂直管理,并接受国务院派住公司监事会监督的29个存管分中心、5个独立存管组,这些组织直接覆盖了全公司167家营业部和公司总部。有专业人士介绍说,2004年5月1日,中国银河证券实现客户交易结算资金内部第三方独立存管；2004年10月1日又实现证券营业部财务会计核算的区域集中,同时正在逐步实现交易的区域集中。

    在组织上不断优化架构和管理体制的同时,中国银河证券还十分注重将经纪业务的交易运作、业务操作等方面制度化和程序化,几年来,中国银河证券建立了《证券经纪人(客户经理)管理办法》、《证券营业部岗位职责》、《证券营业部重大事项报告制度》、《营业机构营业场所管理办法》、《客户专用手册》、《证券交易业务操作流程》、《理财产品业务规则》、 《TA业务规则》、《上证50交易型开放式指数基金认购业务指引》、《大宗交易业务操作规程》、《买断式国债回购业务操作流程》等管理办法、操作流程、指导意见和规章制度,从制度上保障了公司经纪业务始终在高效率、低风险的状态中运行。

    2 注重销售渠道和交易网络建设

    众所周知,证券营业部及其服务部是证券公司开展证券经纪业务的前沿阵地。成立几年来,中国银河证券十分注重营业网点的基础建设,首先是根据经纪业务的发展战略对所管辖营业网点进行区域内及跨区域的布局调整,在此基础上针对投资者投资理念的变化及时调整营业网点的不同功能及对各种功能进行重新定位,同时为改善投资者投资环境对营业网点进行不同程度的内部改造等等。目前中国银河证券在全国的29个省、直辖市、自治区的60个城市拥有167家功能完善的证券营业部和46家证券服务部,是我国有形营业网点覆盖面和辐射面最广的证券公司。

    中国银河证券除注重自身营业网点的建设之外,还积极探索同银行、邮政储蓄、通信公司等销售渠道的建设。据了解,中国银河证券的公司总部先后与中国建设银行总部签署了《电子商务合作协议》,与工商银行、招商银行(资讯 行情 论坛)、浦发银行(资讯 行情 论坛)、上海浦东发展银行、国家邮政储汇局、中国联通(资讯 行情 论坛)等达成了战略合作意向。与此同时,各证券营业部也同当地银行等金融机构积极合作,并建立了多种产品的销售渠道,涌现出一批在合作中取得优良业绩的证券营业部,从而有效地拓宽了公司经纪业务的销售渠道。

    据介绍,中国银河证券所有证券营业网点均能为客户提供柜台、热自助、电话、远程终端、互联网、磁卡、移动电话等委托交易服务手段,投资者可根据自身需要选择不同的交易方式。从专业角度介绍,在中国银河证券构建的各种便捷安全的交易网络上,能让投资者随时随地捕捉投资机会并实现交易。这其中尤其值得称道的是中国银河证券的网上交易系统--中国银河证券网(http://www.chianstock.com.cn),这是我国著名的金融综合类网站, 2003年度入选《中国互联网周刊》举办的全国最具商业价值的"百强"网站。目前中国银河证券网已成功推出"海王星"、"双子星"、"天王星"三套具有不同特点的网上交易系统,为多种需求的客户提供了多种可选择的网上交易系统服务。2003年非典肆虐时期,中国银河证券高管层果断地做出决策,根据现实情况大力推广网上交易,使得中国银河证券在2003年的网上交易量达到645亿元,占公司总交易量的16.60%,大大超过了全国平均水平。2004年中国银河证券的网上交易业务更上一层楼,截止2004年11月底其网上交易成交量已突破1000亿元,占公司总交易量的25.56% 以上,网上交易有效开户数为80余万人。

    3 注重产品线建设和提供多样化投资选择

    为中国银河证券从成立以来始终注重追求创新,在经纪业务产品管理上把为投资者提供尽可能多样化的投资选择作为追求目标之一。在2001年B股向国内投资者开放之际,中国银河证券想方设法在当年7月1日前获得外汇业务和外资股业务的经营资格,以丰富公司经纪业务的产品线,从而使公司的B股业务由市场排名第七上升至排名第三并至今保留了这一排名。

    有资料显示,2003年中国银河证券取得了中国证券业协会授予的代办股份转让业务的主办券商资格。之后,中国银河证券先后同与深中侨、陕长岭、中远国际签署了主办券商协议, 并与北方五环、海洋集团、南洋、汕头宏业、生态农业、鑫光、鞍山合成、南华西、北大科技、深石化(A、B股)、高斯达、比特科技、环保股份等公司签署了代办券商协议,使中国银河证券成为目前能为投资者代理交易在三板挂牌所有公司股票的证券公司。

    与具备代办股份转让业务主办券商资格紧密衔接,2004年中国银河证券又建成了涵盖全部基金公司所有开放式基金品种的销售交易平台,同基金公司谈判代理交易其发行的开放式基金,使中国银河证券又成为能为投资者代理交易所有上市开放式基金的证券公司。公司相关负责人介绍说,中国银河证券还十分注重满足客户其他金融需求,充分利用同各资产管理公司传统业务的往来,为投资者的不同需求及时组织信托类产品。

    除上述作法外,中国银河证券还积极利用公司参股和控股的保险经纪公司和期货经纪公司,为经纪业务产品线增加保险及期货类产品。目前中国银河证券所有的证券营业部及其证券服务部都能为客户代理交易上海、深圳两个证券交易所的A股、B股、基金和债券等所有合法交易品种。正如业内人士所评价的那样,中国银河证券的经纪业务产品线中涵盖了证券、保险、信托、期货等多种产品,其完整的经纪业务产品线能使在中国银河证券进行交易的所有投资者根据自己的金融资产配置需求方便地选择自己所需要的金融产品。

    4 坚持经营方式和多种模式创新

    中国证券市场是一个新兴的市场,也是一个渐进成熟的市场,这决定了创新是其在成长过程中的必然元素。正如中国银河证券专业人士所描述的那样,创新是中国证券公司时刻面临的现实课题,也是企业赢得竞争的原动力。证券经纪业务经营的创新包括产品创新、业务渠道创新、交易方式创新和服务创新等,中国银河证券自成立以来就十分重视经纪业务的创新,因而在时刻紧跟证券经纪业务创新步伐的基础上,也不断尝试着各个方面的自主创新。

    举例来说,在制度创新方面,2001年公司为配合证券经纪业务即将转型的要求,制定并下发了《证券经纪人(客户经理)管理办法》,确定了首批推行全员客户经理制的营业部,在经纪业务制度创新上迈出了第一步。在交易方式创新方面,为使投资者随时随地都能进行证券交易,2003年同中国联通共同开发了移动证券交易服务系统。

    至于说到产品创新,2004年可以说是中国证券市场的创新年。中国银河证券敢为人先,在深圳证券交易所决定推出首只交易所基金LOF--"南方积极配置基金"时,中国银河证券即着手进行认真研究,并在和基金公司、交易所充分沟通的基础上,于2004年10月成功销售了第一只LOF,并由此成为首批主交易商。由于在最早时期跨入了该领域的探索成功之路,中国银河证券又作为上海证券交易所首只交易所基金上证50ETF的主协调人和上市推荐人,首批获得了买断式国债回购业务的主交易商资格。

    5 以客户为中心 建立多层次服务体系

    证券经纪业务作为金融服务业始终面临如何提高服务质量的核心问题。中国银河证券自成立以来一直注重做好对投资者的服务工作,并在几年的服务实践中逐步形成了富有中国银河证券特色的客户服务体系。经了解,中国银河证券的客户服务体系主要包括以下几个方面:

    一是积极响应证券监管部门的要求,全体证券营业部认真做好投资者的教育工作,在中国银河证券的167家证券营业部都设有股民学校,定期、不定期地为投资者讲授证券投资知识,这不仅使投资者得以深入了解国家有关证券市场的法规政策,也引导投资者进一步了解证券市场的深层次知识,为投资者的投资操作提供理论和实务方面的具体指导。同时还配合投资者教育工作,在所有证券营业部设立股民园地,便于同投资者沟通与交流；

    二是在公司总部设立专司客户服务的客户中心,并在细分客户的基础上,根据不同类型客户的投资需求和偏好,推出个性化全方位贴身服务。为做好广大中小投资者的投资咨询服务,公司还在北京、上海、深圳等区域中心建立了CALLCENTER,直接为客户解疑答惑,并提供投资咨询和日常交易服务；

    三是充分利用自身优势开放咨询渠道和平台。公司经纪业务依托中国银河证券研究中心高质量的研究成果,以标准化、规范化、程序化方式为客户实时提供信息资源,目前已达十余种高水准资讯；

    四是提供专家在线咨询服务。中国银河证券始终高度注重非现场客户的开发,同时也极为重视对非现场客户的服务。为此公司精选50位资深证券分析师成立了在线专家团队,为客户提供在线实时答疑。目前每天至少有10名专家同时在线工作,高峰时每天回答客户投资咨询方面的问题近1500个；

    五是在地区总部、城市管理部和证券营业部建立直接面向客户咨询服务队伍,这既是公司研究中心与客户沟通的直接桥梁,也是将研究中心的研究成果化为对客户提供个性化服务的重要纽带。

    在短短4年的发展历程中,中国银河证券经纪业务取得了让同行瞩目的业绩,并在发展过程中打牢和夯实了经纪业务的经营基础。目前中国银河证券已经初步建立了经纪业务的营销体系和客户服务体系。而公司机构的相应集中如客户资产存管集中、证券营业机构财务会计集中及交易的集中也为中国银河证券经纪业务的转型乃至整个公司适应未来发展的转型奠定了基础。我们相信有300余万投资者始终如一的支持和全体银河员工的勤奋努力,中国银河证券的经纪业务将在市场经济的检验中成为成功的先驱和典范。