一场漂亮的冬季全面会战--记联合证券全员市值营销战役_滚动新闻_财经纵横

一场漂亮的冬季全面会战--记联合证券全员市值营销战役

http://finance.sina.com.cn 2004年12月22日 10:18 证券时报

50天造就一个 “营业部”

在当前券商普遍处境困难的情况下，50天的时间在某种意义上意味着一种煎熬。然而，对于联合证券来说，却迎来了可喜可贺的成绩：从10月22日至12月10日的市值营销战役最终造就了一个 “营业部”，创造了“冬天”里的一个奇迹。

为推动此次活动，联合证券成立了专门的市值营销小组，副总裁张维寰挂帅。据张维寰介绍，统计数据最能表明此次市值营销活动的成果：总计实现客户资产净增长达到了9.07亿元，远远超过预定目标。以目前营业部市场平均托管客户资产的水平来看，新增客户资产的数字意味着联合证券新增了一个无形的营业部。有业内资深人士闻讯后也给予了高度评价：“在当前客户资产流失成普遍现象的背景下，9亿元的客户资产增量几乎是难以想象的。”

而令联证人感到振奋的是，此次营销活动成果背后还有两个鲜为人知的亮点。第一，在客户资产增量中，新开户所带来的资产量达到了7.9亿元，其中大多数是客户保证金。张维寰表示，这意味着联合证券此次营销活动吸引的主要是新客户，并非是从其它同行中所拉过来的。显然，证券市场还是具有相当吸引力。第二，在新增的2800多个客户中，有2500户是散户。这一数字表明，在当前市况下，散户的理财积极性仍然不容忽视。

业内公认，代销基金是联合证券今年最大的亮点之一。联合证券总裁盛希泰表示，“如果说4月份的招商、大成战役是攻坚战的话，9月份的南方LOF战役则是坚守战，这次的市值营销冬季战役则是全面会战。”令业内不得不刮目的是，联合证券在这三次战役中均获得了完胜，完成了看起来基本上不可能完成的任务。

真正的全面会战

这场向公司七周年献礼的营销战役为何会取得如此显著成就呢？张维寰一语中的：“这既与公司科学决策、准备充分、组织有力有关，也离不开各方重视、配合有力、执行到位。”

不得不提及的是，为推动此次全员营销活动的顺利开展，联合证券在10月22日召开了一场空前的全体动员大会，就有关此次活动的意义、考核机制等进行了充分沟通。据了解，这场覆盖联合证券全体员工的电视电话会议在历史上还是第一次，第一时间内将公司的意志意愿有效地传达到了每位员工，从而实现了统一思想、振奋精神。

让业务部门与各营业部同仁颇为感动的是，联合证券领导班子对总部各部门提出了更高的要求：60%的任务目标要求由总部各部门来承担。并且，公司董事会、监事会与总裁委领导还公开承诺并极力践行，远远超出了承诺，尤其是党委书记、监事长常学谦完成了近8000万元的客户资产，副董事长焦锋完成了5300多万元客户资产。正是这种“领导带头、率先垂范”的精神和良好战绩极大地鼓舞了大家的斗志，也增加了大家的紧迫感与压力感。对此，张维寰感触颇深：“只要各部门之间相互理解了，执行任务就会变得比较简单。”

为了有效提高营业部员工的营销技能，在本次战役期间，联合证券有关部门邀请了专家对重点地区营业部员工进行专门培训。据悉，一共组织营销培训9场，有400多员工参与了，效果相当显著。同时，为扩大活动的影响力，经纪业务部和研究所在全国组织投资报告会达13场之多，网上投资报告会也有6场，这对在弱市里彷徨困惑的客户产生了积极影响，并带动了增量客户。

营销的技巧在公司内部同样重要。例如，联合证券有关部门在OA系统上及时设计和开通了“市值营销战役专栏”，将各单位的表现按时公告，起到了相互督促和提振士气的效果；在内部刊物上，通过介绍营销经验和先进事迹，鼓励先进，鞭策后进；……

为牛市的到来做好储备

盛希泰认为，这次冬季全面会战不仅有短期的经济效益考量，更是着眼于长远的公司资源的整合、员工队伍的锻炼和检验、营销能力的提高、协作精神的锻造、公司品牌的重塑、企业文化的打造……张维寰则直截了当地表示：“在弱市中通过与客户进行充分沟通，就为牛市的到来做好了充分储备。”

今年以来，联合证券提出打造两种核心能力的目标，其中之一就是“营销能力”，这在其基金代销中已经初露锋芒。令人欣喜的是，借助此次公司组织的大型营销活动，进一步强化了联合证券员工在营销活动中的主动意识与专业水准，并为公司打造成专业型的销售终端奠定坚实的基础。据有关人士透露，联合证券将进一步整合资源，建立高效的营销体系平台，使营销成为常态业务。

而在张维寰看来，与扼制客户流失、提高营销能力具有同等意义的是，9亿多新增客户资产表明，在券商普遍江河日下之时，客户对联合证券还是具有很强信心的，联合证券的品牌还是有相当市场影响力的。“大家普遍认为的股民对市场失去信心是不对的。实际上，在当前市场进入的客户实际上更加理性，对风险的承受能力相对也较强。这才是券商将来重新崛起的希望所在。”

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