“持证上岗不能成为可以讨价还价的事，这样才能提高保险代理人的素质。”刚经过一轮考试“杀”入友邦保险公司的黄小姐，对于近日关于国内保险代理人持证率不到六成的报道这样评论，“不是随便什么人都可以进来以后，老百姓对我们的看法才可能好一点”。

    截至2004年二季度末，黄小姐所在的友邦保险中国区各分支公司的 保险代理人共有21,114名，占全国保险营销员总人数的1.52%，名列外资保险公司首位，其持证上岗率一直保持100%。

    而保监会近期的一项调研显示，全国保险代理人平均持证率为58.54%，也就是说，10名保险代理人中，有4名是无证上岗。在友邦、中宏、中意等外资或合资保险公司持证率均达100%的情况下，很明显，是中资保险公司拖了总体持证率的后腿。

    “人海战术”的恶果

    据保监会最近向各保监局、各保险公司印发的《全国保险营销员持证情况的分析报告》（保监厅发[2004]90号）显示，几家主要中资寿险公司的保险代理人持证率，皆出现明显下降。以2003年末和今年第二季度比较，太平洋人寿的持证率从73％降至53％，平安人寿从72％降至68.27％，中国人寿则从60.30％（2002年末）跌至57.91％。

    更令人担忧的，也许并不是持证率的高低，而是导致的代理人队伍素质和产能差异。

    与友邦代理人的人均保费在全国寿险公司中名列前茅相应的是，持证率低的公司，其人均保费收入往往也垫底。调研结果表明，太平洋人寿、新华人寿、泰康人寿和民生人寿这4家公司代理人持证率最低，其人均保费收入也最低。

    报告还称，友邦北京分公司2004年一季度在代理员活动率、人均FYC（首年佣金）、13个月留存率等部分营销关键指标上以遥遥领先的优势位居北京寿险市场首位，而上述几家持证率下降较多的公司，其营销关键指标明显偏低。

    “随着外资保险企业被允许进入中国市场，为抢夺市场份额，中资保险公司都在快速增员，这是造成这一态势的最大原因。”一位业内人士告诉记者，由于一些保险公司在发展初期，急欲发展业务，不得不采用“人海战术”，因此使用了很多无证的代理人。如泰康人寿的保险营销员人数从去年初的7万多人发展到目前的近15万人，持证率亦由去年末的33.26％猛降到今年2季度的25.45％；还有民生人寿， 8000余人的代理人队伍，也竟然只有22.32％的持证率。

    借鉴洋榜样

    保监会指出，持证率下降的根本原因，是由于一些保险公司存在重业务拓展、轻服务质量，重人员招募、轻人员培训的倾向。

    上述那位业内人士称，所有的保险公司都知道培养一大批专业保险代理人对企业长期的发展是有利的，但他们也清楚做到人人持证上岗必然会增加企业的培训成本，这在当前市场竞争异常激烈的情况下是非常不利的。

    据了解，在国家各类要求持证上岗的证书考试中，保险代理人资格考试的门槛是最低的--凡是完成国家九年制义务教育以上学历者皆可报考，即初中毕业即可参加保险代理人资格考试。即使是如此低的门槛，一些中资保险公司还是不愿投入去培育自己的人才。

    与中资公司代理人的快速扩张造成良莠不齐相比，外资保险正一步步按自己独特的方式打造代理人队伍。

    据介绍，美国友邦对各地销售人员的招聘条件一律要求大专以上，而且要成为友邦的代理人还必须参加能力测试，考题主要考察个人素质、如何处理与他人的关系，以及作为一个销售人员所需要的素质和能力，考试合格方可进入公司参加培训。

    “这显示了友邦保险代理人队伍整体素质、业务能力和管理水平的高水准，成了公司核心竞争力的重要组成部分。”黄小姐称。

    进入中国市场以来, 友邦公司的业务以年均 78.95% 的速度增长。今年在寿险业整体增幅放缓的背景下，1-5 月, 友邦驻华保险分支机构仍然实现保费收入同比增长 39.41%, 占外资公司保费收入的 54.22%, 其中个人营销业务占总保费收入的 90.56%。

    按WTO承诺，中国已经全面开放保险市场，尽管外资保险目前在中国市场上的份额只有不到5%，但他们正在通过培养优秀人才来树立与中资保险公司的专业形象，后发优势明显。

    “目前国内保险代理人的素质已与保险市场的迅猛发展不能相称。”一位专家指出，如果中资公司放任持证率持续降低的情况继续发展，其服务的专业水平必然受到公众的质疑，保险市场的健康发展也将成很大的问题。