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随着LOF平台的建立，基金和券商的联动日益密切，近期深交所为此专门召开了第一届基金公司与证券公司基金业务联络人工作会。作为南方积极配置基金网上销售冠军券商———联合证券的经验引人注目，但该公司总裁盛希泰并未就此自卖自夸，反而坦言“目前券商卖基金的状态是卖不动了，券商必须走出卖苦力的代销模式。”这一观点在与会券商中引起极大的共鸣。券商军团已开始反思目前的基金代销模式，准备增强选择代销品种的主动权及其基金代销市场上的话语权。因代销关系而启动的基金与券商业务协作机制
也有望日臻成形。
券商卖苦力的困惑
今年基金市场的发展让越来越多的券商意识到，基金对市场的影响、对券商生存环境的影响越来越大，在基金代销市场上的地位缺失甚至会祸及券商各业务领域。为了在弱市中维持再生产，券商必须以维系生存的高度重视基金业务。另外，当市场要求券商视营销能力为核心能力时，基金产品提供了一种有效锤炼这一能力的载体。无视这一载体的重要性将使券商在经纪业务领域丧失增量市场。
每一家在基金代销中异军突起的券商都经历了每销售一只基金就全员发动、全员定代销指标的战役，并在公司中形成了营销能力是员工必须具备的能力的舆论导向。这种战役式的打法在弱市中的确起到了拉动销售量的作用，但却很容易使券商渠道一直处在绷紧弦的状态，最后成为强弩之末。
从年初就一再强调“基金业务要成为券商常态业务”的联合证券今年在基金代销中收获颇丰，盛希泰透露：“联合证券经纪业务市场占有率年初为1.1%,截止9月底提升到1.53%.另外,今年仅代销基金利润就超过1000万元，但这完全是卖苦力卖出来的。对于下一步基金代销服务如何走，的确很困惑。”
盛希泰称，困惑之一就在于基金卖不动了。原因在于基金同质化程度太高，销售期过于集中，比如12月就有9只基金在销售。加之市场低迷，基金代销越来越难。券商再努力也难以一己之力解决基金销售的困顿。
困惑之二在于券商代销基金售后服务难以落实。券商为代销基金而建立的客户服务体系很难达到预期效果。这主要是因为券商与基金在代销市场上地位的不平衡，无法掌握代销主动权，许多基金公司未兑现先期承诺，使券商在维系客户关系中陷入被动。
而券商代销基金最大的困惑在于没有借此形成有效的保证金和市值积累。借助基金代销虽然获得了分仓收入，但核心资产并没有有效提升。从券商经纪业务的市场实践来看，对传统客户保证金和市值的维护所耗费的精力要小于对所代销的基金的保有量的维护，因为基金保有量受基金业绩影响，而这是券商无法把握和左右的。
在基金代销中处在为她人做嫁衣裳状态的券商必须重新思考目前的代销模式，并主动做出改变。
券商要掌握代销主动权
盛希泰倡导有销售实力的券商要敢于在基金代销中提出“销售档期”的概念。“既然银行可以有销售档期，要把握销售主动权的券商也要在市场上确立自己的强档期。以此改变一个时段代销多只基金，每只只卖几百万元，员工缺乏销售重心，券商也无法在与基金公司的谈判中占据主动的现状。”
据了解，联合证券目前已开始提前安排基金销售工作，确立一个月只卖一只基金，但承诺3000—5000万元保有量的销售策略。盛希泰认为这是一种既对自己的销售队伍负责，也对基金合作伙伴负责的有效做法。利用优势兵力集中代销，可以使日益成熟的券商营销团队实现握指成拳。
据悉，在基金代销中加强对基金公司、基金品种的选择，以重点基金产品做销售突破的策略已开始被多数券商采纳。券商希望在明年的基金代销市场掌握更多的话语权。
除此之外，越来越多的券商意识到，要掌握主动权，券商针对基金的服务还必须从代销服务扩展至研究服务，以争取更高的合作附加值。虽然研究服务目前被少数强势券商研究所垄断，大多数券商无法染指，但想在基金服务领域有所作为的券商必须在此多加投入。以销售促研究、通过加强与基金公司的研究合作实现对公司其它业务的发展提升，使基金代销业务发挥多元作用。
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