“主攻”潜在购买力巨大的山西，一项目已在当地售出100多套，近10个项目咨询推广事宜

    近期多个北京开发商携其楼盘走出京城，到山西、沈阳等地推广销售。凤凰城二期在洽谈赴美国推广，顺驰。领海、顺驰。林溪也在香港当地的代理行销售代理。

    尽管多数开发商以“拓宽销售渠道，缩短项目销售时间，实现利润更大化”为由，但从其外出推广频率看，一方面是外地潜在的巨大购买力逐渐得到京城房地产开发商的重视，另一方面也隐含着有些项目销售压力不小的现实。

    由于北京独特的城市背景，其他城市或国家购房者有潜在到京购房的需求，京城楼盘除了从温州、宁波转战山西、沈阳外还会赴港、赴美推广。

    「现象」

    多个项目外出销售，与当地代理行合作

    从今年9月份至今已有多家京城房地产开发商到外地进行项目的推广销售。9月份，位于望京的宝星国际到山西太原推广，并成立太原宝星行房地产经纪有限公司，长期代理宝星国际在山西省内的推广和销售；位于三元桥的凤凰城二期目前已确定到山西、沈阳等区域的异地推广销售计划，同时还在洽谈到美国推广的事宜；11月25日，顺驰中国控股有限公司与新鸿基地产发展有限公司附属机构启胜地产代理有限公司签订合作协议，委聘启胜为其在港的独家物业销售代理，推广顺驰地产国内5个城市共计8个楼盘，其中包括北京的顺驰。领海、顺驰。林溪等项目。据宝星国际策划及销售总监王怡群透露，京城已有近10个项目向他咨询到山西推广销售的具体操作情况。

    以前京城楼盘异地推广多是南下到温州、宁波等投资客较多的区域“巡展”，而今年京城地产公司西行到山西或北上沈阳卖房，且多数与当地的公司合作。“这主要是看好山西潜在着巨大的购买市场，而购买者是居住和投资相互兼容。同时北京独特的城市背景也成了其他城市或国家购买者的选择基础”，北京思源宏业房地产经纪有限公司总经理李国平分析说。

    「原因」

    拓宽营销渠道，加快资金回笼

    虽然各公司对其进行异地推广销售的目的口径不一，但是均认为异地推广可以拓宽其产品的营销渠道。“今年京城房地产市场非常活跃，一般的项目不存在销售压力，并没有必要通过外地进行项目的推广销售。”北京宏济创业房地产公司副总经理毛炳辉这样认为。

    据统计，目前京城楼盘有50%左右被外地人买走，说明外地购买力市场巨大。凤凰城策划总监蒋林表示，之所以到外地进行项目的推广销售，主要是发现外地市场有一定的客户购买需求。到外地销售仅是其营销渠道的一个拓展，并非主流。

    在山西已售出100多套住宅的宝星国际策划及销售总监王怡群称，今年项目没有销售压力。由于该项目一期的购买人群中，山西客户相对较多，在对山西购买市场基本认知的基础上才与当地公司合作进行山西市场的推广营销。“我们在山西进行产品的推广销售并非盲目撒网，而是产品积累了一定人脉后才主动出击。这样项目就可以卖得快，卖个好价格。”

    中原地产的统计数据也显示，今年在京的外地购房人群中，山西人的数量急剧上升，在中原代理销售的写字楼等项目中，常常会有一掷上千万元的山西购买者，他们多数是以出租方式收回投资。

    「目的」

    开发商求实现利润最大化和品牌扩张

    京城地产项目外地推广营销也可以理解为房地产开发商迅速实现利润最大化的一种手段。珠江帝景策划经理胡本宇认为，从目前到外地推广销售的项目来看，多是位于京城东部具有投资价值的中高档住宅产品。此前这些项目也主要是借助外来购房人群消化一定比重的住宅，而一些外来人群看好北京房地产的前景，从初有购买意向到决定购买的时间相对短一些，因此异地推广更容易卖个高价，从而实现利润最大化。

    毛炳辉也认为，异地推广尤其是与当地公司合作进行推广，是在寻求一种缩短销售成本，快速实现销售目的的途径。“另一方面也是这些房地产公司进行品牌扩张的一种方式。通过产品的外地销售，取得该地区购买者的认可，既可以抓住一些市场机会，实现销售的目的，又可以借助优质的产品扩大企业品牌效应，寻求在当地的合作机会。”毛炳辉认为，这种销售方式有时可以达到“一箭双雕”。

    ■第三视角

    确有销售压力 合作推广更有效果

    事实上，虽然外地销售有潜在的市场需求等方面的原因，但不可避免的是有些楼盘的确面临销售压力增大的局面。李国平表示，对于有销售压力的项目来说，到外地营销无疑是一种理想的选择。

    知名房地产投资专家、北京国际投资发展有限公司总裁杜猛说：“京城房地产市场没有卖不出去的房子，但是有销售业绩差的项目。有些住宅产品到外地销售也是处于巨大销售压力之下的无奈选择。”他进一步解释说，这些产品主要是一些郊区化的住宅项目，或者是产品的价格与价值不符，价格高于实际价值，很难得到京城购买者的认可。

    多数开发商在接受记者采访时表示，在不存在销售压力的情况下，假如存在与其产品定位客群相近的外地购买市场需求的话，可以考虑到外地进行推广。

    但是开发商们目前已经明显对巡展式的异地房地产项目推广模式不感兴趣，而是更倾向于和当地公司合作进行推广，这样的营销可以形成一种持续的效果。但他们也称，北京地产项目进行异地推广销售仅仅是销售渠道的拓新而已，并非主流。