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本报讯中国家电要避免价格战，借助直销可能是一条打响价值战的捷径。在国家直销立法即将出台之际，格兰仕一改“价格杀手”的形象，与瑞士品牌“MAMONA”合作，推出了“买空调、送钻表”的全国性促销活动，在帮助瑞士“全钨钢”名表直销全国的同时，也使其光波空调在全国形成抢购热潮。
此前，买一台几百元的格兰仕光波炉竟然赠送价值1680元的意大利知名品牌“派力特
”镶水晶太阳镜，格兰仕频频上演类似“买摩托、送汽车”式的互赠营销，除了得到安利、雅芳、玫琳凯等国际直销巨头的喝彩外，也对目前流通渠道的过高费用提出了挑战，家电业能否借直销完成营销转型，引起广泛关注。
家电营销专家俞尧昌认为，互赠营销是一种混合营销，主推产品往往是传统的店铺销售，而赠送品则是急于直销的时尚消费品。作为时尚消费，如高档化妆品和名牌钻表及服饰等，首先强调的是一种“艺术价值”而不是简单的“使用价值”，是一种“荣誉型消费”而不是“必需品消费”，而时尚消费品的渠道销售成本往往比其制造成本高得多，这样借助家电产品的促销从而巧妙地实现“直销”，就成为时尚消费品的理智选择。这种变相直销既使家电业避免了传统的价格大战，也为直销的时尚消费品大大降低了市场初期的宣传推广成本，像格兰仕买微波炉送名牌眼镜及买光波空调送名牌钻表等，就是家电业借助直销规避价格战的经典案例。
格兰仕企划部陈娟表示，家电产品一般不宜选择同业产品进行同质促销，只能选择艺术附加值很高的高档时尚消费品进行“异质促销”，消费者得到的赠品价对消费者而言是享受市场价，对促销厂家而言享受的则是大批量的超低出厂价。因此，不同业态的名牌互赠，不能简单地以“材料成本”来换算，消费者得到的实惠远比家电业单纯的降价多得多，所以格兰仕已经借助“跨行业的互动直销”巧妙地跳出了“同行业低价营销”的泥潭。（来源：经济参考报）
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