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目前，大多数境外商业银行已将个人金融业务作为稳定收入、降低经营风险的战略性业务主线，并在个人金融业务的资源配置、经营策略、产品和服务创新、市场营销等方面积累了丰富的经验，值得我们学习借鉴。
一、个人金融业务已成境外商业银行重要的收入来源
个人金融业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。
在美国，到1996年，美国全部商业银行贷款总额中，个人金融业务的比例由1985年的31%上升到45%，其中资产规模前100大银行的相应比例更高。1997年，花旗银行收入中，零售业务净利润为14亿美元(信用卡6.9亿美元，私人银行1.1亿美元，零售银行业务6亿美元)，占全部净利润19.3亿美元的72%。到2000年，花旗集团净利润为135亿美元，其中个人金融业务实现利润53亿美元，占全部利润的39%。在个人金融业务中，信用卡利润为33亿美元，占全部利润总额的25%，信用卡账户总数超过1亿个。
美国银行业个人金融业务的增长不仅表现在资产运用方面，在收益构成上表现得也相当突出。从20世纪90年代美国几家大型商业银行的经验来看，个人金融业务的收益率确实高于批发业务的收益率。
在英国，大型商业银行每年的个人金融业务利润高达50亿英镑。由于这些大型银行将业务重点放在了低风险、低利润的个人金融业务上，从而有力地弥补了国内高风险、高利润的投资银行业务力量薄弱的不足，使英国银行的利润远高于德国银行的盈利水平。如劳埃德银行集团(LloydsTSB)坚持立足国内个人金融和商业银行业务，很少涉足投资银行业务，取得了良好的效果，1999年该行的股本回报率达到了30.5%。
二、境外商业银行个人金融业务发展的主要特点
1、个人金融业务组织架构扁平化。为发展个人金融业务，境外商业银行非常重视组织架构的整合，目前许多银行按照扁平化和业务主线管理驱动的模式建立了个人金融业务组织架构。如花旗集团将其个人金融业务整合为花旗消费者金融集团，由其集中管理银行业务、卡类业务、花旗金融业务、旅行者财产保险业务、泛美金融业务等。在消费者金融集团设立了业务管理部门和职能管理部门，其中业务管理部门又划分为国内业务部和国际业务部，职能管理主要是有关集团的计划、市场、交易、资产负债管理、风险管理、财务管理、法律部、行政与人事部等管理支撑部门。花旗集团全球消费者金融服务集团的业务整合，对于提高该集团个人金融业务的竞争力发挥了重要作用。
2、重视个人金融业务发展策略。为加强个人金融业务竞争力，西方国家商业银行因地制宜，制定和执行新的个人金融业务战略和政策。主要体现在以下几个方面：
1、加大个人金融业务的发展力度。由于个人金融业务所取得的利润远远高于批发业务的利润，为保持和提高银行的综合竞争力，境外商业银行改变了过于重视批发银行业务的做法，依靠现代信息网络渠道，大力加强个人金融业务的发展。
2、加强核心业务。个人金融业务是一种非常讲求规模经济银行业务，只有达到一定的经营规模，银行才能实现合理利润。为此，境外商业银行非常注重加强核心业务的发展，如美国运通银行通过对自己在信用卡、贷款和保险等三大传统业务领域的竞争地位分析，决定只进入能够占据最大市场份额并能创造可观利润的市场。为此，该银行在1978年出售了亏损的下属保险公司，为强化运通卡和旅行支票等核心业务，该行在1980年代以来将原来只为富人服务的策略，改为能够向不同客户提供不同金融产品和服务的金融服务公司。
3、以发展个人金融业务为目标加强资本运营。20世纪90年代中后期以来，境外银行为发展个人金融业务积极进行并购重组，通过兼并收购、设立跨国机构、收缩或扩张业务范围，不断强化个人金融业务的综合竞争能力。1998年，美国第一银行公司与芝加哥银行合并，成为美国中西部地区最大的零售银行、第二大信用卡发卡行、全美第5大银行。为发展个人金融业务，一些商业银行积极进行跨业并购，如花旗银行与旅行者集团的并购、运通银行收购西尔逊证券公司等都有力地加强了这些银行个人金融业务的竞争势力。此外，境外银行也非常重视通过在其他国家或地区设立分行、ATM中心、收缩低利润地区的零售银行业务、关闭一些分支机构、出售亏损业务、收购他行信用卡等资本运营手段加强个人金融业务的核心竞争力。
3、重视个人金融产品和服务创新。在发展个人金融业务的过程中，境外一些商业银行按照发展高利润产品战略，推出了一系列涵盖个人投融资、咨询、代理等种类繁多的个人金融业务。花旗集团的个人金融业务遍及全球57个国家，为个人、家庭和个体企业提供各种零售金融服务，目前已开发的个人金融产品包括投资、理财、贷款、信用卡、网上理财等几十个服务品种。新加坡发展银行的个人金融业务范围包括银行服务、卡服务、贷款服务、保险服务和投资等几十个品种。
在产品和服务的经营策略上，境外商业银行逐渐从传统的大规模批量生产，转向针对不同层次的客户提供个性化或量身定做的零售金融服务。例如，我国的香港恒生银行将客户细分为青年人、专业人士，以及高资产客户。持有1000万港币可投资资产的客户可以享受资产管理、信托及物业顾问等私人银行服务；开户金额在20万港币以上的专业人士可以享受综合账户、投资组合选择、优惠息率及汇价等高质量个性化服务；针对青年人的产品则有理财账户、大学生联营信用卡等。而汇丰银行正在朝以零售客户为中心的跨国财富管理公司发展，仅在1999年，汇丰已在私人银行方面花了200亿美元，使汇丰银行管理的资产上升到2500亿美元。
4、重视个人金融业务的市场营销。酒香还要吆喝着卖，境外商业银行非常重视个人金融业务的市场营销和品牌塑造。首先，境外银行重视对个人金融服务渠道的建设，许多先进银行都建立了由联网电脑和钱包、声音应答、分支机构出纳员、商业销售点/邮箱、呼叫中心、互联网标准电脑、银行ATM、公共ATM、亭子、快递或邮寄等组成的综合服务渠道，各类渠道根据其技术能力向客户提供不同的服务；其次，境外银行非常重视市场调查研究，如花旗银行非常重视通过问卷调查、发信函等方式了解客户的需求和建议，更为重视通过广告宣传、面谈、电话和邮购直销产品、举办客户研讨会、分行推销等形式进行市场营销；第三，境外银行非常重视品牌建设。如荷兰国际银行集团、花旗集团、汇丰集团在个人金融业务方面都非常重视在全球树立统一的、强势的品牌形象，使这些大型金融集团分布在全球的分行都按照统一的模式为当地个人客户提供全方位的金融服务。
5、境外商业银行非常重视利用金融外包。业务外包是银行把内部业务的一部分发包给外部专业机构的一种战略行为，其实质在于银行重新定位，重新配置各种资源，将资源集中于相对优势领域，从而提升自身的竞争优势，增强持续发展的能力。目前，业务外包在境外金融业得到了迅猛的发展。据巴塞尔银行监管委员会预测，在未来5年，美国将有3560亿美元的金融业务要外包给海外机构，占现有金融业务成本支出的15%左右。在各类业务中，外包比例分别是：信息技术(55%)、行政管理(47%)、渠道和后勤(22%)、财务(20%)、人力资源(19%)、产品设计(18%)、合同中心和呼叫中心(15%)、市场营销(13%)、房地产设施管理(11%)、运输(9%)等。
国内银行外包业务发展也很快，继招商银行信用卡中心在北京、上海等地建立起信用卡直销队伍以后，中信实业银行也找来一家外包公司，开展直销。如果再加上最早为建设银行准贷记卡做销售的联银公司，银行依靠外包进行营销的活动已小有气候。实际上，在个人住房、消费贷款等业务上，也早就出现了专业的代理公司。如今，就连个人理财规划这样高门槛的业务也有人跃跃欲试，独立于银行的第三方理财专业公司开始初显雏形。
对策：商业银行个人金融业务的战略性
国内商业银行个人金融业务的发展正处于起步阶段。境外商业银行个人金融业务发展的经验对国内商业银行发展个人金融业务具有很强的借鉴意义。
1、从银行长远发展的战略高度，重视个人金融业务的发展。个人金融业务在境外商业银行整体发展中已经占有举足轻重的地位，国内商业银行近几年在个人金融业务发展方面尽管有很快的发展，但总体而言，距离境外商业银行个人金融业务的发展水平还有不小的差距，其中关键之一是在一些商业银行对个人金融业务的重要性认识还不够，还没有从银行长远发展的角度审视和规划个人金融业务的发展，随着2006年底银行业全面开放日期的逼近，留给国内银行业在发展个人金融业务的日子已经不多了，没有个人金融业务的大发展，就不会建成真正意义上的现代商业银行。
2、完善商业银行个人金融经营管理架构。个人金融业务作为一种既传统又新颖的金融业务，需要在组织设置上有相应的支撑。境外银行大都建立了相应的个人金融业务经营管理架构，对个人金融业务实行业务主线驱动管理的模式。近几年，一些国内商业银行也纷纷建立了个人金融业务管理架构，但从总体来看，还存在这样或那样的问题，个人金融业务组织架构运作的效率还有待进一步提高。当务之急是按照以客户为中心的经营理念，尽快完善个人金融业务组织体系，推动个人金融业务的健康发展。
3、加强个人金融业务品牌建设。与国际先进银行相比，国内商业银行还缺乏响亮的个人金融业务品牌，影响了其竞争能力的提高，为此，各家商业银行应当在发展个人金融业务的过程中特别重视对重点客户突出宣传理财卡等特色服务，以重点产品为突破口，带动其他零售业务同步发展；同时要根据客户特点，不断加强对现有产品进行组合，打包推销给客户，如中信实业银行出国金融服务中心就是一个成功的例子。要更加重视实现全行零售产品CI形象和营销宣传的有机整合，以通过上下联动营销，统一策划，整体营销，取得较好的营销效果。部分境外大型商业银行个人金融产品结构
主要个人金融业务品种花旗银行 1、银行服务。储蓄、支票、大学储蓄(529项目)、网上银行、
网上无绳服务、网上账户聚合、金融需求分析、IRAs、组合
银行与投资服务、私人银行；2、信用卡服务。花旗信用卡、
晚宴俱乐部；3、贷款和抵押。个人贷款、学生贷款、汽车贷
款、抵押贷款、家庭股权、商业房地产贷款、账单整合；4、
投资和资产管理。私人客户投资服务、专业人士管理的投资服
务、网上交易、共同基金、退休计划、大学储蓄、人寿保险和
年金、私人银行、财务咨询、可选择投资、妇女投资；5、账
单支付服务。网上账单支付；6、国际银行和投资。离岸银行、
离岸投资、离岸财富管理；7、小企业银行服务。经纪服务和
现金管理、租赁、退休方案、信用卡商人服务、商务和旅行
信用卡。新加坡发展银行 1、储蓄账户。2、投资服务。3、保险服务。4、贷款和抵押。
5、星展现金链。6、银行卡。7、星展奖励。8、金融策划。
9、支付和划拨。10、财务优先权银行。11、POS银行。12、
电子银行。13、自动银行服务。14、储蓄账、信用卡、贷款、
投资、保险、旅行服务、支付服务、信托服务、网上银行等。汇丰银行 1、账户服务。万用账户服务、商业理财账户、储蓄账户、
定期存款账户；2、投资理财服务。卓越理财、运筹理财、
证券投资服务、单位信托投资基金服务、外汇市场投资服务、
股市指数投资服务、住宅物业投资服务、黄金投资服务、市
场咨询服务；3、信贷服务。就手钱服务、万用钱服务、车加
保服务、置业计划、居者有其屋计划、租者有其屋计划；4、
保险服务。旅游万保全、家居万保全、乐安居供楼保障、办
公室万全保、意外万全保、生活万全保、医疗万全保、入息
万全保、汇全保、储全保、目标储全保、定期人寿保险；5、
结算服务。往来账户；6、其他服务。卓越理财信用卡、白金
Visa卡、汇财卡、万事达卡、日财金卡、ICAN卡、联营卡、
优惠卡、公司卡、商务卡、采购卡、Mondex、户口卡。上海证券报 中信实业银行 张春子
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