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冯跃
外资保险公司在消费者心理期待上捡了一个“皮夹子”。误导、欺诈消费者的不诚信行为，损害了保险的形象，公众对保险产生信任危机，国内保险公司形象受害最重
后来者居上，这用在外资保险公司身上，最恰当不过。今年上半年，在已经开放的业
务中，外资财险增幅是全国平均水平的2倍，外资寿险的增幅是全国平均水平的6倍，虽然市场份额不大，但是足以让国内保险公司侧目。
外资保险公司期待中国市场已久，此次有备而来，甫一进入市场便有先声夺人之势。
首先，外资保险公司背后有强大的母公司资金、经营理念和技术支持。如中英人寿保险公司外资母公司英杰华已经将其在亚洲7个地方的财险业务卖掉，所得资金用来支持发展在中国的寿险业。保诚将为信诚人寿提供更多的支援和支持，帮助信诚完成5年内开设20家分公司的目标，使中国地区寿险业务将成为保诚亚洲12个国家和地区中业务规模和利润最大的地区。
在公司发展上，外资保险公司表现出了远虑，他们提出要先从品牌建设开始，获得本土认同，带动公司发展，而不是像国内多数保险公司那样，一上来就忙着建队伍，抢市场。外资保险公司还具有技术上的优势，即将开放的健康险、年金等业务对国内保险公司而言也属新业务，在经营管理等方面需要摸索经验，而外资保险公司有了母公司的支持，在这些业务上有着丰富的管理经验和人员支持，起步时间相似，却前行了好几步。
其次，外资保险公司在消费者心理期待上捡了一个“皮夹子”。保险营销员的大幅扩张带动了业务发展的同时，也因为急功近利产生了误导、欺诈消费者的不诚信行为，损害了保险的形象，公众对保险产生信任危机，国内保险公司形象受害最重。保险是人们所需要的，在被国内保险公司伤心之余，以及一些外国实物商品在质量、服务等所表现出的高品质，让人们对外资保险公司有了美好的期待。早在2002年中国保险市场联合调查研究课题组对国内50个城市保险需求调查就显示，消费者对外资保险公司期望值较高，普遍认为它们在服务、人员素质、产品、赔付、资本规模、信誉等方面均优于中资保险公司。
第三，外资保险公司定位清晰，目标明确。外资保险公司根据自身的特点对经营范围、经营区域和渠道建设等方面都进行了设定。如荷兰国际集团将大陆港台企业的团险市场作为主攻目标，而中英人寿明确表示除了中粮集团意外，大型国有企业不是他们的客户，三资企业将成为他们的首选。而在渠道建设上，这些外资保险公司也有另类之处，很多舍弃了传统的营销员模式，如瑞泰人寿只与专业金融机构如银行、证券公司、经理人代理公司合作，建立专业营销渠道。在区域选择上，外资保险公司将重点在北京、长江三角洲和珠江三角洲等人均收入高，保险需求量大的地区。在此基础上，将市场进一步细化，在他们看来，每个省市都是相对独立的市场，需要因地制宜，制定不同的市场策略，推动业务有效发展。
《国际金融报》 (2004年12月03日 第十八版)
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