CDMA手机降价意味着什么？

    6月份至今，各品牌CDMA手机持续大幅降价，其成因是什么？应如何看待其透露的“信号”？是否意味着降价将带动CDMA市场的成型，下一阶段就将飞速膨胀？

    陈聚祉：

    今年下半年以来，CDMA手机的平均销售单价迅速下降，其原因并不复杂。我想最主要的原因有四个：

    第一，今年手机市场的实际状况远不如去年下半年预测的那样令人振奋，手机厂商对市场形势的分析与判断出现了较大的偏差。为在最短的周期内调整产品与销售策略，以适应新的市场竞争环境，手机厂商一方面及时修正采购与生产计划，另一方面直接通过价格手段来快速降低库存。

    第二，在中国手机市场，GSM手机仍占据绝对主导地位。而今年以来，GSM手机的平均销售单价是持续大幅度下降的。在这种情况下，CDMA手机平均销售单价的下降是必然的，也是被迫的。

    第三，与GSM手机一样，CDMA手机的竞争处于一个诸侯纷争的时期。CDMA手机价格的下降，除了受整体市场环境的影响之外，还与CDMA手机厂商自身采取的策略有关。市场领先的厂商试图通过降价来进一步扩大市场份额，市场相对落后的厂商则通过降价来稳定市场份额。

    第四，CDMA手机的销售从一开始就与中国联通(资讯 行情 论坛)的策略及政策息息相关。2004年，中国联通的CDMA手机用户的增长目标是1300万户。应当说，与去年的目标相比，这一目标已经是比较理性的了。但是，半年时间过后，实际情况与预期的仍然相差较大。为尽可能地完成年度目标，中国联通采取了相应的举措（包括价格措施）

    截至2004年10月份，CDMA手机用户已累计达到2500万户，CDMA手机市场已初步形成。但是，CDMA手机在整个手机市场所占的比重还是很低的。可以预计，CDMA手机下一阶段依然难以实现飞速膨胀式的发展。

    杨文琳：

    6月份至今各CDMA品牌大幅降价，一是各厂家在下半年的新型号手机马上要上市，老产品部分降价为新产品的上市让出价格空间，再就是为后期即将到来的“金九银十”的产品销售旺季打好基础。

    有企业公开表示，降价已使CDMA手机几无利润空间。这种后果是否具有代表性？降价对已进入CDMA手机市场的本土厂商有哪些不利影响？有无解决之道？

    陈聚祉 ：关于降价对利润空间的影响，要辨证地看待。降价一方面降低了单台利润和平均利润率，另一方面又带来销售规模的扩大，而销售规模的扩大又带来单台成本的下降和利润总额的增长。CDMA手机肯定有它的平均利润率，且这种平均利润率从整体和长期来看是趋于下降的。但是，各个企业在技术、规模、运营模式与成本上实际上是有差异的，因此，CDMA手机的利润空间有多大，要依各个企业的具体情况而定。

    产品差异化、渠道差异化、价格竞争是手机本土厂商崛起的关键因素。降价对已经进入CDMA手机市场的本土厂商的影响是双重的。持续的降价必将一部分厂商淘汰出局，同时使另一部分厂商强大起来。价格战的背后实际上是技术、规模、管理等综合因素的竞争，缺乏系统和持续竞争力的企业一定是要被淘汰的。我以为，就现阶段来说，价格战恐怕是无法避免的。只有随着市场集中度达到一定水平，足于形成垄断竞争或寡头垄断的格局，价格竞争才会变得较为理性和有序。

    杨文琳： 降价不可避免的使各企业利润下降，但并不是所有的企业都没有利润空间。像海信这样具有自主研发和生产实力的企业受到的影响相对较小，对完全依靠贴牌的企业来说，打击将会比较大。

    截至目前，制约CDMA手机市场扩容的主要因素是什么？预计后阶段会出现怎样的变化？

    陈聚祉： 制约CDMA手机市场扩容的主要因素主要有三个方面：

    第一，整体市场容量的制约。CDMA手机市场是整个手机市场的一部分，在整个手机市场容量增长速度放慢甚至停滞的情况下，CDMA手机市场的扩容必然受到制约。整体市场容量为什么出现增长放慢甚至停滞，则是另外一个问题，答案可以从技术与产品升级、新的细分市场、居民收入增长等方面寻找。

    第二，CDMA手机与GSM（含GPRS）手机是完全替代产品。CDMA手机市场的扩容，受到来自GSM手机的巨大挤压。CDMA手机虽然有其独特的优势，但这种优势还不足于撼动GSM手机根深蒂固的市场主导地位。

    第三，作为CDMA网络运营商的中国联通，本身就面临GSM与CDMA的内在冲突。因此，中国联通没有、也不可能集中一切资源来推动CDMA手机市场的培育与发展。

    无论是从技术演进与技术标准，还是从手机的营销模式来看，CDMA手机的未来发展都充满变数，存在很大的不确定性。也正因为这样，CDMA手机的本土厂商大都奉行较为谨慎和稳健的策略。

    杨文琳 ：目前制约CDMA手机市场扩张的主要因素一是消费者的认可度，再就是联通网络的建设情况，随着消费者对CDMA网络优势的逐渐认可，和联通网络建设的逐步完善，CDMA带来的优势被消费者逐步认可后，同时随着联通公司推出的“联通无限”增值业务不断被消费者所认知，CDMA市场将会突飞猛进的发展壮大。

    CDMA被视为移动通信由2.5G通向3G的一个链条，这是否意味着其产品和市场均具有某种“过渡性”？企业如何把握？

    陈聚祉： CDMA作为一种向3G的一种过渡，决定了其产品与市场的过渡性。这种过渡既带来了巨大的市场机遇，同时又潜伏着重大的风险。企业要把握这种机遇，必须在时间和空间两个方面对产品和市场做出较为准确的预测和判断，并必须有较为雄厚的技术力量和市场快速相应机制作为保障。

    杨文琳 ：CDMA网络相对于GSM网络来说，更能够比较容易平滑过渡到3G，过渡到3G成本更小，但这并不意味着CDMA是一种过渡产品，相反CDMA本身所具有的优势是GSM所不能比拟的。在2G时代，CDMA具有辐射小、不易掉线、通话音质好等优点，在2.5G时代，CDMA1X的通信速率远远高于GPRS的通信速率。在不同市场时期，消费者有不同的需求，即使到了3G时代，也会有消费者并不需要3G的数据服务而只需要通话服务，厂商不论在什么时期，只要把握住消费者的需求就会取得成功。

    在专注于CDMA手机的研发、产销的同时，目前海信在3G终端的研发上取得了一定的突破。由于3G商用化有待时日，产业链和市场的形成还需要培育。目前，我们在3G终端研发的困难主要是资金缺乏、测试仪表缺乏、终端芯片不成熟、终端参考设计方案也不成熟。但是，我们清醒的认识到，国产通信企业如果在3G上不迎头赶上，国外品牌势必还将大举入侵，占据市场主动。大唐TD—SCDMA作为国际电信联盟3G的标准之一，我们已经有了发言权，海信也是TD—SCDMA产业联盟之一，所以在3G的发展上，国产企业具有与国外品牌同样的机会。但是，中国3G产业的发展需要所有国产通信企业的共同推动，所以，我们也希望国家在支持民族通信产业的发展上，应该更多的支持像海信、中兴、华为这样真正做自主技术研发的终端制造企业，让中国的3G产业真正掌握在自己手里。

    海信的研发重点将定位在3G终端的研发上，这其中包含TD—SCDMA、WCDMA、CDMA2000终端的研发。我们将配合3G网络在中国的建设，提供给消费者最适用、物美价廉的3G手机。

    本土厂商在GSM时代的短板能否改善？

    本土厂商在GSM手机市场遭遇困境的主要原因之一，被认为是受到技术短板所制约；而跨越CDMA手机市场面临的技术门槛，对本土厂商而言是否压力更大？

    陈聚祉 ：无论是在GSM手机市场，还是在CDMA手机市场，本土厂商均受到核心技术短板的制约。跨越CDMA手机市场所面临的技术门槛，对本土厂商的压力无疑是更大的。但是事物都是一分为二的，跨越2.5G进入3G乃至4G、5G时代，为本土厂商赶超国外厂商提供了新的机遇和更广阔的空间。

    杨文琳：2000年，国家信息产业部批准了19家CDMA手机生产企业，发展到现在，像海信这样的国产手机企业已经掌握了CDMA手机的终端自主研发、设计和制造，与国外厂家站在了同一水平线上。海信C2198手机的开发成功，使海信成为国内第一家完全掌握了IS95A开发技术的公司；海信C3698、C787手机的成功开发，表明海信已经完全掌握了CDMA 1X开发平台，目前海信在3G手机的研发上已经取得了突破，成为国内第一家拿出3G终端手机的企业。

    在应对CDMA手机的技术压力方面，自主开发策略、与外商合作、乃至代工生产等，哪一种方式更有效且实际可行？不同策略对企业的影响呢？

    陈聚祉 ：在应对CDMA手机技术压力方面，不能简单地说哪一种方式更有效。实际上，目前很多厂商采取的是混合方式。但是，有一点是非常肯定的，即单纯的代工生产或以代工生产为主的方式是无法实现技术跨越的。自主研发是本土厂商的必由之路。当然，在这个过程中，必须充分利用国际合作，没有任何一个本土厂商有能力闭门造车和单挑。

    杨文琳： 不同的企业选择不同的发展战略，海信一贯秉承“技术立企”的发展理念，对技术创新的不断追求使海信通信公司始终站在行业发展的最前沿，海信目前是国内为数不多的所有产品全部100％自主研发生产的企业之一，海信手机的质量、功能、款式等普遍得到运营商、代理商和消费者认可，依靠我们自主的技术研发实力，海信的新品手机不断的推向市场。近日，海信推出的C777、C787“互动手机”，集内置拍照、摄像、M P3播放、电子词典等功能于一身，26万色彩屏、来电防火墙等时尚、实用功能也一个不缺，它的操作界面和功能可以在时尚风格和商务风格中进行选择，并可以到海信手机服务网点进行转换；在数据业务方面，此款手机支持“联通无限的全部数据业务，掌中宽带(无线宽带上网)、彩e(电子邮件)、互动视界(上网浏览)、神奇宝典(手机应用软件下载)、定位之星(GPSONE定位与导航)，样样精通。特别是针对联通新推出的定位之星业务，海信C777、C787系列手机更是表现出色，这是因为它配备了清晰度更高、尺寸更大的彩色显示屏——采用内外双彩屏设计，外屏是6万5千色液晶屏，而用户主要使用的内屏则采用了1.8英寸的26万色TFT高清晰液晶显示屏，同时可显示9行中文，在使用定位之星查询地图时，能够让用户看到更清晰更完整的地图和位置信息，使它变成了一个真正实用便捷的“互动地图”。

    对技术的掌握，使海信可以随时推出符合消费者需求的产品，在市场上市场份额不断攀升。

    在营销渠道上，自建销售渠道曾作为本土GSM手机厂商抢占市场的最大法宝。开发CDMA手机市场，所需营销模式与此有何不同？怎样理解“手机进入定制时代”？

    陈聚祉： CDMA手机的营销模式从一开就与GSM手机的营销模式有很大的不同。这种不同主要体现在：CDMA手机的渠道仅限于联通指定的经销商，CDMA手机的销售模式以捆绑销售为主，运营商在CDMA手机的营销模式中起了主导作用。但是，由于受到GSM手机市场的挤压，CDMA手机的营销模式很快又向GSM手机的营销模式靠拢。这不等于说，CDMA手机起初采取的营销模式是落后的。这种模式可能代表了手机营销模式的发展方向，但在目前却是不合时宜的。

    “定制手机”是当前的一个热名词，市场也出现了一些定制手机。但我并不认为手机已经进入定制时代。手机进入定制时代，至少要具备这样几个条件：手机定制的标准与内容初步成型；定制手机的市场份额达到一定比例；运营商与虚拟运营商在整个手机营销模式中起主导作用。不过，手机定制是手机发展的趋势。只有到了手机定制时代，用户才能享受到真正意义上的包括增值服务在内的个性化服务。

    杨文琳： CDMA市场运营商对渠道的控制比较大，厂商更加注重与运营商建立良好的合作共赢关系。

    “手机定制”是运营商提出要求，从满足要求的厂商采购手机，然后在运营商能够控制的渠道内进行销售。对运营商来说，定制手机可以更加突出网络的优势；对消费者来说，能够享受到更优惠的价格、更优惠的话费政策、更多的手机功能；对厂家来说，可以能够取得更大的销售。中国联通在2004年8月份一次性采购海信40万部海信C668、C389 CDMA1X手机，这就属于定制手机的范围。同时海信还是第一家为联通公司提供定制锁网机的国产手机厂商，海信还根据联通的要求为联通公司在山东市场定制了“一键炫”手机，取得了巨大的成功，使得海信手机在山东的市场占有率一直稳居前列。

    本土手机厂商的优势与出路？

    低端产品、价格优势曾是本土手机厂商进入GSM手机市场的“杀手锏”，这种优势在CDMA市场是否依然成立？本土手机厂商在CDMA手机市场占据或可能取得哪些优势？

    陈聚祉： 低价策略是一把双刃剑。当行业平均利润率较高的时候，低价策略可以帮助新的企业进入该行业，并迫使该行业平均利润回归到较为合理的水平。但是，当价格降到成本以下时，对于实力不够的企业来说，低价策略就成为其沉重的负担甚至灾难。我个人以为，在CDMA手机市场上，已不可能像GSM手机那样通过销售价格优势实现大的突破。价格优势永远都是“杀手锏”，但问题在于，这种价格优势必须是基于成本优势的！

    当下来说，受核心技术与品牌力的制约，本土CDMA手机厂商的优势还是在于工业设计、渠道、终端、促销与服务的创新上。

    杨文琳 ：国产手机的低端产品、价格优势在CDMA市场上依然存在，但是国产手机厂商在高端产品领域也已经占据了一定的市场份额。海信C787手机具有折叠双彩屏，主屏26万色TFT显示，MP3震铃，30万像素摄像头等功能，刚上市就受到消费者的追捧。

    在CDMA市场上，相对与国外品牌来说对中国市场的更加了解和熟悉，对销售渠道和服务更加了解，更了解中国消费者消费心理将是国产手机企业的优势。

    海信通信公司在国家手机三包政策规定的基础上，率先制定“30日内出现质量问题手机包换”等高于国家规定的三包举措。通过此举，海信通信必将为消费者提供最满意的服务。

    在本土手机厂商之间，哪一类或几类企业可望脱颖而出？原GSM手机专业厂商？有IT或家电背景的厂商？有通讯设备制造经验的厂商？或其他？

    陈聚祉 ：在CDMA手机本土厂商之间哪一类企业可望脱颖而出，这实际上是无法预测的。无论是哪一类企业，它要脱颖而出，都必须具备系统的、持久的竞争力。系统的、持久的竞争力才是真正的核心竞争力。

    杨文琳 ：能够在本土手机厂商中脱颖而出的企业必须是具有自主研发、生产实力，对消费者需求有敏锐的观察力，并具有成熟的操作渠道、市场的经验。能够根据消费者的需求、市场的变化随时推出适合消费者需求的产品，能够准确把握技术发展、消费者需求的发展方向，推出引领市场潮流的企业将会脱颖而出。

    中国本土厂商在CDMA市场的整体境遇会比GSM手机市场更糟还是更好？若存在不确定性，那么变数何在？

    陈聚祉 ：从CDMA的发展历程与现状来看，中国本土厂商在CDMA手机市场的整体境遇一时还难以做出清晰的判断。压力与困难是很大的，但是，中国本土企业如果能在CDMA核心技术和技术标准上有所作为的话，将把握巨大的机遇，拥有广阔的前景。

    杨文琳： 国产CDMA手机厂商在CDMA市场的整体境遇将取决于国产企业整体技术实力的提高。目前来看，本土厂商在CDMA市场的境遇较GSM来说稍逊一筹，只有海信、中兴等取得了相当的市场份额，海信是高中低端产品全面推进。