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11月底，刚刚成立数月的上海中联钢钢铁电子交易市场经营管理有限公司将推出改造后的中国联合钢铁网电子交易平台，据其母公司，由国内12家钢铁巨头联合共同投资成立的北京中联钢电子商务有限公司（简称中联钢）运营总监包仲南介绍，这将成为国内钢铁行业首家实现网上交易功能的电子商务平台。
据了解，目前国内电子商务网站多以信息服务为主，真正提供网上交易的几乎没有，
因此中联钢的尝试将面临着诸多风险。而包仲南介绍，其实，而早在2000年7月，中联钢就已经成立，并开始尝试网上交易服务。但是，作为中国第一批电子商务网站之一，他们的发展却遇到重重阻碍。在推出网络采购服务、自由交易等业务相继失败后，中联钢希望尝试新的电子商务运营模式。
包仲南认为，电子商务对传统利益格局的冲击，对产品、市场、人员素质等各方面条件的依赖性，照搬国外经验的失败以及在中国企业信用缺失条件下的挣扎求变，都令人不得不重新对中联钢进行定位。网络采购：触动传统利益格局
电子商务专家认为，目前国内B2B电子商务的可以分为两种：一是窗口模式，主要体现电子商务网站的信息功能；二是柜台模式，单个企业可以在网上完成个体间的交易，即商务电子化。据介绍，我国大多数B2B电子商务网站只停留在第一阶段，而像中联钢这样试图挺进第二阶段的网站，却无意间挑起了一次打破传统利益格局的革命。
包仲南说，2001年10月，中国联合钢铁网推出钢铁企业网上采购服务，期望真正实现B2B电子商务的网上交易功能，虽然各企业决策领导层十分赞成这种节约交易成本、信息相对完备、透明并使供应商处于几乎完全竞争状态下的网上采购形式，但是当真正落实到执行层面上时却困难重重，执行人员以网上采购方式是否过于先进、系统是否存在纰漏等各种质疑为理由拒绝或拖延采用新方式的行为让他颇为不解。
“虽然他们的各种质疑本身有一定道理，但现在回头想想，不管表面上有什么原因，当时真正的推进难度来自于电子商务深层次上对传统利益格局的推翻。”通过后来的观察，包仲南发现，任何一种组织形态和权力配置的背后都跟随着利益因素，传统招标中执行层的权力、岗位以及各种灰色收入在被称为“阳光采购”的电子商务环境下大打折扣。他表示，由于网上招标、采购的信息是被监督、记录的，这使上级对下级工作的监管力度却更大，执行层人员权力小，甚至某些原来需要设立的岗位现在也可以取消了，在总经理、采购处长和采购人员三方的博弈中，电子商务模式重新分配了收入、权力和其他各种利益，而这种配置显然使执行层处于不利地位。
“来自于传统利益格局的阻力与我国企业现有体制和文化紧密关联，不是靠一两个电子商务网站的努力就能改变的。”包仲南说，电子商务节约成本的特点有目共睹，2001年11月中联钢首次为首钢总公司材料处开展总金额8000万元的网上招标就比以往节约了6.73%的采购成本，2004年2月钢材资源日趋紧张时，鞍钢对其资源总量13368吨的中板、热轧卷板和线材资源的“在线竞价销售”和“在线招标销售”中共收益700多万元，但直到现在，在这个中国钢铁行业最大的也是唯一提供网上采购服务的电子商务网站上完成电子采购的企业（包括拍购、竞价采购、询价采购和议价采购多种方式）只有8、9家，总交易额40余亿元，而2004年国内重点钢铁企业预计实现利润就逾750亿元，交易额更在数千亿元以上，可见网络手段在中国企业商务活动中的真正地位。上游交易：电子商务不是万能的
在包仲南眼里，2000年创建中国联合钢铁网时的情景仍然历历在目，“那时只要沾上电子商务的概念，企业股票就飞涨，很多企业盲目涌入电子商务领域只是为了资本市场的需要，而正是这种冲动的外部大环境让钢铁巨头们跃跃欲试，大家都看好电子商务这个方向，但具体怎么应对、怎么运作，谁也没有把握。”
然而，经过多年发展，中联钢发现，在中国，电子商务并不是万能的，尤其是在钢铁企业与上游行业企业发生采购交易时，电子商务模式只有在适当的产品、市场以及工作人员素质等条件下才能发挥作用。
据包仲南介绍，用B2B电子商务方式交易的产品首先在数量上应具有一定规模，一般是大宗商品；第二，此种商品必须处于买方市场中，举例来说，2001年煤、焦碳以及铁矿石等钢铁原料还未涨价时，钢铁原料市场属于买方市场，因此在首钢等多家大型钢铁企业利用网上平台进行采购的倡议、推动下，中联钢的网上采购平台才得以运行。然而，2003年以来，价格大幅增长使原料市场骤变为一个卖方市场，钢铁企业采购人员亲自上门求购，并用尽各种公关手段尚且不能购买到原料，更何况是不见面的网上招标采购。如今，在钢铁行业里适用于网上采购的大都只是是一些材料类产品，如电线、电缆、钢材以及轴承、电机等备品备件。
“此外，电子商务模式的应用要求企业相关人员素质达到一定水平。”他表示，中国钢铁业经销、代理、供货商至少万家，人员水平参差不齐，中国联合钢铁网为了能够推进其网站电子商务模式的应用，自2001年来至少免费培训了近万家钢铁企业和供货商的采购人员，己经办了数十期培训班。然而，电子商务仍然没有被广泛接受。下游交易：自由贸易市场无人叫好
在钢铁企业上游电子商务交易受到客观条件制约时，中联钢希望能拓展钢铁企业的下游销售市场。然而，当钢铁企业想要在网络上卖出产品时，中国企业因信用制度缺失而造成的后果就毫不留情地显现出来。
包仲南说，在上游环节中，钢铁企业可以首先对他们的供货商进行一次资格筛选，以前没有打过交道的、规模过小的或在同行中曾有过不良记录的企业都不能通过投标资格预审；但到了下游环节，面对形形色色的规模、实力参差不齐的购买者和经销商、代理商，钢铁企业很难考核其信用。中联钢开发的“自由贸易市场”型的电子交易平台已经运营了整整一年多，但仍旧门庭冷清，仅有的几笔交易还是在网站工作人员的大力撮合下完成的，几乎完全没有发挥电子交易的作用。
包仲南说：“这种照搬国外模式只需要简单资格认证就允许企业进入交易的电子商务只是一种理想模式，是不符合中国国情的，钢铁等大宗商品的交易少则几十万元多则上千万元，企业信用门槛的过低，最终反而导致企业不敢进入交易，因此我们在即将推出的改造后平台上建立了保证金制度。”
据了解，改造后的电子交易平台的保证金制度十分苛刻，它规定只要期望进入平台交易的企业必须将预购或预售产品总价值10%的金额先交给网站作为保证金，如果发生不诚信情况将被全部没收，同时，中联钢将作为第三方在交易产品的库存、物流、交割等各方面强制介入。也就是说，如果一家企业要出售价值3000万元的钢材，那么在进入电子平台进行交易之前要首先将300万元交给中联钢作为保证金，并且，要进场交易的钢材将通过中联钢验货并仓库签订协议进行冻结；与此同时，如果一家下游企业要购买3000万元的钢材，也同样要首先交付300万元保证金才能进场交易；中联钢作为独立第三方监督货物的仓储、物流、交割后，将保证金与利息返还交易双方。中联钢收取进场交易各方的席位费和每笔交易的佣金。
当记者提出10%的保证金是否过高而滞留企业过多流动资金时，包仲南表示，钢铁属于大宗商品，行业本身就需要极大的流动资金量，在传统交易模式下，经销商一般在距离提货日期三个月前就付款给钢厂，如果能够提前在网上交易这批商品，对于经销商流动资金的周转将大有好处，10%的保证金也就显得微不足道了。此外，也有业内人士质疑，由一个人员编制才不到200人的网站介入每一个钢铁产品交易过程成本是否过高，对此包仲南的解释是，一部分可以外包给专业的质检等行业的公司完成，但他同时承认，如果不能形成规模效益，网站的确很难盈利。
“和一些大宗商品一样，以往重生产、轻流通的模式使得中国钢铁的流通不具有规模经济，行业内的供货商、经销商、代理商们十分需要信息共享手段和交易的平台、场所。”身兼首钢供货商和经销商双重身份的秦皇岛金泰物资有限公司总经理李杨几年前就开始将网络纳入到公司各种商务手段中，他表示，信息传递仍是中国企业在B2B电子商务网站上使用最多的功能；网上招标、采购虽然能带来交易成本的降低，却不适用于所有商品，他本人也仅在首钢对板材、卷板的招标采购中尝试过一次；而对于向下游产业延伸的电子交易平台，他表示虽然在理论上比较可行和乐观，但仍然需要时间来检验。
作者：文婧
（来源：经济参考报）
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