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加强渠道控制，押宝增值分销
神州数码再次转型
11月17日，神州数码再次宣布转型，把业务增长空间的目光转向其下游合作伙伴，确定了名为“鸿图”、“鸿雁”的市场和培训计划，并高调提出要为合作伙伴提供“随需而动”的资源和技术支持。
分销商资源优势不再
2004年初，神州数码的东芝笔记本电脑独家代理权变为神州数码、佳杰科技和翰林汇三家共同代理，加之最近长城与神州数码渠道合作方式生变，都无疑对神州数码的分销业务提出挑战。
“在目前以客户需求为导向的变革下，分销模式已经从单一的渠
道模式转变成一种复合式的渠道模式。”神州数码常务副总裁林杨承认这种模型当中分销商的职能稍微弱化。在这样的结构下，客户的需求已经成为整个结构的最终导向，分销商不再拥有可以起到决定因素的资源优势。
增值分销将成主流
在PC时代，最为理想的模式是海量分销模式，当PC时代过渡到网络时代之后，能够成为明星的公司应该是增值分销公司，增值分销的模式将会成为这个时代的主流。
据林杨介绍，目前神码为下游提供增值空间的操作思路是：以自身的综合性产品、资源平台，为下游之间提供更多的互相合作机会以达成上下游双方和神码的三赢。
具体做法是，神州数码将针对各自的不同特点，充分考虑合作伙伴的成熟度和发展阶段，提供不同级别的培训支持，并且神州数码将会搭建一个信息平台，来协调合作伙伴之间的沟通，形成资源共享、优势互补。
本报记者 高凌云
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