我为什么要从事咨询业

　　北京东方人管理顾问机构 陈东

　　- 我之所以穷6年时间来破解这一疑问，也许是天性使然。

　　- 或许萨特“存在的就是合理的”是所谓“后无耻时代”的直接依据

　　- 我没有必要掩饰自身的商业企图……这种信赖来源于我们的专业能力与社会良知，以及持之以恒上下求索的态度。

　　我是一家中国本土管理咨询公司——北京东方人管理顾问机构的创建人，也是一名普通的战略与营销咨询师。今天我想谈一谈“为何我要花费6年时间来研究战略营销咨询”的话题。应该说，这始于我1998年时产生的一个疑问，这个疑问是：除少数企业外，为何绝大多数的中国本土企业不能实现持续性的营销成功？为何中国流星式的企业是如此之多？

　　厚重的使命——

    穷6年光阴求解心中疑问

　　我之所以穷6年时间来破解这一疑问，也许是天性使然。反过来想一想，也许6年的研究最终还是无法获得突破，岂不是花费了大量冤枉时间？还不如用这6年时间好好挣一把。但我始终无法说服自己放弃这个念头，只好硬着头皮继续走到今天。这或许是我一直所信奉的“天道酬勤”的思想在起作用。

　　1998年对我而言应该是一个值得纪念的年份，因为这一年我协助北京一家民营服装企业在不到4个月时间内成功实现登陆北京市场并实现1500多万销售收入、近300万毛利润的惊人成绩！

　　此案成功咨询后，我与当今国内知名度最高的10大策划人之一的营销策划公司合作，并主持福建某地板企业的营销调研与企划工作，期间与该策划人发生过不少理念上的冲突——营销究竟是追求企业瞬间的辉煌还是持续增长？客户难道都是错的？咨询公司的价值究竟是什么？咨询师真的需要在客户面前扮演专家角色？……不幸的是，该案最终以瞬间的辉煌而告失败。

　　而对比两个咨询案的营销思想、策略及实施效果，对于一个自认具有社会良知的咨询师而言，我开始思考一个基本的命题：在中国做营销，为何许多企业有着从“默默无闻、一鸣惊人的明星及3年后的流星”的市场命运？营销既然能给企业带来暂时的成功，为何不能带给企业持续的成功呢？

　　我于2001年成立了自己的咨询公司，也在似明似暗之间找到了问题的解决方向：营销在企业里的地位决定了其与企业成功的关系，传统营销理念无法解决企业所有问题，而一个仅将营销作为职能部门来看待的企业，是很难通过营销途径获得成功的！

　　咨询的困惑——

　　我们真进入了后无耻时代？

　　有了自己的咨询公司后，我也有了系统整理过往的感悟与发现的时间。随着近10多个战略咨询或营销咨询项目在日益成熟的理念及其辅助工具的指导下走向成功，可以说，我自认找到了1998年以来一直困惑我的问题的答案：实事求是地了解中国行业市场营销环境，有机地打通横亘在西方现代管理体系中的战略管理与营销管理理论及实施体系的“墙”，同时有选择地吸收西方各种适应中国营销环境的理念及其应用工具，从而形成了今天的优势营销理论体系！

　　借用一句同行的话——“咨询(策划)人要想成功，必须学会适应‘后无耻时代’的游戏规则--无论咨询个案成功与否，经过‘包装’后，在不同的专业媒体上进行炒作，要的就是公司或个人的知名度，不要顾及个人的美誉度(所以才叫‘后无耻时代’)，因为中国有着数量庞大迷信‘名人’的企业领导人市场的存在......”或许萨特“存在的就是合理的”是所谓“后无耻时代”的直接依据了。

　　回首1998年，作为一个有实力却默默无闻的咨询师，我也迷茫过。或许声名与人的个性有关，或许因多年的逻辑训练背景，让我对一切问题的假设存在怀疑和拷问习惯，于是就开始思考个人职业价值问题，特别是经历了两个结局迥然不同的咨询个案时，更是如此。

　　由于管理期刊或报纸的约稿，我不断整理多年来跟踪研究的课题，也迫使我不断思考一个问题：咨询公司除了商业目的外，在接受社会公众媒体采访或约稿时，应该以何种角色参与？也就是如何看待咨询公司的社会角色定位——社会责任及行为规范等问题。

　　诚然，在市场竞争中，特别有了众多所谓“后无耻”的从业者时，咨询公司的角色更微妙。也许我们有必要与国外许多拥有极高个人知名度的咨询公司进行对比。从《定位-Positioning》著作的两位原创者——杰克.特劳特和阿尔.里斯来看，前者成立了“特劳特品牌战略咨询公司”，而后者成立“里斯和里斯咨询公司”(后者最新推《公关第一，广告第二》一书)，两者均从事专业的品牌咨询服务；从经典《市场营销教程》的作者——现代营销学之父菲利浦.科特勒教授，其兄弟借此开设营销咨询国际公司……而看看国内咨询公司在做什么？也在“写”书——将不同名著的文字进行编辑而已，并冠以个人或公司名义出版、发行及炒作，“家”或“大师”的称谓多如牛毛，虽然其商业回报丰厚无比，但其对社会的整体贡献——提高中国企业的生产力或改良其行为方式方面又在哪里呢？

　　咨询公司应该是管理理论的质疑者和创新者！为何？因为管理本身就是一门实践科学，没有实践的积累与提炼，哪来的创新与突破！而系统掌握现代西方管理知识体系，并亲自运用这些理论及其工具为企业的管理问题提供解决方案的咨询师们，完全是站在西方理论与中国企业实践之间的桥梁与纽带，这正是开展西方理论与中国实践对比研究的最佳途径和位置，这也是我为何坚持6年持续进行营销研究的咨询价值取向的原因。

　　浓浓的忧思——

　　经营空心化，吾辈之痛

　　不幸的是，2003年在我所领导的一个横跨PC、彩电、空调、DVD、手机、中药等6大产业的综合对比产业市场研究课题中，我们发现了一个可怕的事实：中国产业布局的非均衡化与空心化日益突出，与此相伴相随的是，中国企业的经营也呈现出严重的空心化现象，中国产业与产品市场的安全隐患惊人！

　　在持续多年跟踪研究诸多国内行业之后，我更加坚定了一个信念：中国是全球未来最大的消费市场，也必将催生出全球最大的产业市场，但同时也是全球竞争最复杂、最恶劣的市场，因此它必将催生出适应本土市场又能诠释本土市场现象的全新营销思想体系。这种思想体系的诞生也必将提升中国境内的企业更有效的营销能力，也为中国本土企业在与跨国公司之间的市场竞争中提供了“超越西方传统而适应中国市场的竞争利器”，对此我始终相信会有这一天，正如我始终坚信一点：有问题必有解决方案！

　　作为一个自认有着极为浓厚中华民族情结且具社会良知的实力咨询师，我还一直记得在大学期间向宿舍的同学发誓“要是能挣够足以制造一艘航空母舰的钱，我就无条件送给国家——加强我国军事实力”的话，只不过当我进入社会后，才发现也许在推动中国产业进步方面做一些力所能及的工作更为现实，于是我选择了战略营销咨询研究。

　　当然，我同样没有必要掩饰自身的商业企图——将北京东方人管理顾问机构变成中国最受客户信赖的咨询公司。这种信赖来源于我们的专业能力与社会良知，以及对问题持之以恒，上下求索的态度。

　　陈东简介：

　　北京东方人管理顾问(EEC)机构首席顾问师兼北京东方人培训中心主任。自1996年进入企业管理咨询领域以来，主要着重于战略管理、营销管理、品牌管理、组织管理及人力资源管理等领域的咨询与研究。并先后提出了核心战略规划、优势营销及欲望营销等全新的管理理念。在先后成为数十家企业首席营销顾问或品牌管理顾问或战略顾问的服务过程中，协助企业客户实现了优质增长的经营业绩，同时还为上百家企业提供过内部培训授课服务，深受客户的认同与好评。目前还兼任国内数家企业(含上市、国有及民营企业)的长期经营顾问。