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在中国汽车工业产销两旺的形势下，广大零部件企业在扩建厂房、增加产能，以满足国内需求的同时，更把目光瞄准了海外市场。国内市场的竞争日趋激烈，因此越来越多的零部件企业期望通过出口来开辟新的商场。在全球采购的大趋势下，价廉物美的中国产品成了“香饽饽”。然而，“美味”的出口定单也不是天上掉下来的馅饼，依然需要一份努力才能获得。那么，中国零部件企业如何才能开拓海外市场，出口途径究竟有哪些？
一、加盟跨国公司全球采购体系
去年，有关通用、福特等世界汽车巨头加大在华汽车零部件采购力度的报道在业内引起了巨大凡响，每年50亿美元，甚至更高的采购金额，让众多的中国零部件企业感受到了“蛋糕”的美味。除了通用、福特等整车企业外，德尔福、博世、电装、法雷奥等零部件巨头，以及美铝、诺文铝业等零部件相关企业也公布了其在华及整个亚洲地区的采购计划。德尔福计划到2007年时，在中国采购10亿美元的汽车零部件；法雷奥计划2004年在华采购2.13亿欧元；美铝计划到2007年，在亚洲的采购额达10亿美元，其中大部分来自中国。
这些跨国公司在制订中国采购计划的同时，亦在华成立了采购办事处。据悉，这些采购办事处的工作已经在紧张的开展之中，其中包括寻找潜在供应商、对供应商进行考评等。因此，对于那些期望通过加盟跨国公司全球采购体系来开拓出口途径的零部件生产商来说，与跨国公司的中国采购办事处联系不失为—个有效途径。当然，在与跨国公司接洽之前，了解该公司的采购要求、提高自身的生产及加工工艺等，是中国零部件企业必须要做的“功课”。面对即将到手的大蛋糕，广大中国零部件企业在积极准备迎接机遇的同时，更要有克服困难，迎接挑战的决心。
二、海外代理商来华采购
就在跨国巨头加快采购步伐的同时，海外的代理商们也嗅到了来自中国的商机。中国市场究竟是怎样的，中国究竟有哪些产品可以拿到海外市场销售？带着这些疑问，国外的汽车产品代理商们踏上了中国的土地，美国制造业代理商就是其中之一。2003年1月12日－20日，由中国贸促会和美国制造商销售代理协会（MANA）共同组织的首届“美国制造业代理商来华采购洽谈会”活动取得了圆满成功，共有来自美国、加拿大37家企业的50位企业家和我国30个省、自治区和直辖市500多家企业的700多位代表参加了本次洽谈会，据不完全统计，该次采购洽谈会上，中美企业达成合作意向416个，现场签订合同58项，成交金额近亿美元。
为了进一步扩大中美制造业之间的贸易往来，“第二届美国制造业代理商来华采购洽谈会”将于7月份在上海和广州举办。据悉，届时美国MANA协会将组织其北美和部分欧洲会员来华洽谈采购，采购商人数及采购额度将全面超过第一届。随着中外交流与合作的进一步加快，类似于美国MANA协会的组织将越来越多地出现在中国，这对广大的中国零部件企业来说，无疑又是一个开拓市场的好机会。
三、出席贸易采购洽谈会
对于想加盟跨国公司全球采购体系的零部件厂商来说，除了与各采购办事处接洽外，参加有针对性的贸易采购洽谈会也不失为一个有效途径。在洽谈会上，与采购商面对面的交流对各企业来说都是一个难得的好机会。尽管目前国内打着全球采购招牌的洽谈会非常多，规模和档次也参差不齐，但多多少少还是取得了一定的效果。
以3月份刚刚在上海举办的“中国汽车零部件跨国采购贸易洽谈会”为例，尽管在规模和人气上还有所欠缺，但无论对采购商，还是供应商来说，都有一定的收获。本届洽谈会有来自美国、英国、德国、法国、奥地利、日本、泰国、印度等8个国家的12家跨国采购商参加。包括法雷奥、博世、德尔福、依纳、卢卡斯－TVS、MG－Rover（罗孚）公司等。据主办方提供的统计数据，共计33家企业与展商的采购人员进行了实际的洽谈，实现了1254次配对洽谈。
尽管现场的洽谈并不一定会有实质性的结果，大量的后续和考察工作还有待会后进行，但类似的洽谈会还是给国内广大零部件企业提供了一个与采购商现场交流的机会。同时，展会期间举办的一系列主题演讲，使得国内企业对外商的采购要求、供应商选择标准等有了更进—步的了解。
四、参加国内外相关汽车展
大大小小的各类汽车展不仅成为企业展示形象的窗口，更成为企业开拓商机的舞台。隔年举办的北京及上海国际汽车展，规模越来越大，参展商越来越多，紧张的展位据悉必须提前一年预订。各汽车企业为何对车展趋之若骛？究其原因，除了巨大的品牌效应外，潜在的商机也是主要原因之一。记者曾经采访过的一位零部件企业老总说，参加车展，除了能与客户交流、了解行业发展动态外，还能找到一些企业发展的机遇，其中包括出口机遇。如果仔细观察一下每次展会的现场，你一定会发现许多肤色各异的老外，他们流连在各中国零部件企业展台前，对各企业的产品目录及报价表示出极大的兴趣，这些老外就是到中国来采购零部件的商人。一边是期盼出口的中国供应商，一边是渴望采购质优价廉的外国商人，汽车展成了一个促成跨国贸易的平台。
为了赢取更多的出口机会，越来越多的中国零部件厂家走出国门，通过参加海外展会来寻觅商机。据德国法兰克福展览公司的资料，在2002法兰克福国际汽车零部件及售后服务用品展览会上，中国大陆共有224家零部件参展，占总参展企业数的5.2％，比上一届的83家增加了许多。通过类似法兰克福这类国际知名度较高的展览会，越来越多的中国产品走向世界。
五、通过国内进出口企业
在中国零部件产品的出口贸易中，进出口公司也扮演着重要的角色。由于专业的进出口公司有着一定的出口渠道，对国内产品及企业又比较熟悉，并且在报关、货运等方面比较专业，因此有着良好口碑的进出口公司获得了上、下家的欢迎。据国内一家中等规模的贸易公司负责人介绍说，由于相当一部分外国公司对中国市场并不了解，所以一般会委托进出口公司在国内寻找合适的厂家，因此信誉好的进出口公司往往会受到外商的青睐。通过进出口公司来开拓出口渠道，不失为一条安全而有效的途径。
六、设立海外办事处
尽管设立海外办事处对大多数的零部件企业来说都是劳命伤财的事，但随着我国零部件企业的发展壮大、以及中国产品出口形势的看好，越来越多的企业已经意识到了设立海外办事处的重要性。目前，中国汽车产品在海外市场的表现主要集中在售后市场或只是成为二次配套厂家，但是中国企业要想真正进入海外主机配套市场，并且要想在配套量上有质的突破的话，设立海外办事处成了必然选择。海外办事处在和外商的沟通和联系中，显得更加紧密和高效。
中国最大的民营企业万向集团是出口大户，2003年出口达3.8亿美元。在这其中，万向美国公司功不可抹。1994年正式成立的万向美国公司是万向集团的全资海外公司，负责万向国际市场体系的建设与相关品牌的创立和管理。1997年8月，万向美国公司与万向钱潮股份有限公司通力合作，实现了产品与美国通用汽车公司配套。由此，万向实现了继1984年中国第一家进入美国维修市场向第一家进入美国主机配套市场的中国汽车零部件企业的飞跃。万向美国公司成功运作之后，万向又收购了美国上市公司UAI和汽车零部件生产商洛克福特，同时鲁冠球表示今年计划再收购两家以上的美国公司。
万向的成功可以说是中国的一个奇迹，同时也有更多的企业从万向的成功中得到启示。上海沪工汽车电器有限公司亦向记者表达了成立海外办事处的愿望，“成立海外办事处需要巨大的投入，短期内也不一定有非常理想的效果，但我们愿意试一试”。从设立海外办事处，到收购／成立境外企业，中国零部件企业在不断寻觅并扩大自己的市场。
作者：朱敏慧 商务信息部摘编
（信息来源：贸研院子站）
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