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2004年11月16日-17日，2004中国营销领袖年会在深圳观澜湖酒店召开。以下为会议实录：
主持人：接下来让我们请出盛大网络公司总裁唐骏先生，他的题目是“如何向国际资本推介中国概念”。
唐骏：尊敬的各位来宾，大家下午好。首先我感谢主办单位对我的邀请，同时再次感谢主办单位将我今天评为中国十大营销人物，今天我们共同探讨中国未来的营销之路。在整个产业链中，营销处于终端位置，我们今天共同探讨营销对整个产业链的效应或者一个企业作为他的核心竞争力讨论的话，我相信意义重大。
中国今天面临一个改变的过程，而同时我们今天在讲营销的过程已经从传统的营销变成一种理念的营销模式，营销应分三个阶段。国外先进营销理念当中，初期阶段是产品为主体的营销模式。我们通过产品的价格、质量、性价比、创意使得我们的产品占据市场。今天中国可以说还是更多以产品营销作为一个营销的综合体来看，而整个营销第二个过程是品牌的营销。品牌营销过程中起到非常重要的作用。我们中国很多企业已经开始关注中国的品牌，怎样营造中国的品牌。过去我们只要说这个产品卖出去就可以了，应该知道，如果你没有一个品牌的产品，你获得的利润可能只有10%。一旦你有一个高的品牌，品牌永远是对高端用户有吸引作用。高端客户产生的利润价值应该是80%，而20%来自我们的低端用户。如果企业只瞄准低端用户，你的投入很大，但是利润空间非常小。国外企业关注的更多是品牌的建立、维护等等，所以这种营销模式是品牌的营销模式。今天我们中国已经从一个品牌营销模式转化为新的模式，这个模式就是现在很多跨国公司或者国际巨头们，当你的企业已经处于品牌领先的地位的时候，你的下一步是什么？大家都知道，品牌的领先也可以进行模仿，你有可口可乐，我也有百事可乐。我过去服务微软公司，微软公司的广告很简单，从来不提微软的WINDOWS有多好，他告诉人们IT可以改变人们的生活、可以使企业实现更高的利润，这就是一个理念的营销手段。也就是说让所有的企业、消费者认同IT的概念。微软知道，当你认同IT后，IT的核心是软件，软件的核心又是微软，他通过理念的营销模式改变人们过去传统的营销模式，这才是我们所说的营销高级阶段。过去我们把一个产品卖给消费群体，然后我们把一个品牌卖给消费群体，更重要的是我们把理念卖给消费群。微软的概念是把整个蛋糕做大，因为我在蛋糕里占很大的市场份额，所以我下一步并不是说通过品牌扩充把我占的蛋糕份额做大而是希望把蛋糕做大。因为蛋糕做大了，最大的受益者是拥有最大份额的拥有者。所以当你公司品牌占有一定地位的时候，我们应该新的模式—理念营销模式。比如绿色营销模式、体育营销模式。我们在讲述营销的时候，讲了三个概念。今天我们中国面临新的挑战，我们在低端，我们面临同行业同质性的竞争，通过简单的价格竞争，通过品牌的模仿，而我们理念消费还没有带来的时候，中国同行的竞争压力很大。同时我们面临国际巨头进入中国，我们中国进入WTO后，我们可以走出市场，但是我们没有跨出国门的时候，国外的巨头已经进入中国，他们带来了足够的资本、强劲的品牌、先进的技术，这一切都是我们没有拥有的。而我们拥有的是什么呢？企业的核心竞争力是4＋1竞争力，这里面的4＋1就是资本、技术、品牌、市场，市场的核心竞争力是我们拥有的，而不是国外企业所拥有的国际竞争力。所以我们跟国外巨头竞争的时候，永远不要忘记我们拥有的渠道。国外的销售模式跟我们中国传统企业销售模式有本质的不同，国外的销售模式都是通过建立一套完整的销售体系、理念、战略、策略，而中国的销售体系刚开始建立自己的销售网渠道，在全国各地设立销售网点。为什么要建网点？很简单，我没有品牌，同时我不放心别人代理我的产品，所以只能建立我自己的营销渠道来出售我自己的产品，这就是我们中国企业和国外企业完全不同的营销模式。在中国特定的社会环境下，在中国消费群体还属于非理性消费群体或者中国消费群体相对来说价格非常敏感的情况下，我们这种营销概念或者营销手段是极其有效的。
中国社会在发展，人们的生活也在提高。过去传统销售渠道模式是不是还可以抗衡国际巨头在中国的扩张呢？我相信未来3-5年我们还是有机会的，但是随着他们真正进入中国后，对中国的市场、环境、消费者的心态完全理解后，我们面临的挑战会非常非常大。因为他可以借助我们中国现有的消费渠道，借助我们目前的渠道、物流体系帮助他实现没有拥有的市场核心竞争力。这就是我们面临的一个挑战。所以我们怎么样改变这种现状？国外他们带来的了品牌、技术、资本，而我们这些都是没有的，我们必须把我们没有的东西变成有，一个最简单的方式或者我们最需要的就是资本。过去我们讲中国的传统观念更多是通过原始的资本积累来达到企业的发展，在资本社会的前提下，资本社会是什么？资本社会是需要通过资本的运作来帮助企业进行更好的扩张，所以我们在资本的运作过程中，中国已经落后西方国家很多年。虽然我们在中国已经建立资本市场这样一个概念，大家都知道目前的资本市场还是一个不完善过程，但是我们企业怎么办？我们企业必须进入资本市场当中来，融入更多的资本进行企业扩张。所以我们进行企业资本运作的时候，我们没有太多的渠道，目前可以有中国自己的资本市场运作。比如上海、深圳两个交易股市，但是对每个公司来说并不具有那么好的吸引力。中国有自己的优势之处，但是有很多流通股的原因、非流通股的原因或者中国股民对中国资本市场采取非理性的股票购买方式，所以你对你的股票融资并不是那么畅通，所以我们把眼光看的更远。我们完全有能力进入国际的资本市场，通过国际资本市场的融资模式来加强你企业的竞争力。所以我们想我们怎么把自己的企业带到国际。比如我们香港的市场、新加坡的市场乃至于美国的纳斯达克或者纽约市场。这一切给我们带来很多机会。我们看一下什么样的企业或者什么样的资本市场对我们企业更好一点，我们进入资本市场做什么？就是做营销。我们讲营销最高境界是什么？把自己的企业给卖了。这就是营销的最高境界。什么叫把企业给卖了？也就是你把企业放在国际资本上，无疑是卖你的企业，你的企业可能拿30%卖给投资者，这是提升企业的价值。我们营销的最高境界是怎么样让企业产品卖出最高的价格。第二，让你的企业有更长久的营销能力，所以我们在选择整个资本市场的时候，我们可以看到，刚才我们说了中国国内市场有他的可行性，但是在融资方面或者进一步融资方面受到很多限制，中国宏观调控也好、股民非理性也好对我们整个市场还有很多挑战，特别是对我们民营企业。
我们讲讲香港的市场，香港是一个开放市场。香港的市场对中国的企业非常的了解。所以给中国企业的市盈率通常非常低。低的几乎比我们中国本地的企业还要低。我需要到香港上市的重要原因是我的股票可以流通，我可以第二、三次进行融资。对我们营销角度来说，并不是很好的选择。我们的最高理念是把股票卖到最高值，而香港这个地方让你可以去卖，但是并能卖更好的价钱。所以什么样的地方可以卖出最高的价格。我们看到美国的纳斯达克市场。纳斯达克是什么样的市场？是对高科技股或者新兴产业股票交易市场对全球开放，我们中国很多企业成功上市纳斯达克，包括我服务的盛大网络。我可以看看我们股票的表现，我们5月13号进入纳斯达克，当时上市的价格是11美金，今天早上我又再次查了一下盛大网络在美国纳斯达克股价是39.76美金。也就是说在过去6个月不到的时间当中，盛大股票升了285%。这是国际市场对中国股票进行一个衡量。今天我们把盛大公司搬到美国的纳斯达克，而国外的投资者看好盛大网络这么一个股票更重要一点是看好中国这么一个概念股，盛大网络已经成为中国概念股的龙头股，人们经常讲看中国的经济发展与否或者对中国的经济有没有信心，看看盛大网络的股票就可以了。因为他是龙头股票，对中国有信心，也就是对盛大有信心，相信对中国的整个高科技、中国的未来同样有信心。这就是我们讲的纳斯达克上市的好处。怎样的企业才可以成为上市公司？在中国有很多挑战。这些挑战来自我们自身、来自外面的。对全球来说他喜欢什么样的企业？无疑他喜欢的企业是具有可成长的企业。第二，喜欢有核心竞争力的企业。第三，他喜欢有市场份额的企业。这三个是他投资的最重要的方面。
如果你的企业在未来是不是有成长性。为什么全球都把眼睛瞄准中国，一个最重要的概念是中国一定是增长最快的国家。我们中国本身GDP可以达到9.4%。而你的企业至少10%左右。在国外找到10%的公司并不多了。我们这样的企业有能力、有信心挑战纳斯达克的话，我相信你公司的增长率远远高于中国的GDP增长。所以在公司的可成长性方面没有人怀疑了。
第二，你的企业核心竞争力是什么？可能你的企业核心竞争力是拥有了某一款产品。在美国投资者来看，他们看的更多的是你在中国的营销网络系统，这是他们看重的。当你没有产品的时候你也不需要担心，因为我可以成为国外企业的代理者，这个企业某一天没有核心产品，我还可以成为一个巨大的营销网络，我可以给其他品牌进行代理，当然你如果拥有核心品牌的话，无疑会更增加份量。
第三，市场份额。这是投资者最关注的。今天中国竞争非常激烈。未来的5、10年，一定是那些现在已经占领市场某一个份额的这几家企业，所以他们看到你这个企业在目前整个市场份额中，你所占有的地位，这给美国企业家带来很大的信心。当然我们内部的管理体系，是不是你有国际化管理团队、财务清晰等等这都是美国投资者非常关注的。过去美国投资者对中国的概念已经是一种狂热的程度，你是一个中国的公司，你去美国上市几乎没有不成功的。因为他看好这么一个市场，他认为只要投资就可以赚钱。更多的是，4年前，你只要有一个概念就可以去美国上市，即使你的公司不盈利你完全可以上市。但是现在美国的投资者变得异常的冷静、理智，他必须看你企业在过去几年当中营销的能力、收益的能力以及未来发展的能力。如果你不是一个高科技公司的话，这个相对比较简单一点。而对高科技公司这个挑战比较大。在中国的高科技公司都是过去2、3年发展起来的，不可能过去2、3年发展过程中一下子变成全新的盈利企业。现在进入国际资本市场的门槛来的更加高了，我相信整个资本市场给中国的市场门是打开的。国外的上市公司整体的数量跟我们中国拥有的企业数量要少的多。而国际资本市场积蓄了大笔资金他们在寻找新的出路，他们的出路在哪里？毫无疑问一定是东方的中国。中国是刚刚开放的社会，中国经济处于高速成长阶段，我们要抓住这个机会和国际资本市场的接轨，使得我们企业永远竞争力。当我们企业有了竞争力后，资本作为一个企业的竞争力，你拥有了他，可以说拥有了核心竞争力的关键，你可以通过它重新打造品牌，扩建你的营销渠道。所以我们讲，我们中国的企业在迈向国际资本市场的时候需要不断加强我们自身内部的运作。我们可以借助国际的咨询公司、投行让他们带领我们企业走向资本市场，同时我们完善我们自身内部的管理体系，让我们的管理体系跟国际体系接轨。更重要一点，我们要完全按照国际资本市场这种对企业的模式来对企业进行全面的改造，我相信未来几年是国际资本市场年，我可以预测，未来几年当中，中国有更多企业走向国际资本市场，把国际的资本引入中国，把国际的资本投入到中国，让中国有更好的发展，再次感谢大家。谢谢。
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