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投身直销未必顺心如意(热点关注)


http://finance.sina.com.cn 2004年11月16日 10:37 人民网-市场报

  张帆

  山西太原的吴女士下岗已经多年,虽说丈夫在外地做生意,家里的花费不用她太操心,不过3年前她还是花几千元学了一门做四川担担面的手艺,打算在自己的小区里开一个小门面。

  可是,一个偶然的机会改变了她的所有打算———自从她参加了一家全国知名直销企业组织的聚会后,她决定不再开什么小门面了,而是要全身心地投入到直销这个全新的创业机会中。

  然而3年过去了,她却并没有像当初想的那样,找到什么创业的机会。她对记者说,她找遍了自己认识的所有人推销产品,可是如今却发现,朋友们一见到她就避之犹恐不及。而去年她做的最大的一笔生意,是过年期间她硬是帮一位朋友的母亲打扫了所有的房间,洗涤了所有的衣物后,人家实在是不好意思,才买了她七八百元的产品。

  如今她丈夫的生意因为每况愈下,索性也关门大吉,和她一起搞起了直销,甚至比她还热心,可是她对记者说,她很担心,直销能不能让她和女儿的生活得到保障。

  作为一个不成功的个案,吴女士的经历显然不足以说明什么,指摘什么,但是北京亚太前沿文化研究院何全胜的一份分析资料,从一个侧面让人们反思直销带给大多数人的究竟会是什么。

  安利模式下的直销群体收入状况

  何全胜的分析是从安利开始的,他的所有资料均来源于安利的企业网站,以及安利高层人士在接受媒体采访时公开的数据。

  根据安利(中国)公司介绍,进入中国市场8年,中国已发展成为安利全球最大的市场,2003年,安利(中国)销售额突破100亿元人民币。公司累计投资2.7亿元人民币在全国开设了120多家店铺,培育了13万名活跃营销人员。

  何全胜说,分析一下上面的数据,应该说安利在中国取得了辉煌的发展。可是,辉煌的背后是什么:13万名活跃的营销人员,一年销售了100亿,这些为安利取得辉煌的功臣究竟又能得到多少?

  平均来算,每个销售人员每月的销售额为6410元,按照安利销售额3600元-7200元/月提成9%(6%销售佣金+3%浮动奖金)计算,每人每月的平均收入约为576元。这就是安利活跃销售人员的平均收入,而北京市最低工资标准还有400多元。如果加上正在努力成为安利销售代表的人员,按一个活跃销售人员发展3个潜在销售代表来计算,销售人员总数将会达到40万人以上,平均收入就会更低。

  2004年5月,安利中国公司总裁黄德荫在参加《经济观察报》和中山大学管理学院举办的CEO论坛时,谈到了关于安利销售人员收入的情况:“(安利)销售队伍的人员架构和收入取得与传统外资企业没有太大的差别。90%的和约推销员平均收入每个月大概是1000元人民币,9%的大概是5000元-3万元之间,大概1%是3万元以上,跟大型的外资企业没有什么分别。一个大型的企业上面的高层管理者总是人数比较少,下面的员工总是人数比较多,但是薪酬的分布也是差不多的。”

  何全胜说,如果黄德荫所说的“和约推销员”即“安利活跃营销人员”,那么黄德荫所平均计算的销售人员为13万人。进一步推算,90%销售人员月平均收入1000元,这90%销售人员全年的收入共约14亿元。依此计算,9%销售人员月平均收入5000-3万元,按1万元计算,这部分销售人员全年的总收入共约14亿元。1%销售人员月收入在3万元以上,全年合计总收入约4.6亿元。这3部分加起来,安利所有销售人员全年总收入约32.6亿元!而安利全年的销售额为100亿,即收入为销售额的30%左右。

  而安利的销售奖金最高24%(销售佣金21%+浮动奖金3%),再加上4%、2%、1%、0.25%各种领导奖和分红,所有的奖加在一起约30%左右。这就是说,所有销售出去的产品,销售人员都能拿到最高奖30%,实际上,这可能吗?

  何全胜认为,另外一种可能是,实际参与安利的销售人员不止13万,那么,黄德荫的数据也就失去了意义,反映不了安利全部销售人员收入的实际情况。

  国际直销业者收入每况愈下

  据世界直销协会联盟(WFDSA)统计:1988年全球参与直销的人员848万,全球直销年营业额333.2亿美元;到2000年,12年时间里,人员增长到了3871万,平均每年增长速度超过10%,全球直销年营业额822.6亿美元;2002年,全球直销人口为4727万人,年营业额857.6亿美元。而这只是参加世界直销协会联会直销公司的统计数字。据联会估计,目前全球有超过1亿的人口从事直销工作,这与近年来全球经济不景气所带来的高失业率形成了鲜明的对比。

  然而,当人们对直销带来的巨大商机和就业机会欢呼雀跃的时候,同样来冷静分析一下上面的数据。1988年,参与直销的人员平均每年的销售额是3929美元,合人民币约32612元;2000年,参与直销的人员平均每年的销售额是2125美元,合人民币约17637元;按2002年的数字计算,参与直销的人员平均年销售额为1814美元,合人民币约15058元。

  很明显的结论是,随着销售人员和销售额的增加,人均销售额却在降低,2002年每人每年销售额15058元,如果按20%的奖金比例计算,每个人每月的收入是251元。

  何全胜说,如此的销售和收入情况,还能说直销是一种成功的商业方式和就业机会吗?即使是成功,可这种成功很难属于千千万万直销从业大军。

  《市场报》 (2004年11月16日 第二十三版)






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