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张帆
山西太原的吴女士下岗已经多年，虽说丈夫在外地做生意，家里的花费不用她太操心，不过3年前她还是花几千元学了一门做四川担担面的手艺，打算在自己的小区里开一个小门面。
可是，一个偶然的机会改变了她的所有打算———自从她参加了一家全国知名直销企业组织的聚会后，她决定不再开什么小门面了，而是要全身心地投入到直销这个全新的创业机会中。
然而3年过去了，她却并没有像当初想的那样，找到什么创业的机会。她对记者说，她找遍了自己认识的所有人推销产品，可是如今却发现，朋友们一见到她就避之犹恐不及。而去年她做的最大的一笔生意，是过年期间她硬是帮一位朋友的母亲打扫了所有的房间，洗涤了所有的衣物后，人家实在是不好意思，才买了她七八百元的产品。
如今她丈夫的生意因为每况愈下，索性也关门大吉，和她一起搞起了直销，甚至比她还热心，可是她对记者说，她很担心，直销能不能让她和女儿的生活得到保障。
作为一个不成功的个案，吴女士的经历显然不足以说明什么，指摘什么，但是北京亚太前沿文化研究院何全胜的一份分析资料，从一个侧面让人们反思直销带给大多数人的究竟会是什么。
安利模式下的直销群体收入状况
何全胜的分析是从安利开始的，他的所有资料均来源于安利的企业网站，以及安利高层人士在接受媒体采访时公开的数据。
根据安利（中国）公司介绍，进入中国市场8年，中国已发展成为安利全球最大的市场，2003年，安利（中国）销售额突破100亿元人民币。公司累计投资2.7亿元人民币在全国开设了120多家店铺，培育了13万名活跃营销人员。
何全胜说，分析一下上面的数据，应该说安利在中国取得了辉煌的发展。可是，辉煌的背后是什么：13万名活跃的营销人员，一年销售了100亿，这些为安利取得辉煌的功臣究竟又能得到多少？
平均来算，每个销售人员每月的销售额为6410元，按照安利销售额3600元－7200元/月提成9％（6％销售佣金＋3％浮动奖金）计算，每人每月的平均收入约为576元。这就是安利活跃销售人员的平均收入，而北京市最低工资标准还有400多元。如果加上正在努力成为安利销售代表的人员，按一个活跃销售人员发展3个潜在销售代表来计算，销售人员总数将会达到40万人以上，平均收入就会更低。
2004年5月，安利中国公司总裁黄德荫在参加《经济观察报》和中山大学管理学院举办的CEO论坛时，谈到了关于安利销售人员收入的情况：“（安利）销售队伍的人员架构和收入取得与传统外资企业没有太大的差别。90％的和约推销员平均收入每个月大概是1000元人民币，9％的大概是5000元－3万元之间，大概1％是3万元以上，跟大型的外资企业没有什么分别。一个大型的企业上面的高层管理者总是人数比较少，下面的员工总是人数比较多，但是薪酬的分布也是差不多的。”
何全胜说，如果黄德荫所说的“和约推销员”即“安利活跃营销人员”，那么黄德荫所平均计算的销售人员为13万人。进一步推算，90％销售人员月平均收入1000元，这90％销售人员全年的收入共约14亿元。依此计算，9％销售人员月平均收入5000－3万元，按1万元计算，这部分销售人员全年的总收入共约14亿元。1％销售人员月收入在3万元以上，全年合计总收入约4.6亿元。这3部分加起来，安利所有销售人员全年总收入约32.6亿元！而安利全年的销售额为100亿，即收入为销售额的30％左右。
而安利的销售奖金最高24％（销售佣金21％＋浮动奖金3％），再加上4％、2％、1％、0.25％各种领导奖和分红，所有的奖加在一起约30％左右。这就是说，所有销售出去的产品，销售人员都能拿到最高奖30％，实际上，这可能吗？
何全胜认为，另外一种可能是，实际参与安利的销售人员不止13万，那么，黄德荫的数据也就失去了意义，反映不了安利全部销售人员收入的实际情况。
国际直销业者收入每况愈下
据世界直销协会联盟（WFDSA）统计：1988年全球参与直销的人员848万，全球直销年营业额333.2亿美元；到2000年，12年时间里，人员增长到了3871万，平均每年增长速度超过10％，全球直销年营业额822.6亿美元；2002年，全球直销人口为4727万人，年营业额857.6亿美元。而这只是参加世界直销协会联会直销公司的统计数字。据联会估计，目前全球有超过1亿的人口从事直销工作，这与近年来全球经济不景气所带来的高失业率形成了鲜明的对比。
然而，当人们对直销带来的巨大商机和就业机会欢呼雀跃的时候，同样来冷静分析一下上面的数据。1988年，参与直销的人员平均每年的销售额是3929美元，合人民币约32612元；2000年，参与直销的人员平均每年的销售额是2125美元，合人民币约17637元；按2002年的数字计算，参与直销的人员平均年销售额为1814美元，合人民币约15058元。
很明显的结论是，随着销售人员和销售额的增加，人均销售额却在降低，2002年每人每年销售额15058元，如果按20％的奖金比例计算，每个人每月的收入是251元。
何全胜说，如此的销售和收入情况，还能说直销是一种成功的商业方式和就业机会吗？即使是成功，可这种成功很难属于千千万万直销从业大军。
《市场报》 (2004年11月16日 第二十三版)
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