IBM转型之道

　　本期提要：

• 它是国际IT第一巨头，人称“蓝色巨人”，
• “当他提到IBM，都会觉得这是一个非常好的公司，”
• 从70年前的财务处理机、20年前的个人电脑到现在的电子商务，IBM一路快跑
• “我们现在从服务行业的收入已经超过50%，”
• 以创新领潮流，在稳中求发展，

　　本期《第一访谈》，IBM中国公司两位资深高管任培善、范宇向你讲述IBM成功的奥秘。

　　——访谈背景——

　　从打卡制表公司到国际IT第一巨头，IBM历经垂炼，在全世界威名远扬。20世纪最后十年，IBM全球业务遭遇困境，危急之际转投中国，经历十年再生，IBM在中国逆势而动。2002年，IBM创新性推出“电子商务随需应变”理念，开始由一家单纯的硬件供应商一跃成为全面信息技术服务公司。以90岁高龄骤然转身，这位蓝色巨人庞大的躯体能否适应？又将以何种方式在中国诠释蓝色魅力？

　　——画外——

　　2004年7月28日，第二届中国国际软件和信息服务交易会在大连拉开帷幕，国内外IT顶尖企业齐聚一堂，纵论中国软件产业的发展之道。IBM作为世界最大的信息工业跨国公司，凭借其独有的行业洞察力和全新的服务IT理念，成为展会的亮点。作为IBM中国公司首席代表，有着22年IBM工作经验的任培善对自己效力的这间公司更是充满感情。

　　——访谈——

　　杨：那我知道IBM被誉为蓝色巨人，但是在中国人的眼里，人们感觉IBM是一个非常神秘高高在上的公司，我不知道IBM中国公司什么时候能揭开这个神秘的面纱，

　　任：我希望我们早就揭开了，也许我们的工作做得还很不到位，我很希望我们跟大众打成一片，可能有的时候大家对我们并不是很直接的接触，

　　杨：你们的客户主要是一些企业的客户，而不是更多的面对个人的客户，

　　任：这个可能也是其中的原因，

　　杨：IBM在美国是家喻户晓，你们在中国是不是也希望变成一个家喻户晓的公司，

　　任：我们当然希望不管是企业也好，各个用户也好，当他提到IBM，都会觉得这是一个非常好的公司，能够帮我解决问题的公司，家喻户晓可能是大家期望的，能不能做到那就要看我们怎么样去更好地努力，

　　——画外——

　　由最初一家制造磅秤和打卡机的小公司成为今天全球信息工业的盟主，IBM用了近一个世纪的时间，截至2003年底，IBM业务已遍及164个国家和地区，而其与中国的业务关系更是源远流长。早在1934年，IBM公司就为北京协和医院安装了第一台商用处理机。1979年在中断联系近30年之后，IBM再次来到中国。1992年，随着IBM中国有限公司在北京正式注册成立，这位蓝色巨人的中国之舞也正式开始。

　　——访谈——

　　杨：您能不能用几个阶段分析一下IBM在中国发展的情况，

　　任： IBM在1979年回到了中国，

　　杨：回到了中国，

　　任：回到了中国，我相信IBM在中国的历史要追溯回去的话是在1936年，37年，那时候IBM在亚洲的第一分司，或者第一个办事处就是在中国，那是在中国的上海，历史的原因直到1979年我们又再次回来，回来的第一站就是我们辽宁省，

　　杨：辽宁省，

　　任：对，我们第一个客户就是我们辽宁的在沈阳的鼓风机厂，

　　杨：当时在1979年，计算机在中国是一个非常非常新鲜的名词，

　　任：是的，你讲的一点也不错，非常非常新鲜， 82年在联合国的合作下跟IBM 的参与下，我们参与了中国当时的人口普查项目，所以最早我来到中国，到每一个省的计算中心的时候，它都有一个IBM 的机器，那么就在那个最早的时候，把我们的计算机带到了中国，所谓利用计算机来做人口普查，

　　杨：在所有的大的世界IT公司中，你们进入中国是在1992年，也是比较早的 ，

　　任：是的，我们做了很多带头的工作，也可以说是一个探索工作，我们在早期这是一个非常陌生的市场，我们到这里来尝试，

　　——画外——

　　事实证明，IBM落在中国的这枚棋子确实拯救了这个蓝色巨人。进入20世纪90年代，就在世界迈向互联网时代，IT产业前景一片光明之时，IBM却因机构臃肿和孤立封闭企业文化变得步履蹒跚，亏损高达160亿美元，面临被拆分的危险，媒体将其描述为“一只脚已经迈进了坟墓”。危急关头，IBM前任董事长郭士纳做出了投资中国市场的决定。经历十年再生，蓝色巨人在衰退泥潭中重新站稳。2000年至今，IBM已进入全面融入中国的阶段，其服务器、软件销售、IT服务、笔记本电脑的市场占有率稳居榜首，成为目前在中国营收最大的IT外商。

　　杨：上个世纪90年代，整整的十年，可以说IBM是处在一个困境之中，也是一个起死回生的十年，也就是在这个十年，1995年的时候，前任CEO做出了全面进入中国的这样一个决定，现在回过头来讲，当时的这个决定对IBM中国的发展是不是一个至关重要的决定，

　　任：在90年代的早期，我们的确是有很多的挑战，我们前任董事长郭士纳先生，在他的领导之下，我们的确做了非常非常大的在业务上的转型与调整，这对我们大家是一个非常大的鼓舞跟投入，对IBM整个战略来讲，非常非常的重要，在94年我们在IBM里有一个行动纲领，叫做GO TO CHINA，

　　杨：这个行动纲领的主要的内容是什么，

　　任：我们开始建立一些分公司，那么在过去几年中间，我们先后与各个不同的有关的一些业务伙伴成立了合作，比方说我们跟铁道部成立蓝快服务，由他们的点而把我们的面给铺开，所以这些都是我们如何能够跟本地的产业一起来配合做推广我们的产品跟我们的服务，我们做出了很多所谓很多公司还没有从事的事情，1995年我们在中国设立了全球第六个实验室，我们之所以快速地决定把我们的实验室放到中国来，其原因非常非常地简单，我们希望利用全球的科研的资源，能够开发出更好的对中国市场有用的产品跟技术，同时也利用中国好的人才跟技能开发出更新更好的成果给这个信息市场，世界用户来用，

　　杨：现在来看这个实验室在你们IBM全球的实验室来看，它的地位是怎么样的，

　　任：它的地位非常地好，这个实验室到今天来讲，已经从一个实验变成一个同时又是开发中心，它参与了非常非常多的一些国际上的IBM内部的一些开发跟设计，同时为我们很多一些大的用户设计出一些我们叫做它们特别需要的一些方案，解决方案，

　　杨：所以说现阶段IBM已经是全面的融入到了中国的发展中，

　　任：你完全可以这么讲，作为一个企业我们不但是对客户，同时我们对我们所生活的社区，我们也有很多的责任跟义务，所以我们在IBM有一个大学项目部门，跟中国的大专院校做不同层次的配合与合作，四年以前我们同时也关心到幼儿在利用信息技术的发展，

　　杨：从娃娃抓起，

　　任：从娃娃开始抓起，所以我们有一个项目叫做KID SMART，就是聪明孩子计划，我们在那个项目上面我们有超过差不多200个不同的幼儿园，给它们在这方面一些设备，

　　片花——

　　——画外——

　　伴随着IT产业的发展，IT投入正逐渐向服务转型，以往“硬件为王”甚至“PC为王”的时代将向“软件、服务、硬件”三分天下的成熟市场格局转变。未来两年，服务的增长速度将达到19.9%，仅次于软件。IT服务市场的快速增长已成事实，并将朝着行业细分化、服务专业品牌化和业务流程规范化的方向发展。在此背景下，由单一硬件向全面服务提供商转型，已成为IBM必然的选择。

　　——访谈——

　　杨：那么我知道IBM它主要的三大业务领域是硬件、软件包括服务，那么在中国这三大业务领域目前来看，比例是怎么样的，

　　任：在中国现在我们还是处于比较硬件为重的，服务业慢慢开始被我们的客户认识到，那么从IBM整个全球来讲，我们服务软件的业务已经超过我们整个营业额的一半，这是从当时以硬件为主的公司变成一个软件服务的公司，这是一个非常关键性的转型，

　　杨：那么在今年6月份，IBM/推出了一个全新的软件产品叫workplace，也是针对微软的OFFICE软件推出来的产品，这是否意味着IBM在中国的转型的速度在加快，从硬件，更多地向服务和软件方面转移，

　　范：它实际上是多于OFFICE很多功能的这么一套东西，它主要是为企业级的客户，在企业的办公自动化，在企业的转型当中的业务流程，把企业的信息系统和企业的流程整合在一起的一整套的软件工具，

　　画外——

　　范宇，IBM无线电子商务解决方案及服务亚太区总经理，IBM由硬件提供商向全面服务提供商转型，离不开他的贡献。

　　范：我们公司在过去10年里头，提供IT服务的转型做得很成功，我们现在从服务行业的收入已经超过50%，营销网超过50%，但并不等于我们不在软件和硬件方面发展，我们的硬件发展得也非常好，所以我们并没有放弃到我们在硬件上的优势，同时我们还加强在软件和服务方面的投入，

　　——画外——

　　事实上，不但是IBM， 几乎所有的IT企业都在瞄准“服务”这块最后的蛋糕。近年来，IBM的老对手惠普一直在厉兵秣马，对IT服务市场的霸主地位虎视眈眈，而中国本土的IT精英也正成长为一股新的力量，其中联想不甘示弱，已经率先宣称向“服务”转型，经过一系列收购活动实力大增。面对如此强势竞争，IBM优势何在？

　　——访谈——

　　杨：我知道在中国类似于搞服务方面的企业还有很多，像惠普包括中国的联想也在往服务这方面来转型，您所从事的无线电子商务方面其它公司也具备这样的条件吗，也在做吗，

　　范：惠普联想都是很好的公司，它们也在积极地往这方面发展，但这里边有一个挑战就是说，除了做这种科技的东西之外，还需要有行业上的专家，比如说给我们媒体给电视台做这种服务的话，要有懂媒体电视台这样的业务专家在一起，给银行做的话要有银行专家在一起，

　　杨：那我知道前任的CEO郭士纳他在描述IBM中国未来的前景的时候，他希望到2008年也就是北京奥运会的时候，能把IBM在中国的这种业绩，做到IBM在全球所有地区中的前三名，我不知道你们有没有这方面的目标，或者说有没有这方面的信心，

　　任：我想我们永远是给我们一个非常重要的里程碑去努力，我相信在大家同事的努力之下，我们会尽我们最大力量去完成它，那么当然有很多很多的挑战，这个挑战是我们必须要去克服的，

　　杨：所以说现在很多人认为IBM把它比喻成大象的话，郭士纳在他的书中也说了谁说大象不会跳舞，但是很多人也感觉到未来的这头大象不光是学会跳舞，而且慢慢已经开始在跳华尔兹了，就是它的舞步会越来越灵活，

　　任：我希望是，这是我们的努力，我们希望我们更灵活，我们无时无刻不在这方面去改进它，去把它做得更好，

　　——画外——

　　早在1996年，IBM便在全球率先提出电子商务战略，在IT服务领域占据先机，但随着IT市场的持续调整，传统的电子商务业务也开始遭遇瓶颈，而IBM正如一股蓝色旋风，在历史上扮演着冲破障碍，引领潮流的角色。“无论是一大步，还是一小步，总是带动世界的脚步。”2002年10月， IBM创新性推出对信息产业发展具有前瞻性的“电子商务随需应变”理念，引爆了又一场IT革命。持此利器，IBM全面出击，用事实预示着一个整合、虚拟、开放、自主的“随需应变”新时代的来临。

　　——访谈——

　　杨：现在IBM提出了一个全新的概念就是随需应变的这样一个概念，那么这个概念跟以前的IBM提出的概念它有什么不一样的地方，会不会成为一个新的创新潮流，

　　任：你刚才讲到一个非常关键的词创新，on demand 讲起来这是一个听起来好像很复杂，其实是很简单的，

　　杨；很简单，

　　任：你如何去对你的客户，能够接他的要求很快地很及时地，把他所要的东西给他，

　　杨：给他拿出来，

　　任：你自己本身你就需要转型，我就必须要具备这样的能力，因为今天的竞争是非常剧烈的，谁能够最快的把你的解决方案拿出来，客户就会选择谁，因为这就是我们今天全球竞争所带来的一些压力，你必须要随时的READY准备好，所以不管是IBM也好或任何企业也好，它们都有它相对的一些客户它要去服务，它要去FULFILL ，那么在这个情况下每一个人都有他的竞争对手，你如何能够竞争过其它人，那就是说你如何能够很快的很迅速的，能够达到客户对你的要求，这个事情是一个非常重要的环节，

　　杨：on demand 就是随需应变的这样一个策略，是IBM整体的策略这样一个转型，那我不知道在您的具体分管这样一个业务范围之内，如何来体现这样一个策略，

　　范：在 on demand 大的策略里头，随需应变实际上涵盖着整个的我们在看到客户从转型上的服务的资讯的要求到最后的客户的整个IT架构的设计和使用,以及到客户最后的应用能够配合这家客户发展的需求，这一系列参与到所谓的服务硬件、软件和服务和各种各样的所谓一系列公司的配合，在这里附含着一个很大的一个IT和电信这样的一个两大集团，为我们最终客户服务的这么一个体系，

　　杨：在整体的转型过程中，IBM中国会在随需应变这方面会投入大约多少

　　范：在这方面业务发展得很快，我记得我进这家公司的时候大概是将近20年以前，我们才有几十个中国人，现在我们在中国本身境内，我们本身的员工就有4000人，我们还有五六个大型的合资厂，同时我们还有研发基地研发中心，那么光这些资源还不够，同时我们还把全球的一些资源，有些在日本有些在美国有些在欧洲，只要中国有需要的，我们自己也是随需应变，我们把我们自己的资源随需应变来带到中国来，为中国客户来做支持做服务，转型实际上是我们全球和亚太地区以及中国地区的客户目前都提出来的一个重要的话题，比如说政府职能的转型，企业的发展转型，根据不同的转型时期的需要，如何从信息系统方面来配合、支持政府和企业转型的成功，这是on demand 整个一个大的随需应变的策略，

　　杨：那我知道这个企业的需求，政府的需求是无所不包，你们怎么样在这么大的范围之内，来寻找你们应该所能达到的所能做到的事，因为这需要一个非常庞大的人才做基础，好像让我感觉IBM无所不能无所不做，

　　范：我们也希望将来是能够做到那个地步了，但是今天我们还有一定的距离，在这个所谓叫做随需应变的这个过程当中，我们看到IBM公司，其实我们要跟很多公司一起合作，才能完成对我们最终客户的提供整体解决方案的这样一个服务，我们公司也不是说什么都可以做，什么都能做，因为这要考虑整个公司的人力财力我们的能力，我们确确实实有很多地方我们能做，但是有很多地方也需要跟我们的合作伙伴来一起，对我们的客户来进行服务，比如讲我们需要跟我们的电信运营商，中国电信中国移动联通这样的电信运营商一起来合作，来提供网络在网络上的一些服务，一个数据需要传输的，传输这些数据一定要透过网络，那么我们自己不是一个运营商，我们要跟我们的电信运营商合作，那么我们还要跟我们的一些应用软件开发商，比如说像全球里头我们跟SAP做ERP的，SABLE 做CRM的，在中国像金蝶用友这样的公司专门做应用软件的这样的运营商来合作，我们还需要跟一些其它的一些服务商，比如说像过去收购的一家公司普华永道咨询部，它是提供很多的咨询服务给客户，在转型当中主要跟它合作，

　　——画外——

　　电子商务能够帮助企业提升核心竞争力已经是今天的共识。但是由于传统网络的局限性，在离开办公室后，电子商务的威力会大打折扣。企业对移动商务的需求使无线电子商务应运而生，无线电子商务作为IBM“随需应变”理念中的一项极具发展前景的新兴产业，将利用移动工作群体实现“无所不在”的服务，为客户带来更多的便利和快捷。

　　——访谈——

　　杨：您能不能给我举一个例子具体来描述一下，比如说无线电子商务的这样一个解决方案，怎么样来发挥作用，

　　范：比如说企业的宏观的财富管理，财产管理，从企业的每一个部件的生产，到流水线的生产到组装，最后到运输，再送到消费者手里去，这个财富的监管，它的质量，它的去向，走向，这块在过去是很难监管的，现在可以通过无线的方式全程监管，世界上最大的零售商叫沃尔玛，它已经要求在未来的12个之内，它的顶尖最大的100个供货商，所有的商品都要配置无线视频识别这样的装置，来做到全程的监控监管，

　　杨：这样做有什么用呢，

　　范：首先你买的东西不是假的，现在很多东西，吃的药，用的消费品，蔬菜可能它的质量不能得到一些控制，它的质量，你不知道它是从哪来的，它的产地，是谁生产的，什么时间生产的，过去的手段很难记录，或者很容易仿造,比如说用条形码，现在用无线的视频识别来说，它从头到尾，从生产到运输，到消费者手上，它都可以一直的监控监管，非常详细的资料，会展示给你，

　　杨：你能不能再从其它的方面给我们再举一个例子，

　　范：我们在南京跟南京地税局做了个范例，就是说是一个以移动的地税办公系统，过去各个企业地税收税，企业的税务人员企业的财务人员要到地税局去办理这些业务，那么地税局因为它的系统搬不出去，那现在我们设计的新的系统就是说，地税局的工作人员拿着IBM笔记本，就到了客户的办公室，透过无线的GPRS的网络，CDMA网络也可以，透过这种2。5带的这种数据网络，直接在客户办公室里头上门服务，这个就是等于把企业的服务，由在办公室延伸到这客户端直接上门服务，在北京我们跟一家保险公司做了一个移动车祸理赔的一个案例，保险员理赔员开着车到了现场，这车上有一台无线连接的笔记本电脑，有一台打印机和一台数码相机，在上头把所有的照相数码以及后台透过无线把后台的资料调出来，现场打印出理赔的报表，所有的任务就结束了，

　　杨：我想您刚才说的这些各种各样的需求，都是这些企业提出来的，然后你们根据企业的要求提供这样的解决方案，

　　范：是的，总而言之这个无线的电子商务随需应变的解决方案，就是为了解决客户两大问题，包括政府客户和企业客户，第一个提高生产效率，第二个节省开销省钱，

　　杨：实际上你们双方都是在受益的，你们的客户在受益，实际上IBM自己也在受益，类似于这样的业务的比重，以后在IBM的业务发展过程中越来越多

　　范：是的，这几年其实我们看到我们的发展，大概每年在这方面是超过50%的增长，

　　杨：您刚才所说的这些解决方案，目前来看其它公司还做不到，

　　范：越大越复杂的解决方案，越是IBM公司的强项，其它公司要做的话要两家到三家以上的公司绑在一起做

　　杨：就是说你们要做别人家做不到的事情，

　　范：我们争取比别人做得更好的事情。