随着国内土地交易的透明化，开发企业跨地域经营蔚然成风。在宏观调控形势下，异地开发甚至成了大企业分散经营风险、中小企业求得生存的必由之路。而且，异地开发的区域选择也从一级城市向二级城市、三级城市扩展。然而，房地产是地域性极强的行业，所以在中小城市操盘与在大城市开发项目有着很大不同。

    现将中小城市操盘的一些规律性的东西归纳为“四大俗”，与业界 同仁交流。 入乡随俗

    在中国的城市梯次上，越小的城市，人际关系、文化风俗、思维方式和消费趋向等城市特点越呈紧密型、趋同化和关联性。落实到最重要的生活要素“住”上，就更鲜明和突出。因此在不同的城市，打造和推出什么样的住宅产品首要的就是“入乡随俗”。

    尤其在三四线城市，外到规划、建筑、立面、绿化、朝向和大门等，内到户型、玄关、厨房、卫生间和窗等，特别是在推广方式上，既要做到本土化又要做到差异化，既要把大城市的先进理念带进来又不脱离当地的实际。

    在三四线城市价格基本是主导，总价往往是致命的因素。因此在确定户型大小、户型比、均价和上限时，一定要作好调研。所谓调研不一定非要长篇大论，其实只要抓住人口结构、收入水平、消费习惯、特别是最大潜力等几个关键点就可以下定论了。所以在一个四线城市的盘子提出“小城镇价格、大都市生活”的主广告语，效果就非常贴切和明显。

    也许你不会相信在一个四线城市的的住宅小区，一楼送花园的概念会遭到质疑：我们住了一辈子平房，好容易住上楼房谁还会住一楼哪？！如何创造出一个“城市里的乡村”的概念，既能享受现代城市的便利，同时又能保留过去的美好，于是把一楼定位于卖给老年人——因为四线城市的老年人大都有农村生活的经历，都喜欢自己种点蔬菜和花草，既方便了生活又打发了时间——所以此概念一出立刻就赢得了老年人（有农村经历和退休者）的喜爱。

    卖期房和炒概念在三四线城市就基本行不通。因为小城市的人民对没见过的东西总是报着天生的怀疑，你说得越天花乱坠，他越不相信。所以虚（广告）和实（工程）的配合一定要体现眼见为实和身临其境的原则。

    俗要可耐

    一般讲，城市越小越保守，开放的速度越慢。所以在这些城市，俗就是一种主流的习惯，既要超越，更要尊重和妥协。比如在黑龙江，住宅的供暖和采光往往是所有要素中排在最前面的；而在海南就变成通风和景观了。所以在做产品的原则上，软件（理念、营销和服务等）上可以俗，但在硬件（规划、设计和质量等）上要可耐。因为现代影视、通讯和交通的发达和超时空，人们无论是视觉的阅历还是真实的经历都比较丰富，都知道什么是好的房地产产品。特别在旅游城市和特殊民族与文脉的中小城市更不然。比如广东的东莞、顺德等地，几乎家家都有海外关系，又如东北的延吉也几乎家家都有人在南韩打工，无论是见识和收入都非同一般。

    所以在一个三四线城市如何做出物美价廉的住宅产品，同时在宣传上又能出奇制胜，实属不易。中小城市除了金字塔顶端（商人和灰色收入阶层）外几乎还未形成诸如大城市的金领、白领甚至更细分化的阶层。所以在三四线城市要做出主流大众化兼顾特色化的产品、价格，环境和服务，才能独树一帜，马到成功。

    俗能生巧

    在中小城市做产品和营销，一定要分清可变和不可变的部分。对一些已经根深蒂固的民俗即使不主动迎合也千万不要冒犯如风水、民俗等一些形而上的禁忌。例如某个三线城市一个外地实力投资者开发的楼盘建在了这个城市传统墓地群的下风口，虽然小区的品质和规划都不错但还是失败了。

    我们所说的俗不仅是民俗也包括官俗，尤其在这些山高皇帝远的中小城市，一个地方有一个地方的交易规则和官场内幕，迎合和利用这些资源，也是项目能否成功的重要条件。如一个全国知名的大开发商在一个四线口岸城市取得了一个互市贸易区项目的运营权，不仅成了当地领导的政绩工程，也引起省级领导的高度重视。不仅赢得了各审批部门公章围着项目转的特权，而且当地的媒体还要大力配合宣传，几乎未发生任何广告费。

    雅俗共赏

    一二线城市的房地产产品频繁和快速地引进着一些国外的新概念和新技术，几乎80％的楼盘都清一色的洋设计师（所）虽然有一半是假洋鬼子——且此风正盛！这好像已成为楼盘营销必不可少的套路。尤其在铺天盖地的报纸广告和印刷品中，各种时髦和创新的语言层出不穷几乎到了不说人话的程度。就像很多香港流行歌曲的粤语歌词一样泛滥成灾每天都在制造着大量的语言垃圾！极大地破坏了现代汉语的原创魅力。现代汉语创始时提倡的简洁优美的白话文风格和现代文学在语感上返朴归真的探索和超越都被破坏殆尽……而在那些民风淳朴和文化相对落后、生活节奏平缓的中小城市，虽然电视和互联网的普及也给市民带来了很大的冲击和洗礼，人们对于新生事物的接受还有一个适应的过程。所以在中小城市房地产产品特别推广语言的创新上，决不可照搬大城市繁复斑斓和佶屈聱牙的书面语言、网络语言和先锋语言的模式，而应多借鉴口语化和传统化的民间语言方式，从而增加亲切感和可信性——因为好东西如果吆喝不好，一样会跌得头破血流！