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本报记者 刘春
虽然辉瑞在有关专利问题的纠纷上暂时折了一阵，但失之东隅，收之桑榆，万艾可在9月末高调挺进全国药房网络，多少为辉瑞公司找回了一些安慰。然而，就此得出辉瑞在角逐中“赢多负少”的结论可能还为时过早，因为从实际销售来看，万艾可的成绩很难让人满意。
门庭冷清
虽然辉瑞在万艾可进入药店时进行了大张旗鼓的宣传，但从目前北京、上海等地10多天的销售情况来看，消费者对这一蓝色小药丸并不买账。
记者近日分别采访了获取伟哥销售资格的金象、医保全新、嘉事堂几家分店，发现购买的人少得可怜。在有伟哥销售的金象西三环店、王府井晨曦百货店和医保全新安定门店、京客隆店，只有医保全新安定门有售出记录，其他三家一粒都没有卖出。
记者在医保全新安定门店看到，店内“伟哥到货啦”的宣传牌十分醒目，而一张印有销售伟哥的医保全新各店地址、电话的小卡片还可以享受9．5折的优惠。销售人员告诉记者，从9月27日开始销售至今，销售状况并不十分理想，有时一天一粒都卖不出去。据介绍，伟哥的三种型号全国统一零售价分别为99元、128元和495元。
在记者采访过程中，先后有六、七位顾客在“伟哥”柜台前徘徊，但最终还是在瞟了几眼后犹豫着走了。伟哥遭市场冷遇不仅限于北京。对于这种情况，有的人将原因归结为医院处方的不外流，有的人称主要是因为中国人怕羞的心理。王府井晨曦百货金象药店的一位销售人员表示，店里其他一些具有滋补作用的保健品销售还可以，但像伟哥这种治疗ＥＤ的处方药问的人很少。石景山一家嘉事堂药店的营业员告诉记者，这可能是由于顾客的羞怯心理在作怪，大部分ＥＤ患者还是碍于面子不愿来询问，真正需要用药的患者也大多会选择在医院直接配药，因为这样显然比在药房挑挑选选稍具有私密性。
销售困境
这样的冷清开局确实出乎大多数人意料，此前一直有业界人士认为万艾可一旦进入药房网络便可摆脱在中国市场的诸多枷锁。广州金康药房总经理郑浩涛分析认为，万艾可进入药品零售市场，将消除过去销售方面的三个不利因素，首先是可以摆脱销售方式的限制。当初辉瑞的万艾可一上市，当年全球便有10亿美元销售收入。在中国，仅台湾地区每年就有80多万粒的销售，但在大陆每个月只有3000粒左右，这其中销售方式影响巨大，其次，由于正宗万艾可药店不见踪影，一些假冒的万艾可便在药店大行其道，而“李逵”进了药店后，“李鬼”自然会无处遁形。最后，在国家税收方面。由于万艾可销售渠道严格，此前在药店销售的万艾可基本上是走私而来，国家损失大量税收。而万艾可能直接在药店销售，不仅大大拓展了销售渠道，而且也大大方便了消费者，以便药品的正规销售。
但实际上，万艾可的销售却不尽人意。在京西一家金象大药房的连锁店，一位购药者在和记者闲聊时认为，万艾可的价格还是太贵，因为ＥＤ病人大多数都是长期患者，而且以中老年居多，假设一个月用4－5颗，则要花掉五六百元，这相当于一半的退休金，所以99元每颗的价格难以长期承受。加上市场上有其他替代品，即使效果没有万艾可那么立竿见影，只要有用，也可以接受。
另外，在接触了几家药店后，记者感觉到部分万艾可销售人员对药品本身缺乏足够的了解，难以给患者提出建议和指导，同时也不善于消除患者的羞怯感。一家药店的经理承认，由于万艾可进入药房速度太快，以至于在对消费者的宣传和对营销人员的培育上还稍显滞后。
辉瑞方面并不是不重视营销，在进入药房之初，辉瑞制药有限公司董事长兼总经理安高博介绍便已经表示要加强在销售方面的努力。并联合了在各地的强势零售企业，为这次万艾可入零售药店专门组织了一支销售队伍。
万艾可在中国零售市场的主要经销商、北京医药股份公司董事长陈济生也曾表示，虽然医院和零售市场对万艾可的定价是一致的，但是零售会采取一些更加市场化的行为，比如会对固定客户、长期客户给予优惠价格等，以吸引医院的处方部分流向药店。
辉瑞公司市场与业务发展总监林锦荣先生表示，在万艾可零售药店上市初期，辉瑞将工作重点主要放在各地零售药店店员及药剂师的培训工作上，力争建立起一个由医生、药店和病人三者组成的有效合作通道。目前，药店培训工作正在各城市全面推进。已完成各城市的药店培训45场，培训药店药剂师1800余人，并在安排更多场次的药店培训工作。
“这将是万艾可零售药店上市后，辉瑞公司的主要工作重点，旨在提高药品销售人员自身对万艾可的了解程度，从而更好地为病人服务。”林锦荣话表明，辉瑞已经认识到了万艾可销售不畅的部分症结所在，但是一个无可回避的问题是，价格才是销售中最为关键的因素，而辉瑞又素以强硬的价格政策著称，如何下好价格这步棋，才是辉瑞要花最多心思考虑的问题。
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