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苗向东
早就听董事长说他们这一批EMBA班的老师上课非常好，老师不是照本宣科，灌输些知识，而是通过讲故事、讲案例启发大家的思维。前不久，正好公司一位听课的老总临时出差，我便顶替去听了一课，讲的是如何营销。真是不听不知道，一听就茅塞顿开。
老师果真一开始并没有讲什么叫营销，即营销的类型和方式，而是讲了一个美国基辛格的例子———基辛格可是一个伟大的人物，是一个谈判高手，能协调非常复杂的各方利益。一次，基辛格为了“练兵”，主动为一位贫穷老农的儿子做媒，他对老农说：我已经为你物色了一位最好的儿媳。老农回答说：我从来不干涉我儿子的事。基辛格说：可这姑娘是罗基切尔德伯爵的女儿（罗是欧洲最有名望的银行家）。老农说：嗯，如果是这样的话……基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。罗斯切尔德伯爵忙婉言拒绝道：可我女儿太年轻。基辛格说：可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。嗯……如果是这样……基辛格又去找到世界银行行长，道：我给你找了一位副行长。行长：可我们现在不需要再增加一位副行长。基辛格：可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。于是世界银行行长欣然同意。基辛格便促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
老师一边讲，我们一边议论纷纷，大家确实很兴奋。非常佩服基辛格能使一个一无所有的农夫的穷儿子，平步青云，一步登天的本领。他的三寸不烂之舌，难怪在世界各国之间能够找到平衡点，创造一个个奇迹，签下一个个协议。老师解释道：我举基辛格这个例子，并不是要大家为了达到自己的目的而不择手段，甚至去骗人。而是告诉大家，我们推销也如基辛格“说媒”一样，是一门艺术，需要高超的技巧。基辛格的成功在于他找到了各方的需求，从而满足各方的需求，也就达到了自己的目的。可是我们常常有这样的体会，到商店去买东西时，营销员说了一大通话，就是没有打中决定我们掏钱的“那个需求点”，自然说的都是废话，做的是无用功。我们的推销员出去推销产品，也常常是，腿跑断、嘴皮磨破，别人就是不要他的产品。其实推销也要像基辛格那样，瞄准各人需求的靶子放箭，就能一矢中的。推销要善于发现消费者的需要，开掘他们的需要，并且要抓住他们内心深处最起作用的“开关”，按住了这个需求兴奋点，就能点亮销售这盏灯。
《市场报》 (2004年11月09日 第二十三版)
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