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国际金融报记者 卫容之 发自上海
四年前，首家全国性票据专营机构———工行票据营业部落户上海。此后，工行票据营业部在北京、天津、重庆、广州、西安、郑州、沈阳等7个城市相继设立票据分部，完成了中国票据各区域中心重镇的布阵。在中国7个票据集散地跨区域设置分部的模式，在中国银行业网点设置管理上堪称一大创新
四年前，首家全国性票据专营机构———工行票据营业部落户上海，与原上海证券交易所所在地隔街相望。此后，工行票据营业部在北京、天津、重庆、广州、西安、郑州、沈阳等7个城市相继设立票据分部，完成了中国票据各区域中心重镇的布阵。在中国7个票据集散地跨区域设置分部的模式，在中国银行业网点设置管理上堪称一大创新。
据了解，票据营业部在总分部职能定位上，将分部定位于区域营销中心，总部为管理控制中心和后台支撑中心；在人员管理上，全面实行有固定期限的全员劳动合同制和干部竞聘制；在资金配置上，严格实施集中统一划付和网上实时监控；在票据实物管理上，实行上海总部集中保管和统一托收制度；在财务管理上，实行资源分配与利润实现挂钩、支出报账审核和“零基预算”；在内部控制上，实施严格的转授权控制和业务标准审核。
这一全新的资源控制型机构管理模式，经过全面试运转和不断完善，充分体现了工商银行票据经营体制改革的应有效应和全国总分部网络化、一体化的经营优势，有效发挥了票据营业部集约化经营、专业化管理的独特功能，做大了业务体量，也加快了业务创新。
上海：灵活运用价格策略
今年1至9月份，票据营业部本部所在的上海分部累计完成票据买入量826.30亿元，实现利息收入8.67亿元。面对日趋激烈的市场竞争，上海分部从容取得了市场拓展与资金收益的双丰收。记者了解到，该分部在对所辖区域票据市场充分了解和深入分析的基础之上，及时搜集市场信息，把握关键时点，灵活执行票据营业部各阶段制定的利率政策，发挥利率杠杆在市场营销中的作用，提高了整体市场营销能力和议价能力。
上海分部在票据营业部利率领导小组发布的利率基准价的基础上，分析利率调整背后的政策含义和调整后会给辖区票据市场带来的影响，组织客户经理讨论交流，制定价格策略。运用经济学中“服务定价理论”和“需求的价格弹性理论”等相关理论，依据客户需求和产品特点的不同，以及需求的价格弹性的不同，科学地制定对外报价。同时，深入了解系统外客户的真实需求和竞争对手的运作状态作为执行利率的直接参考，并据此对目标市场加以细分，营造合理的价格体系。灵活的价格策略和较高的议价能力保证了系统外客户向上海分部的持续转卖需求，从而推动了业务的发展。
北京：以文化促建设
北京分部是工行票据营业部里惟一一家获管理发展类考核指标满分成绩的分部。该分部坚持“诚信、勤奋、公正、求高”的核心管理理念，及树立诚信品牌形象、以特色实现跨越式发展、持续提升分部综合竞争力的经营管理实践。在总部的大力支持下，北京分部先后为有关客户成功办理了票据营业部首笔“银行承兑汇票部分放弃追索权贴现”业务，并尝试办理了异地企业贴现业务。
在业务经营中，北京分部一直积极寻求区域特色，根据当地市场情况，在努力开拓转贴现市场的同时，不断加大贴现业务力度。上半年，北京分部的贴现业务量达到4.2亿元，在7家分部中名列第二位。此外，北京分部还注重开发一些高效率、综合性的服务，如业务咨询、票据管理等“增值”服务，有效增强了对客户的吸引力，开辟了营销工作的新局面。
广州：强化风险管理机制
票据营业部广州分部面对以珠三角为中心的华南地区票据经营环境较为复杂、风险防范难度较大，而经过治理后的票据市场对金融机构防控风险、规范经营提出更高要求的形势，进一步强化风险管理，不断完善风险防范体系，做好各类业务风险的识别、控制和化解工作。1至9月份，在广州分部累计买入的10774笔、金额545.25亿元的票据中，未发现一张假票和一笔违规交易，继续保持了假票率和资金损失率为零的成绩。
在去年票据市场经历了风险集中暴露的考验后，广州分部着手建立了一套融全面、协调的绩效考核机制和事前、事中、事后全过程资产质量控制体系在内的风险防范机制，将资产安全性指标作为市场部和清算部的重要考核指标，通过进一步强化市场部对业务办理标准的传导、加强客户经理对业务资料的审查、严格执行“商业汇票买入标准”、定期进行业务自查和部门间交叉检查等多种措施，使整套业务办理过程始终处于风险监测之下，从机制上有效防范了票据业务风险。
沈阳:确立东北票据贴现中心地位
1至9月份，票据营业部沈阳分部面对东北地区票据市场激烈的竞争环境，积极应对，区域市场营销成果显著，该分部在东北地区的票据转贴现中心地位已基本确立。截至9月末，沈阳分部共计买入票据13750笔、6264223万元，利息收入76792万元。
今年以来，沈阳分部进一步细化了客户经理考核办法，研究落实了相关部门对客户经理的工作协调配合方法。在营销工作开展过程中，沈阳分部对辖区客户资源进行了细分排队，根据客户不同的贡献度、发展潜力和业务需求，结合不同时期的市场形势，先后对沈阳、大连、长春、哈尔滨以及票据业务发展比较好的辽宁省各地级市进行了层次分明的市场营销。上半年沈阳分部从大连地区买入票据达74.7亿元，占分部买入票据总额的18.57%；在沈阳地区的票据实际买入量达到63.8亿元，较去年同期增长了53％。
同时，沈阳分部牵头举办了东北地区系统内分行票据业务恳谈会，共商加强票据业务合作大计。4月份实施“统一归口，票据移存”之后，沈阳分部与各家分行主动联系，积极协助各家移存行改进票据管理、提高票据质量、共防票据风险。
天津：以移存为契机
票据营业部天津分部发挥事后监督中心作用，针对辖区系统内天津、山东、内蒙古3家一级分行并且青岛分行为总行直属分行的不同情况，充分发挥票据移存平台优势，采取差异化工作策略。自4月7日天津分部办理全行首笔移存业务起至7月末，天津分部共接收系统内移存票据6838笔，金额达185.2亿元，有效促进了辖区系统内4家分行票据业务的稳健发展。
在票据移存实施过程中，票据营业部天津分部主要加强了三项基础性工作：通过多层次、全方位的沟通探讨和业务指导，积极协助系统内一级分行搭建票据融资网络，为开展系统内票据移存工作打下良好基础；抓住系统内各行进行票据从业人员认证培训的有利时机，以票据买入业务办理标准为核心，先后对内蒙古、山东、天津等分行的600多名票据从业人员进行了广泛的培训和传导，进一步统一了系统内票据业务办理规则和风险识别标准；针对移存工作中遇到的问题，及时召开辖区系统内票据业务座谈会，探讨交流，解疑释惑，统一认识，增进理解，保障了移存工作的顺畅进行。
西安：内外并举拓展市场
西安分部依据票据市场形势的变化，结合西北地区陕、甘、宁、青、新五省（区）票据市场特点，探索出了一套适合当地特色、切实可行的市场营销管理方式，取得了分部票据业务稳步健康发展、辖区市场占比快速提高、票据买入量和净利息收入任务超额完成的业绩。
1至9月份累计买入票据276.32亿元，较去年同期的207.6亿元多增68.72亿元，占西北五省区全部金融机构票据买入量1051.5亿元的26.28%，较去年末的14.92%提高了11.36个百分点。
该分部采取了“三步走”战略：一是深入宣传和解释《商业汇票买入业务办理标准》，将各方思想统一到“归口管理”这一工作大局上来；二是采取先系统内、后系统外，先省外、后省内，先优质重点客户、后一般客户的原则，较好地解决了辖区系统内票据移存工作时间相对集中、工作量大的矛盾；三是总部总经理室领导带队，组成工作小组赴宁夏、青海、陕西分行举办了票据业务培训，培训内容涉及“市场营销”、“会计核算”、“风险防范”、《买入标准》专题培训等诸多方面，有力支持了上述分行票据业务的发展。
重庆：探索全面成本管理
重庆分部积极探索和尝试全面成本管理，力求通过对成本的准确核算和有效控制，以最小成本实现效益的最大化，从而在市场竞争中占据主动，实现持续、稳健的发展。
2003年初，票据营业部重庆分部将全面成本管理作为分部日常管理工作的重要组成部分提上了议事日程。重庆分部为此专门成立了全面成本管理领导小组，并落实了各部门相应的工作职责。在总部出台相关制度办法的基础上，重庆分部制定并完善了涉及五个方面的六项具体财务成本管理制度，进一步明确、细化了费用开支。同时，重庆分部坚持按季公布还原后的各部门费用，以真正将全面成本管理工作落到实处，管好用好经营性费用。
通过对全面成本管理的探索和实践，重庆分部有效提高了经营费用的使用效益。不论是以培育核心客户作为营销工作重心，将有限的经营费用重点用于市场发展，抑或是准确把握交易时机，努力提高议价水平，都充分体现了全面成本管理的经营理念。今年上半年，重庆分部的毛利润费用率较去年同期下降了22.65个百分点，全面成本管理工作成效初显。
郑州：实施“三个转移”强化营销
郑州分部通过实施“三个转移”，合理调配内部资源，促使票据买入量的品种结构、期限结构、区域结构、客户结构更趋于合理，经营局面呈现多元化。
“三个转移”，分别是指票据营业部郑州分部的系统内业务重点从河南向湖北转移，营销重点从系统内客户向系统外客户转移，系统外业务重点从一般分支机构向专业机构转移。河南地区票据市场经历全面整治后，郑州分部及时分析形势，决定调整营销部署，着力开发湖北市场。
郑州分部借总行实施票据融资业务统一归口管理的有利时机，先后为湖北、三峡分行进行了三次不同形式的培训，积极传导业务操作标准，尽量缩短业务磨合期；按照总部统一部署，与湖北、三峡分行签订了“票据业务合作协议”，积极发挥对系统内票据业务的“支持、服务、传导”作用，切实开展好系统内票据移存工作。2月下旬以来，武汉工行与郑州分部的交易量不断增加，在郑州分部的业务量占比达到37％以上，一举进入票据营业部十大系统内客户行列。
《国际金融报》 (2004年11月09日 第八版)
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