在我十多年的行销生涯中,经过大量的事实所得的验证来看,顾客总是在认同你这个人之后,才能认同你所推销的商品,因此,销售必先从建立自我品牌开始。
在本世纪的数字经济时代之下,每一个人的E-mail地址,再加上个人网站,就可将销售网遍布全球。一个人的符号,如何在别人的脑海中留下深刻印象,最重要的是如何将你的符号让很多人知悉。
在传统的商业世界之中,你可以依赖公司的广告宣传,再加上口碑,就可以打响,生意就会源源不断而来。但是,在现今的数字经济时代,交易方式改变了,企业与企业之间的商业行为,通过互联网相连,彼此的供应链形成之后,生意就在弹指之间展开。
从事企业经营的管理人员,特别是负责销售的人员,如何面对这种全新的交易方式的改变?如何因应新的形势来开拓市场?笔者认为只有依靠未来的自我品牌的建立。从前的推销人员仰赖公司及公司的品牌,而未来的互联网将会改变人类的生活模式,重要的是要建立自己的网站与个人知名度。那么,如何建立自己的知名度呢?
首先,我们要为自己做准确而明显的定位。定位就是你要想办法在顾客的脑海中占有一席之地。试想,在你脑海中,什么样的人最容易被你想起来?那种独一无二的人,例如身高200公分、体重150公斤、有沈鱼落雁的美貌者;或是有超人的能力,如能一口气喝三瓶啤酒、能够记忆一百位见面的人的姓名、能打七十五杆的高尔夫球者;或是拥有超人的体能,如游泳、慢跑、举重、或是每年获得至少十五种以上的奖牌者;或是获有各式各样的证照资格,工作上的成就奖、有成功的故事者;等等。凡此种种个人特质,不妨一一盘点,刻意将能凸显自己的特色的地方加以明显化,让与你见面的人终生难忘。当然,如果能够将这些特色转变成为你经营企业和推销的特色,对于销售的助益就最大。
其次,要敢于与众不同。杰出人才与平凡之辈最大的不同是敢于与众不同,且有超乎一般人的成就。人们渴望听到、看到、感到不同的人、事、物,作为一位成功的经营者,你能在什么地方与众不同而能受人注目?
敢于标新立异——把自己的特色彰显出来,秘诀在于标榜自己的独特性。
敢于想别人所不敢想的事——梦想自己未来的成就,着力于今天的每一件事。
敢于做别人所不能做的事——你有决心别人就认定你已成功。
敢于说出不同的观点——只要言之成理,不同的观点就是不同的行动起点。
敢于给人新面貌——创造深刻的第一印象,你不能过度保守。
敢于推销新产品或新服务——强调产品或服务可以带给客户最大差异的好处。
敢于提供全新的优点——站在客户的立场,提供给客户喜出望外的产品或服务。
敢于保证别人所不敢保证的事——例如不满意保证退款。
敢于做完美的售后服务——售后并不表示销售结束,应继续跟进及服务,让客户感到你的企业与其他同行确实有不同之处。
(蔡敬聪)(蕥 嬉/编制)(来源:金羊网)
|