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本报驻京记者 张春蔚
扩产比赛
产能，还是产能。从9月开始，空调业刚进入2005销售年度，就拉开了一场精心设计的扩产比赛。
紧跟增产之后的是提高销售目标。先是格力，在拿下700万套的销售量之后宣布新年度销售目标是超过1000万套；完成620万套销售量的美的，目标是900万套；即使是在上一年度只卖出460万套的海尔也宣布将目标定在1000万套的市场销售量上；一直要问鼎空调业的科龙完成了410万套销售业绩之后，借并购威力之机整合产能资源。
虽然中国空调业的生产能力在2003年就已经接近6000万套，超过
了全球市场的总需求量，但把这四家在中国空调业排名最靠前的企业的销售目标加起来，大约有将近3500万套。也就是说，按照计划，仅仅算上空调业前四强，中国空调业6000万套产能之中的近60％就要被瓜分掉。而更多的二、三线品牌空调制造商还将加入这场扩大产能的赌局中来。
支持他们扩产的理由有三：第一，在刚刚结束的2004空调年度中，整个市场的活跃品牌已从150多个下降到50多个，行业淘汰率是60％。虽然目前市场库存量已经超过800万套，但这次不仅是自身品牌惯性增长的机会，还是占领别人让出的市场空间的新机会。毕竟潮水退去，谁都有机会去抢地盘插红旗。
第二，2004年空调的海外市场突然变大。空调制造商二、三线品牌如格兰仕、奥克斯的出口量已经超过了内销量。数据显示，截至5月底，出口空调总量达到1900万套以上，这个数字超过内销量300万套。这意味着在传统的旺销季节来临之前，海外市场的启动将直接推动空调产销量的上扬。
此外，在整个行业利润普遍偏低的基础上，城市多台购机势头加强，乡镇的三四级市场开始增长，空调销售的行业机会和市场空间大大增强。
显然，当别人都在下注建生产线扩大产能的时候，你除了毅然跟进咬牙挺住外别无选择。这样的切肤之痛，不仅是在2004年度空调血战中被迫出局的威力和万家乐感受到了，谋求改变市场格局的TCL和长虹也真切地感受到了。
至于库存会不会增加的问题，TCL空调总经理胡立宪是这样看待的：“往年2000万套产量时有800万套库存，现在有5000万套产量，也是800万套库存。这个数字很正常。”
腹地争夺战
在扩产背后，隐含着营销策略上的一个大改变，就是产品销售半径的缩短。
9月15日，TCL集团董事长李东生赶往武汉。TCL集团斥资2.6亿元建立的第二个空调基地将在武汉东湖奠基，这里兴建的10条生产线将把TCL空调产能提高到500万套。事实上，TCL空调在2004年度的国内销售量仅有90万套，这对TCL中山公司目前7条生产线200万套的生产能力并无太大压力。
是什么让TCL急于强化产能、未雨绸缪呢？
同样在武汉圈地扩张的还有美的和海尔。到国庆节前，武汉海尔公司今年的空调产量已经突破150万套，明年产量预计达到230万套。今年年初，美的投资近8亿元，将其在国内的最大生产基地定在武汉，仅2005年就能达到300万套生产能力。
显然，继珠三角与青岛之后，武汉正成为中国第三大空调产区。相对于珠三角和青岛的沿海优势，武汉的优势主要来自交通便利与在其影响下的湖北、湖南、河南、重庆市场。
今年4月，格力电器重庆基地的二期工程投资1亿元，重庆基地产能达到200万台。这也是格力在珠海、江苏丹阳和巴西之外的第四大布点。
实际上，这就是一场市场腹地的争夺战。这场争夺战的主战场就在中国著名的“三大火炉”重庆、武汉和南京。这些地区本来就是空调的主要销售地，同时也是人口聚集地和交通要道。而在武汉和重庆，这样的产能扩张背后隐含的是几大主流空调品牌的战略布局，并非出于价格战的考虑。
在一定程度上，空调企业的竞争正从以前的“螺丝刀企业”的加工转向从制造到销售的速度。由于空调销售是“看天吃饭”，旺季时空调制造商加足马力生产还是会断货，所以谁能最快将产品送到消费者手中，就直接影响到销售业绩的提升。因此不难理解，产地的交通便利程度和就近销售会成为新的竞争焦点。
长虹痛定思过
时隔三年，赵勇还是选择和倪润峰同样的道路，首先在空调销售渠道上求解。
不过倪润峰在三年前力推空调仓储式直销中心，还仅仅限于渠道之变，赵勇在空调上破题则是“组合拳”：空调产品销售由集团统一销售下放到各公司，人才引进放权，人员待遇市场化运作。
在这样的调整之下，老牌的国有军工企业长虹首度出现了空降兵。曾经在两年时间完成10亿元销售额的前乐华空调销售干将梁伟成为长虹空调营销总经理。
“梁伟的加盟意味着长虹将着力在三、四级市场快速提升占有率。”一位前乐华空调人士指出，当年乐华的市场占有率正是主要在三、四级市场上获得的。
早在1997年，长虹便投入6亿元进行空调项目建设，2001年初收购广东三荣空调厂成立中山长虹股份公司。三年前，长虹放言要进入空调业的第一集团军，但这个目标落了空。
长虹空调总经理李进说，这两年长虹在空调市场的失误在于没有重视空调业独有的“淡季套款”销售规律。空调制造商为减轻库存压力，一般在秋冬淡季就要求销售商为明年旺季的任务量提前付款，这样空调市场的竞争实际上在年底就提前开始了。而长虹主要依赖彩电渠道销售空调，销售商难以认同这种空调业独有的销售模式，于是长虹空调订货不足，影响了市场后劲。
此番长虹从淡季开始进行调整，希望在2006年将产能扩大到350万套。
但是空调市场仍有隐忧。今年1至8月中国内销空调销售量同比增长32％，销售总额却只增长3％。美的制冷事业部总经理王金亮把这称为“适度利润下的规模最大化”，这正说明了整个空调业利润空间压缩的现状。
正是这样的原因令空调制造商在产能扩张中个个发狠。不过他们必须知道，这并不必然意味着好日子的来临。市场优势将进一步向优势品牌集中，剩下的50家又有谁会被淘汰掉呢？
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