厚积薄发 三年进军前三

    银河证券投行业务成绩斐然

    在国内股市筹资额达到峰值的2000年年底，由五家与银行脱钩的信托投资公司证券业务合并组建的当时国内注册资本最大的国字头证券公司———中国银河证 券宣告成立。而由五只投行小舢板搭建起的中国银河证券投行部也在此后三年多的股市下降通道中，溯流而上，牢牢把握住了核准制、通道制和保荐制实施带来的几次承销市场重新整合的市场机遇，取得了骄人的业绩。

    从2000年底的业内排行第29名，到2001年的第19名、2002年的第11名，到2003年取得总承销家数第一、总承销金额第二的业绩，银河投行用短短三年时间窜升至同业三甲之列，当之无愧地成为投行业最为耀眼的上升之星。

    而2004年以来，银河证券投行业务更呈现加速发展的良好势头。截至2004年8月，公司担任主承销商的歌华有线(资讯 行情 论坛)可转债、盐田港配股、波导股份(资讯 行情 论坛)增发、莫高股份(资讯 行情 论坛)IPO和风帆股份(资讯 行情 论坛)IPO等5个项目已经先后成功发行，其他多个大型优质企业上市项目也在顺利推进中。

    此外，银河投行的客户结构、市场形象、项目储备等其他各项指标也显示出了长期可持续发展的良好势头。大盘、超级大盘国企蓝筹股承销历来只是国内少数顶尖券商涉足的领域，2003年7月在深受“非典”影响的市场环境下，银河成功推出融资额高达27亿元的南方航空(资讯 行情 论坛)IPO项目，标志着银河证券开始拥有承销大盘、超大盘股的强大实力；目前银河证券的客户结构已发生了重大转变，重点为大型、特大型国有企业提供优质融资服务，特别是在金融服务业、交通运输业及H股回归发行A股业务领域形成了独有的市场品牌，银河证券现正在运作、或已储备着一批具有相当市场影响力的优质项目，可以保证其在未来几年，牢牢占据国内券商股票承销业务的第一集团军位置。

    在股票承销业务之外，银河投行更是在债券承销市场大放异彩。

    从零起步，同样在短短三年时间里，银河投行凭借2003年68亿元的企业债融资总额位列企业债发行证券公司排名第一。2004年更是凭借前9个月主承销总额度87亿元的佳绩进一步巩固了其在企业债券承销的良好发展势头，并创下了8个工作日之内成功发行70亿元的债券市场承销的纪录。

    银河投行在连续两年债券承销业务名列前茅的同时，与之相对应的债券销售能力也快速提升。在2003—2004年共发行的403亿元企业债券中,银河证券实际销售129.03亿元, 市场份额超过30％。

    此外，2002年开始的银河财务顾问业务也从无到有，实现了超常规的发展，并在外资并购、ＳＴ公司重组、境外上市等项业务方面初步确立业内优势，拓展了银河投行业务空间。

    更为重要的是，成立四年来，在巨大的市场压力和激烈的同业竞争中，在市场份额提高的同时，正在逐步形成具有较强市场竞争力的“银河品牌”。

    令人特别关注的是，银河证券投行业务所取得的这些业绩，恰恰出现在中国资本市场和券商投行业务极为困难的环境之下。银河是如何做到的呢，当年的小舢板又是怎样集合成一艘镌刻着“银河品牌”的大快艇？

    一流的目标 一流的定位

    银河投行志存高远

    作为国内唯一一家国有独资的证券公司，中国银河证券的投行业务起点虽然不高，但公司管理层却具有前瞻性的战略眼光。银河证券在成立伊始即已把建成一流的投资银行确立为公司品牌战略和核心竞争力的主要切入点。在制定投行业务三年发展战略规划中，明确提出这样的目标定位———争取用三年时间达到“国内投行界领先地位”、再用三年左右的时间建成能与国际著名投资银行相抗衡的中国一流投资银行，成为中国投资银行业创新的旗舰。

    银河证券是在通过深入分析国内证券市场投资银行业务现状与发展趋势后确立这一目标的。

    分管投行业务的银河证券副总裁汤世生指出，证券发行市场的市场化程度越来越高将从根本上影响券商的工作方式；国内券商通过增资扩股和兼并重组等手段扩充实力以及加入WTO后外国券商的涌入将使市场竞争更趋白热化；业务创新将成为券商竞争的焦点；内部管理与风险控制能力将成为券商生存和发展的关键；产业结构调整和国有资产重组为企业并购提供了巨大的市场空间，并购业务成为投行业务发展的重要方向；人才战略成为券商发展的根本保障。所有这些情况表明，要将中国银河证券建设成为具有核心竞争力的、国内一流的证券公司，就必须从人才、组织和市场战略等多角度入手，首先建设起一流的投资银行队伍，奠定银河证券的品牌基础。

    根据三年战略规划确定的品牌目标，银河证券首先从投行人才战略和团队精神建设上进行推进。

    在以人才为立足之本的投资银行业，人才的激励机制和组织文化的建设是凝聚人才的必由之路。几年来，银河投行通过从内部培养和提升业务骨干与从外部引进高级人才相结合的策略，不断扩充投行的高级人才队伍，并逐步进行整合，通过培训、理念更新，打造了一支团结战斗、奋发向上的投资银行队伍。其中强化培训，培训工作经常化、日程化是银河投行队伍建设，专业素养提升的重要方式，特别是在公司成立之初人员不整的情况下，公司每年都安排公司领导、国内外专家、资深投行人士进行30—40小时的培训授课。

    严格、稳健的员工晋升制度是银河投行队伍建设的又一重要经验。银河有一批专业素质高、朝气蓬勃的“年轻”专家，很多人都具备律师、注册会计师资格以及海外相关工作经历，在投身银河投行队伍以后，大都经历了两至三年的行业分析员的基础工作历练，在经过严格的考核以及专业评价、能力评估后，其中的一部分人员才得以晋升为高级业务经理。在中国证监会举办的首批保荐人资格考试中，银河投行有40名参考人员，通过考试人员20人，考试通过率位居前列，充分说明银河投行人才培养和队伍建设的工作是极为有效的。

    银河证券还通过科学的专业化分工，促进人才的专业经验与能力的长期积累，从而培养了一批行业专家和产品专家。同时为了尽快实现与国际接轨，这几年陆续将业务骨干派往海外著名投资银行实习和进修。

    银河证券投资银行历来注重对公司文化和经营理念的宣传教育，通过提倡“健康、快乐、认真、负责”的投行精神，以期提升员工的工作热情，提高团队的凝聚力和竞争力。

    2003年，投资银行总部组织了一次旨在熔炼高效团队的拓展训练。全体员工在专业训练教练的指导下，先后进行了多个团队拓展训练项目。大家在不同的项目训练中，既充满了乐趣，又在紧张刺激中考验和锻炼了彼此的心理素质和判断能力；在训练中促进了沟通，进一步提升了团队的合作和相互信任感。

    把“诚信理念”作为培育一流投资银行的起点，这也是银河证券投行业务迅速取得突破的重要原因。银河证券总裁朱利认为，投行部门要真正塑造起银河品牌，要真正代表广大投资者的根本利益，首先要视诚信为生命，通过专业和负责的工作，将真正质地优良、管理先进、效益良好的企业推向资本市场，从根本上保护投资者的利益。他认为，我国证券市场是在计划经济向市场经济转轨过程中建立发展起来的新兴市场，在发展过程中，曾经发生过投资银行参与上市公司造假或因专业水平问题不能有效识别上市公司造假的事件，导致一些不合格的公司上市圈钱，给广大投资者造成了巨大的投资风险，伤害了广大投资者参与中国资本市场建设的信心，也阻碍和延缓了我国资本市场的发展。银河投行要获得良好的市场声誉，必须始终坚持专业、细致、负责的工作作风，以诚信面对市场各利益主体，通过高超的专业能力和规范的运作手段，为市场提供更多更好的投资品种和创新产品，促进我国资本市场的规范健康稳定发展，赚取阳光下的利润。

    实践表明，银河证券投行业务今天的发展成就，与成立之初既定的发展规划密不可分。

    建立严格的专业标准

    银河投行质量制胜

    证券市场是一个高风险的市场。近些年来，一些券商品牌失信，经营困难，多数因其自身在诚信自律、合规经营、风险控制、内部管理及专业能力等方面存在问题。如何在更大的市场压力下赢得业务主动权？靠什么在低迷的市况下拓展市场？这些是银河证券的投行业务要想实现“后来居上”所必须解决的现实问题。

    越是低迷的市场，越要严格质量监控，越是激烈的竞争，越要严格风险管理。这是银河证券塑造投行品牌的关键所在。把质量监控、风险管理和业务开拓放到同样重要的地位，通过专业能力的不断提升赢得客户的满意和市场份额提高，是银河投行品牌的核心内容。

    首先，积极构建投行业务的风险管理体系

    银河证券成立后，新成立的投资银行总部对原五家信托证券业务旧有的投资银行业务体系进行了系统改革，建立健全了风险管理体系、内部控制制度和机制，提高业务效率，降低风险。

    改革的重点是彻底改变过去投资银行业务普遍存在的小作坊式操作模型，建立系统化、专业化、规范化的业务模型，对内部的投行业务重新进行梳理，实现完全按照承揽、制作、审核、定价、销售等流程的专业化分工，培养一批金融产品设计、定价、销售等专业化人才，将各方面的专家组合在一起，为客户提供专业、系统的服务。

    在业务开发环节上，改变过去零散、随机、被动的客户开发模式，建立统一规划，实施客户开发新模式。在项目实施环节上，建立以行业为主导的专业化项目实施模式，由于各业务部按照行业划分，可强化业务人员对各行业的理解和对企业的判断能力。

    健全内控体系，进一步完善包括内核部门、质量控制等在内的多层次风险防范体系，灵活运用发行人质量评价体系等具体程序，对项目介入的前期、中期和项目完成之后等不同环节均进行跟踪性风险监控，保证项目的质量，有效降低和防范自身的风险。

    银河投资银行业务实行公司集中统一领导，投资银行总部具体负责，分支机构协作配合的管理体制。同时对投行业务项目质量实行三级管理制度。项目主办人和保荐代表人是第一级质量负责人，要求项目小组进行项目承揽尽职调查工作时，能够做到勤勉尽责。投资银行总部作为项目质量的第二级质量负责人，其工作的重点是项目立项，以及项目承做全过程的总体协调。投资银行总部设有项目立项委员会，成员包括各业务部门负责人以及资深高级业务经理，对项目情况进行全方位审核。投资银行总部设立了质量控制小组，代表投行总部对项目实施全过程实时控制。银河证券投资银行内核委员会是第三级质量控制机构，代表公司负责对项目进行审核。公司设立合规部，负责对公司投资银行业务进行合规性检查。

    其次，努力完善投行业务质量管理的制度建设

    制度是投资银行运作的基础，是扩展业务的保证。先进科学的制度就是一种核心竞争力。银河证券在投资银行业务质量管理的制度建设方面构建了一系列规章制度，其中包括《中国银河证券有限公司内控指引实施细则》，《投资银行业务内核制度》、《投资银行总部项目监控小组管理暂行办法》、《投资银行部质量监控工作操作指南》、《质量监控小组管理办法实施细则》等数十项制度和管理办法。投资银行总部制定和完善各类投资银行项目的业务流程、作业标准和风险控制措施，加强对项目的承揽立项、尽职调查、改制辅导、文件制作、内部审核、发行上市和持续督导等环节的管理，明确不同阶段当事人的权利和义务。投资银行总部质量监控部门对项目进行全过程的质量监管和风险控制，及时发现并解决项目存在的问题，降低投资银行业务风险。

    再次，质量控制审核工作本着保护筹资者、投资者利益，符合监管要求的原则，提高投行业务质量，规避投行业务风险

    由于项目人员直接面对发行人客户的压力，因此在制作申报文件和信息披露文件的过程中有可能更多地考虑到筹资者利益，往往会有失偏颇，而质量控制小组成员则能站在更中立和独立、客观的角度，对项目方案设计和信息披露口径提出更合理的建议，以满足监管要求，从而降低项目承做中的道德风险，规避法律风险。

    深入研究和大胆创新并举

    银河投行专业见长

    无论是在股票承销还是在债券发行环节，银河证券始终强调以深入的行业研究和政策研究为先导，以创新为手段，充分发挥专业中介作用，努力设计出更多更好的新投资产品，丰富广大投资者可选择的投资品种。

    随着近年新股发行风险逐渐增大，股票定价销售能力的重要性不断提高并成为投资银行的核心竞争力。银河证券高度重视定价和销售问题，投资银行总部专门设立资本市场部，不仅与国内众多的基金管理公司以及证券公司、财务公司、信托公司及QFII等主要机构投资者保持良好合作关系，而且通过公司遍布全国的167家证券营业部和22家城市管理部，使接近300万个人投资者也能够及时获得公司的股票发行信息，从而为股票的成功发行奠定坚实基础。

    银河投行部早就意识到市场化发行是股票市场的发展方向，长期以来依靠自身深入的专业研究，积极推进股票发行的市场化改革，2003年《IPO定价方式的国际考察与中国实践》、《我国新股发行定价机制的市场化改革》两个研究报告获得中国证券业协会科研课题金融产品创新类和证券市场运行类两个三等奖。并紧密跟踪政策动态以及时制定相应业务对策。

    在债券市场，许多券商往往更多考虑什么样的企业能够发债，而银河证券考虑的则是什么样的企业能在十年、二十年后还能保证债券按时还本付息。根据深入的行业研究，通过分析发达国家的产业变迁，研究国内经济的发展周期，银河证券最终确定了电力、轨道交通等基础产业作为债券业务的主攻方向。事实证明，银河证券先后在这两个行业多次发行的企业债券均受到了投资者的热烈追捧。

    创新性的产品设计也使银河更好地赢得了市场主动权。如银河证券在企业债券承销中首次采用双向回拨机制，最大程度地满足投资者的需求。通过商业银行网点代销方式，拓宽债券零售渠道，扩大投资者范围。特别是在南方电网债券和国电债券中采用的投资者回售选择权设计，更是深入研究工作的结晶。投资者回售选择权将选择的主动权赋予了投资者，投资者可以根据市场利率变化决定投资的期限，并保证本金不缩水，从而大大增强了债券的市场吸引力。对发行人而言，由于选择权的设置，可以分散债券本金集中兑付的资金压力，也可以节约融资成本，从而实现投资者与发行人的“双赢”局面。

    敏锐把握市场机遇

    银河投行服务立本

    银河证券始终坚持“用通俗的语言说专业的事”，让不同行业的发行人都能清楚了解融资的程序、优势、成本和可能存在的问题，使客户能够独立理性地决策。银河证券规定投行项目组每周向客户提交工作简报，发生重大政策变化时，必须在第二天为客户提交专题分析报告，对于客户提出的问题必须在两个工作日内作出书面解答。

    客户的满意度最直接的体现就是“回头率”。检验客户满意与否，最好的标准就是看客户下个单还给不给你做。由银河证券承销的许多项目目前都成为了“回头客”，这不仅反映了客户对银河优良服务的认同，同时大大降低了项目开发和承做成本，也降低了业务的风险程度。

    银河证券敏锐的市场感觉，在几次债券发行时机的选择上表现尤为突出。

    2003年2月，银河证券利用最佳的市场时机主承销的上海轨道交通债券以42倍的超额认购倍数，创造债券市场新纪录。

    2003年11月，在债券市场出现第一次大幅下跌的不利情况下，江苏交通债券以十年期4.61%的利率成功发行，大大节约了发行人的融资成本，也提振了市场信心。

    2004年9月，在债券市场经历两次暴跌、市况低迷、企业债券中断发行长达4个月之久的情况下，银河证券果断出手，一周内连续主承销南方电网、国电集团总计70亿元的企业债券，再续奇迹。其中40亿元的国电债券，银河证券独家销售39.48亿元，占债券总额的98.7%，显示了银河证券强大的市场销售能力。

    对市场时机的准确把握是建立在踏踏实实的市场调研和国家政策准确领会把握的基础上。因为通过多方位的调研沟通，银河证券得出结论是，升息是必然的。南方电网债券、国电集团债券成功发行的二十天后，人民银行宣布加息，再次验证了银河证券准确的市场判断能力。

    实力奠定竞争力

    银河投行明天更美好

    作为目前国内最大规模的综合类、唯一一家“国”字头证券公司，中国银河证券通过四年来的积极开拓和不断积累，正在凝聚成业内越来越醒目的“银河品牌”，闪现着一个又一个的“银河亮色”：

    中国银河证券强大的资金实力。在承销业务日益市场化的今天，无论是IPO还是再融资，承销风险都已成为任何一个券商都不容忽视的问题，没有强大的资金实力是无法承担大型融资项目承销风险的，银河证券注册资本45亿元人民币，总资产规模（含客户托管资产）达1300亿元，排名国内证券公司前列，强大的资金实力可以保证公司承销业务拥有强大的抗风险能力；

    中国银河证券强大的承销能力。在目前实行证券发行通道制的环境下，中国银河证券拥有9条向中国证监会推荐企业上市的通道，是国内通道数量最多的券商之一；今后随着保荐制的推行，保荐人数量的多少直接关系到公司承销能力，目前银河证券已取得保荐人资格的专业人员已达20人以上，保荐人数量位居国内券商前五名，这些成为银河证券在未来几年内持续健康发展的制度保证；

    持续为大型企业提供优质投资银行服务的经验。中国银河证券在过去几年内，已陆续为南方航空、首都机场、国家电力、中电投、盐田港、上海久事等大型国企提供股票和债券融资服务，这些经验和业绩成为公司承销业务宝贵的财富。

    丰富的客户资源网络。中国银河证券在全国各地共有167家营业部和22家城市管理部，在全国范围内直接服务的客户已超过300万，更与众多的机构投资者建立了深厚稳定的业务合作关系。

    此外，中国银河证券与QFII一直保持良好合作关系。中国银河证券是花旗环球金融、日兴资产管理代理经纪商。瑞银华宝等QFII多次参与银河紫江增发和歌华转债申购。

    中国银河证券股票承销业务在借鉴国内外先进经验的基础上，既已建立起的严密的内控制度体系，也为银河证券投行业务更有效地控制承销风险、更敏锐地把握市场机遇，提供了强大的制度保证。

    中国银河证券投行业务迅速成长的四年，正是中国证券市场在艰难中摸索、在困境中创新的四年。在压力下成长，在竞争中崛起，从最早的五只小舢板到今天证券市场上最重要的投行力量之一，在股票承销、债券承销和财务顾问各专业市场独树一帜，并拥有超过百人高素质投资银行团队，中国银河证券通过自身扎实的努力，已迅速跻身国内一流投资银行的行列。展望明天，中国银河证券的投行业务，将在一个新的起点上，为中国银河证券，为中国投行业界，增添更加璀璨的银河品牌之光。