咨询服务竞争已经成为券商经纪业务争夺市场份额的有利武器。记者了解到有相当一批券商已将咨询服务视为经纪业务增值的支撑点和利润增长点，但收费型咨询服务模式的步履维艰使越来越多的券商意识到，寻找成熟的咨询服务盈利模式仍是一个崭新的课题。

    收费型咨询雏形渐显

    强大的研究咨询能力无疑是券商吸引客户的重要因素，也是券商打造品牌核心竞争力的基础。国外券商早已将投资咨询服务作为主要利润来源，而非仅仅依赖交易佣金收入。如何将自身的研究咨询能力转化为实质性的盈利方式，是国内券商在经纪业务创新中首先要面对的问题。

    据悉，一些券商已大胆亮出了自己的收费型咨询服务产品。国信证券去年8月推出了冠名为“财富通”的收费型咨询服务产品。参与国信证券财富通服务的客户可以通过会员专页服务、电子邮件、电话与传真等各种方式获得想要的层级不同的研究咨询服务，而差异化的咨询需求也有不同的收费标准。国信证券财富通金融顾问中心总经理董海威在接受记者采访时表示：“现在是机构投资的时代，过去那种大路货的咨询已不能适应每位客户自身的需要。必须针对不同客户需求设计不同的咨询产品。”而差异化的需求自然为咨询收费提供了土壤。

    但敢于推出成型收费咨询产品的还仅仅是少数券商，在操作层面，更多券商倾向于将咨询服务的价值体现在佣金中。在佣金不同价格标准的外衣下，咨询服务的附加价值也许才是佣金“含金量”真正的考量标准。正如联合证券广州华乐路营业部总经理程峰在接受记者采访时所言，佣金隐含着咨询服务费用，客户往往宁可多花点手续费来获得更好的服务，也不愿接受较低的咨询收费。

    实际操作面对两大难题

    券商都在谋求将咨询服务转化为核心竞争力，但在现实竞争中咨询服务盈利仍可望而不可及。

    业内人士指出，咨询能否盈利首先取决于市场认同度，这既包括投资者对券商研究咨询能力的评价，也包括服务产品的收费标准是否为市场所接受。以往券商往往依靠低佣金标准来吸引客户，而非靠咨询实力。即使在目前券商分化日益明显的形势下，提高佣金标准仍是敏感话题，将原本属于配套服务的咨询单列为收费项目实际上面临相当大的非议。华泰证券经纪业务总部总经理吴建党表示，目前将咨询服务有偿收费还不太合适，客户肯定不易接受，但相信投资者会慢慢接受品牌知名度较高的咨询产品。

    咨询产品的设计和定位也令券商绞尽脑汁。越来越多券商意识到经纪业务正在形成细分市场，必须提供有针对性的咨询产品。但如何设计出适销对路的产品，进行合理定位，以符合不同客户群的不同需求却是一个难题。联合证券的程峰坦陈：券商尽管拥有较强的研究能力，但咨询产品的设计和营销却还是薄弱环节，只有把两者结合起来进行研究，设计出的咨询产品才会更适合当前的市场。

    记者在采访中发现，尽管目前尚无成熟的模式可寻。但相当多的券商仍坚持咨询服务产品化是未来发展的方向。目前之所以还没形成大气候，原因是大部分券商为防止客户资源的流失，还没有底气去提高佣金，更没有把握将咨询服务的盈利附加值从佣金中分离，推出有偿收费的产品。随着今后券商实力的进一步分化和对创新产品的不断研究探索，具备良好品牌竞争力的券商推出的咨询服务自然会被市场接纳，咨询服务在增加券商营业收入方面将发挥越来越关键的作用。