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厚积薄发凝结“盛世传奇”
——记长城盛世2号营销总监张晓琦
深圳商报记者何文琦／文敖贵新／图
很多人慨叹于长城盛世2号横跨2003、2004的豪情，感叹于一个楼盘所创造的经久不息的热度，但是没有多少人知道这个传奇的诞生和一个执著的团队有关，和这个团队的核心人物有关，她就是长城地产盛世2号项目营销总监张晓琦。
当你站在今天的视点静态地看张晓琦，这位长城盛世2号项目营销总监无疑风头正劲：她一手策划销售的长城盛世已经成为2003至2004年深圳楼市中当之无愧的首席明星楼盘，先后四次荣登深圳市楼盘销售龙虎榜，创造了地产界惊人的销售业绩，可谓实至名归。
当你回望她的身后之履，会发现“厚积薄发”用在这个缔造奇迹的女子身上非常合适。从知名建筑设计院的设计师，到大型中介公司的经纪师，再到进入长城后实现真正意义上的事业转轨，她一路走来步伐始终扎实稳健。其中的跨度虽大，可是建筑专业科班出身，再加上不同类型公司的磨砺背景，让她进入长城后深感如鱼得水，多年的努力终于沉淀出今天的美丽绽放，她用自己的心血和努力演绎出一段充满精神芳华的盛世传奇。
执著的能量燃烧盛世激情
进入长城地产后，年轻的张晓琦接连被委以独立操盘的重任。项目从策划到销售，由她主力操盘，有了一个宽阔的平台去全面施展自己的才能，也给了她能量大爆发的机会。
面对盛世2号的成功，她感觉最大的收获不是汹涌而来的荣誉，而是实战能力得到了市场的检验，是真正将自己的想法融入盘中的喜悦感。“盛世现象”并非偶然，这一切来源于张晓琦对地产营销长期思考的结果，来源于她对营销核心竞争力的成熟把握。她告诉记者，核心竞争力包含两个方面，一方面是策划力奠定项目的基调，策划力的保障包括驾驭项目和运作项目的能力。项目是一步一个脚印做出来的，所以实战力不仅要求操盘手具备丰富的知识，更重要的是要有丰富的经验积累；市场洞察力即对市场有效需求的预见能力，这是策划力中最基础的能力；另外，这种保障还包括市场创新力，即差异化（风格化）战略的实施能力。
从另一方面来说，她更强调销售力成就成功的楼盘。销售执行力是销售团队对策略的贯彻行动能力，是对项目形象品牌的最大支撑；销售管理力就是销售团队的凝聚力、规范力，对内能起到规范和约束作用，对外则实施全心全意为客户服务的管理制度，这无疑是销售最大的保障。她表示，销售管理力强的团队，一定是销售力强、团结力强、投诉率低的优质团队。盛世采用的销售业绩占70％、服务业绩占30％的季度淘汰制，就保持了良好的销售促进力。
正是在这样的认识基础上，张晓琦调动起多年来服务地产界的思想精华，率领着盛世2号不断领跑深圳地产。
执著的信念成就自信风格
长城盛世2号虽然地段好，但并非是一个豪宅，也不是一个顶级盘，谈不上无懈可击。甚至有人认为配套不全，密度也高，并不看好这个楼盘。而张晓琦自信地说，卖房子不是什么高科技，就是要用量来说话。长城盛世2号从去年面世以来，短短一年多时间，已经签订了销售合同2027份。其以绝对业绩稳居以客观著称的深圳销售龙虎榜榜首就是一个无可辩驳的事实。
张晓琦告诉记者：成功离不开创新力，操盘手最怕的是风格雷同、缺乏个性。她感慨道：操盘最忌的是随波逐流。在盛世2号问世的一年多，她始终坚持要强调个性，放大个性。盛世的楼书、户型白皮书、实验教育楼、配套楼书、盛世会手册的系列化和风格化就是鲜明个性的表现。她表示，从媒体宣传到营销手法，再到大型活动都要突出个性，才能让盛世从如林的大盘中跳出来，受到格外的瞩目。如果在操盘手法上因循守旧，或者将达不到一定高度的楼盘硬性包装成所想象的样子，可能会物极必反、终为所累。
不随波逐流，必要领风气之先。在营销手法和大型活动上，张晓琦总是别出心裁，不断创造出业内人士瞩目的经典策划案例。从“孩子第一，盛世第二”口号的提出，到选取业主充当明星代言人活动；从去年秋交会上派发爆米花的火爆场面，到长城盛世“全能宝宝”家庭亲子大赛的成功举行；从今年春交会上业主充当售楼员的活动，到秋交会上人体彩绘的造型，张晓琦准确地把握了置业人群的特点，设计出别具一格的事件营销，成为深圳地产界运用低成本营销赢得高效应回报的典型案例。尤其是2004年秋交会采取的“缤纷营销”，突破了楼盘后期销售艰难的常规，使业已完成销售80％的项目，再次成为深圳楼市的亮点，再次成为秋交会销售冠军。
根据楼盘本身特质，盛世的目标客户定位在出生于70年代、首次置业的年轻人。她说：“特色化的理念，招来的也是个性化的客户。”她的营销理念无不渗透了这种个性化的风格，让人一听难忘，也与70年代生人的自信与自我、潮流与朝气的气质相吻合。
执著的热情和一颗感恩的心
张晓琦的身上，有着浓重的专业气质和职业精神。在她看来，职业精神比什么都重要。她自认自己是个把工作和生活严格分开的人，工作时就不能够带有任何感情色彩，分配到自己手上的工作，就要把它做到最好，要尽心尽力服务到最后一套房，不能有半点松懈。她认为，良好的职业精神更能够让自己的工作热情饱和度达到极限，也能够帮助一个人走到更高的高度。作为深圳第一批取得专业执行资格的房地产从业人员，她在风云突变的市场中取得的战绩与这种全情投入的职业精神有着密切的因果关系。
来深圳后一直呆在独资和港资企业中的她，最终留在长城这样一家老牌国企，不少朋友都感觉奇怪。可她告诉记者：“其实虽然公司变了，可是我自己的风格始终不变，那就是要果断、清醒和思考，保持始终如一的工作热情。”她希望盛世能够成为长城的一个代表作、一个新高度，并将这作为自己对于公司的一种回馈。
这个刚柔相济的“沙场”女人有一颗感恩的心。对于公司给她提供的机会和平台，她感念在心。她告诉记者，一个老牌房地产国企在不断吸纳新鲜血液并大胆起用新人上，体现了越来越多的活力和市场化趋势。公司领导及整个团队的支持对她来说，也是非常宝贵的一笔财富。
采访结束时，她格外真诚地提到，感谢长城盛世所有年轻的业主们，是他们的活力、个性与包容，伴随她走过这一年多的日子。她说：对于长城盛世所有的业主们来说，最重要的不在于享受什么，而是将来要得到什么。业主是盛世的象征，也是长城的未来。现在的业主90％是第一次置业，她希望也许10年以后，不断成长的年轻业主们会继续追随长城公司新的高度，实现再度置业的目标。她表示，长城越来越看重客户服务的重要性，长城会的成立就是希望能够在与客户的沟通和服务上有更大的进展，达到认知上的更多一致。让业主与长城共成长、同呼吸，这也是长城地产的目标和心愿。
作为一个优秀的地产策划人，不仅要有丰富的市场经验，更要有各类知识的积累和严密的逻辑思维。而在与张总监交谈中，笔者感受到的又不仅仅是这些，剥去了浮华，还原着质朴和认真，充满着活力和才华……笔者感受到很强烈的盛世精神，一直被她高雅独特的气质及个性所折服。当她谈到各种经历和其中一些心路历程时，始终对身边的人及事怀着一种感恩的心。在与笔者的谈话即将结束时，这个早已在业内享有盛名的资深策划人的脸上洋溢着微笑，平静的微笑。在这个收获的季节，在取得辉煌成绩之后，她一直在强调希望通过媒体表达她的感谢，感谢公司领导给予的空间与支持，感谢朋友们的关爱，感谢业主们的热情……此刻，作为她一手精心策划的“长城盛世2号”，即将成为长城集团的又一里程碑，成为深圳楼市的一段经典案例。在之后的日子里，我们期待着张总监和长城盛世2号给深圳地产带来新的篇章、新的精彩！
作者:深圳商报记者何文琦 发表评论
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