在实施浮动佣金制、市场低迷和大力发展机构投资者的竞争环境里,在《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》的指引下,众多券商纷纷探讨盈利模式创新,积极探索经纪业务的转型。

    证券公司开展开放式基金的代销业务,可以实现以下几个目标:

    第一,填补业务空白点,逐步形成公司金融理财平台,为公司客户提供更多的投资渠道；

    第二,代销基金能够吸引基金分仓,可以充分利用公司资源,产生一定的交易量及利润,提升公司相关业务的竞争能力；

    第三,通过基金代销业务,推动公司整体营销能力,充分调动营销人员的积极性；

    第四,通过基金代销业务可逐步转变经纪业务经营模式,大力拓展证券中间业务,加快实现公司经纪业务的业务转型,提高赢利能力。

    2004年年初,东方证券公司领导做出了"加大力量、加快步伐申报开放式基金代销业务资格"的决定,进行资格申报的专题汇报,并在较短的时间里,取得了中国证监会关于开展开放式基金代销业务资格的批复,敲开了基金代销业务的大门。

    基金代销业务纷繁复杂、千头万绪,再加上时间紧、任务重、要求高,使不少营业部及员工产生畏难情绪,但东方证券运筹帷幄,明确工作思路,从容部署,加强培训,合理制定营销方略,各部门密切配合、各尽其责,从而保证了基金代销业务的顺利进行。

    公司领导与各级干部高度重视此项业务的开展。公司领导从公司发展的战略高度来指挥、部署和宣传这一业务,统一了广大干部、员工的思想,提高了大家的积极性。

    各总部负责人为这一业务的推进不遗余力,带领所属部门人员密切配合。各营业部总经理向员工进行了有效的动员,组织了深入细致的业务学习和技能培训。广大员工认真学习新业务,为基金代销业务的顺利推进提供了有力保障。奔走在第一线的员工的辛勤付出,是公司取得基金代销业务良好业绩的基石。

    公司在代销各只基金时,及时制定与落实了一系列得力的举措,尤其是得当的营销策略与方法,提高了基金营销的效果。

    各营业部在基金代销活动中,也纷纷结合自身特点,制定了针对性的营销方案。

    有的营业部从员工身边的亲戚朋友为突破口,有的营业部则以机构客户为重点营销对象,采取了形式多样的营销活动:有设摊宣传的直接营销；也有从设立理财中心,重点宣传基金产品、投资咨询产品、保险产品等理财品种着手的间接营销；有面对面的柜面营销,也有电话营销；有营业部自己动手,以自身力量完成的营销,也有同银行合作开展的营销等。

    公司在基金代销时做到了任务明确,定指标重奖惩。

    在基金代销中,公司区别营业部及各基金产品的不同情况,下达了相应的销售指标,采取了积极有效的奖励措施,如对每只基金销售的周冠军与总冠军及时发放奖金,并且明确销售指标是否完成将作为年终考核的重要依据,从而将表现和绩效挂钩,既是压力又是动力,最大限度地开发了营业部及员工的潜力,充分调动了大家的积极性。

    通过方方面面的努力,东方证券在基金代销业务的开拓上取得了初步成功。公司将继续以开展开放式基金代销业务为切入点,转变观念,调整业务流程、组织结构和管理方式,在业务创新、培养营销队伍、风险控制、减负增收等方面进行有益的探索,从而推动营业部向"通道+理财"赢利模式的转变,扩大经纪业务服务性收入的广度和深度。