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如何有效地控制货款的及时收回，对现在很多企业特别是大企业来说，其实并不难，事前预警、事中控制、事后弥补，你在每一个环节都能找到一大堆制度和流程。然而，不良应收帐款的数字还是蹭蹭渐长，并且很大程度上，拥有许多“软、硬”件的大企业比小企业的情况更糟糕。
虽然ERP系统、信用额度，在财务、物流、分销上实施的过程控制也是能有效地减少回
款中的问题，但是我们的销售经理仍然免不了追讨应收帐款的问题。对于，对于销售经理来说，掌握一定的回款技巧是必须的。
首先销售经理要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。销售经理对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏帐的前提。销售经理应该多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。销售经理们都有这样的经验：一些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。大量应收帐款也就这样产生了。
其次，销售经理对于回款拖拖拉拉、不干脆的经销商，在收款前，先打电话予以提醒。在收款日期一定要提前拜访，到了约定的收款时间，销售经理上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户会说，说我等了你好久，你没有来，我把钱做其它用了。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。拜访时，首先提出收款的目的，未达目的，可暂时不提交易之事。即使对方已先有客人，也不要离开，耐心等到对方付款为止。销售经理得知对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就即刻赶去逮住。
再次，不以感情本位行动，应以讨账本位面对经销商。为预防客户拖欠货款，销售经理应该在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售经理，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强对销售经理的回款技能培训。首先是回款信心的培养，要让每一个销售人员明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。
在选择各种回款方式时，销售经理要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。
（叶秉喜 庞亚辉）
上海卓跃企业管理咨询公司合伙人（蕥 嬉／编制）（来源：金羊网）
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