汽车价格的全面下降，并不能改变消费者持币待购的局面。在持续的成本和市场压力下，渠道整合和金融创新被认为才是时下车商对市场的理性应对

    ９月１６日，北京一位购买长春一汽－大众公司生产的捷达轿车的新车主，成为刚刚获准成立的中国大众汽车金融公司的第一个中国客户。尽管从大众汽车金融公司贷款购车的利率要比从商业银行高了一个百分点，但是，从大众汽车金融公司贷款购 车的每月还款额却低了１５％。

    这是大众汽车金融公司针对时下低迷的中国车市推出的一项最新的金融服务，其目的就是以更低的月供刺激潜在购车族的购车欲望。

    从今年６月起，从进口高档的宝时捷、奥迪，到价格最低端的奥拓、吉利，来自国内外各汽车制造商的所有轿车，不分等级、品牌、车型，齐刷刷地全面降价。但是，与过去几年的降价不同的是，２００４年的车价大幅下降并没有换回消费者购车热情高涨的预期，相反，持币待购心理更加增强。结果是，高涨的库存使得目前中国境内的汽车厂家和经销商的营销成本大幅上升，成本和市场压力逼迫车商们不得不在困中求变，以求度过冰河期。

    大众金融公司推出的这项名为“百龙贷款”的全新信贷购车模式，与商业银行的贷款方式相比，不仅总车款２０％的尾款可以延期支付，而且月还款数额可降低１５％。

    以购买一辆１２万元的高尔夫轿车为例，首付最低仍为总车价的３０％，分期付款期限为４年。但是，顾客可以选择总车价的２０％作为尾款在第５年延期一年付清，而这笔款项是在分期付款的总数之外，所以月供就从同期银行贷款的２０６０元降到１７６８元。

    同时，在第五年，顾客还可以把车辆作为二手车进行置换，以抵消尾款，或将尾款再进行二次贷款。这无疑给购车族提供了更多选择。

    目前，大众汽车金融公司在京选择了９家大众汽车集团授权经销商进行合作推广该项贷款，其中包括３家上海大众经销商、３家一汽大众经销商和３家一汽大众奥迪经销商。

    微利时代

    跨国公司不断开发金融工具推进中国人汽车消费的背后，是一个刚掀起一波高速增长的热浪但不久后中国汽车业就迅速进入了全面微利的时代。从２００４年１－７月的国有重点汽车企业的经营数据可以佐证。从国家发改委刚刚公布的包括一汽、东风、上汽等三大集团在内的整个中国汽车行业在１－７月的利润数据来看，７月中国汽车业已经开始出现利润拐点，利润由１－６月的３％增长率转为７月的－１０％的增长率。这是中国汽车业持续多年利润增长后首次出现负增长。

    来自国有资产管理局数据显示，２００３年上半年，国有１４家轿车制造厂的利润在上年基础上增长了一倍，达到１７９．９亿元人民币，但是，２００４年上半年国有１４家轿车制造厂的利润合计只有１８５．３亿元人民币，比上年只有３％的增幅。

    库存压力直接导致汽车业界“价格联盟”的产生。“价格联盟”在产能过剩的家电、手机行业也曾出现过，但很快就被市场所瓦解。

    所谓“价格联盟”，就是厂家强迫要求与经销商达成不降价协议，违者予以３万－１０万元不等的重罚。在具体操作上，就是整车厂要求经销商在进货的同时，在厂家处再额外存入一笔保证金，数额一般从３万～１０万元不等，经销商的实际售价不能低于厂商的最低指导价，否则厂商将罚没这笔保证金。

    据了解，实施“价格联盟”后，以东南汽车为例，其所有车型的实际售价只能在厂家指导价上下浮动一两个百分点，最多在２０００元左右；而此前有些经销商的让利幅度曾高达８０００元。

    但是，仅仅一个月之后，这种自救行动就自动瓦解。毕竟厂商单方面的愿望不能取代市场和消费者的意愿，价格联盟被证明是违背市场规律的行动。

    金融创新

    价格联盟的流产，不仅让中国的汽车厂家在价格策略上扮演了不甚光彩的“出尔反尔”的角色，也让他们开始思索：也许中国车市已经走到了一个转折的拐点。

    用创新的金融工具来撬动市场，已被证明是一个有效率的模式。

    与大众汽车金融公司直接针对个人信贷购车的模式不同，同期开业的上海通用汽车金融公司，将其服务率先锁定为扶持其经销商，以支撑车市。

    过去，经销商只能向银行贷款。通常的做法是：向银行交纳保证金后，银行向经销商发放承兑汇票；经销商一手交汇票给汽车生产厂商，一手取车；生产厂家最多向经销商提供一部分贴息。

    而现在，汽车金融财务公司向经销商提供信用额度，经销商凭此额度向上海通用取车。这样，经销商再也不用向银行交纳保证金，不用占用流动资金，也没有利息支出了。

    渠道整合

    ９月中旬，东风雪铁龙和上海大众率先分别做出渠道整合的重大决策，欲借此突出车市重围。９月１８日晚，神龙汽车在武汉宣布，其东风雪铁龙商务部机构调整完成，全国２０个大区合并为８个大区，总部职能部门由８个减为５个。神龙公司总经理刘卫东称，本次调整是对营销服务网络和营销组织的整合及优化。但从公司的一系列行动来看，这一动作也是在车市低迷的情况下，厂家精兵简政降低成本的一大举措。

    刘卫东表示，尽管此次调整后会有约４％的员工离开东风雪铁龙，但是，渠道的调整是势在必行，因为“库存压力大”。

    同时，东风雪铁龙公司今后将更多地采用多种车型通用配件，甚至是多品牌通用配件的方式来降低成本。因为，刘卫东认为，在未来几年，市场不会像前两年那样出现爆炸式增长，竞争会更加激烈，轿车微利时代已经到来，汽车公司要获胜就得降低成本提高效率。

    ９月１８日，在上海大众即将迎来其２０岁生日的时候，上海大众也宣布，上汽大众销售公司（简称上汽销）和上海大众汽车工业公司（简称上海大众）已经完成机构整合。据介绍，以前，上海大众的生产与销售长期分离，上汽销与上海大众是两家完全独立的公司，分驻两地，上汽销只管销售，上海大众只管生产。目前，两家公司已经整合，由分立的公司变为一体的职能部门。