|
目前，券商的生存发展面临着前所未有的挑战，提高专业化水准以及主动式营销、寻求多渠道合作成了券商必然的选择。
一、券商发展三大趋势
（1）全能性券商。经纪、自营及资产管理、投行及收购兼并等业务
，一个也不能少。如中金、国信等。
（2）综合性超市。以经纪业务为基础，各种理财产品销售为后盾的综合性超市。保险、金融、期货、外汇、黄金、彩票、证券及其它各种理财产品（券商自行设计及外购）应有尽有。
（3）单一的经纪类券商。提供纯通道服务。此类券商业务发展的重点将要放在如何降低运营成本、提高咨询服务方面来。
二、经纪业务流程的再造
随着外延不断扩展，券商经纪业务面临着全面的转型，经纪业务流程也将随之发生变化。
营业部将随着营销功能的加强，成为公司的理财产品营销中心、通道客户销售中心及公司其它对外业务的窗口。随着信息技术、财务等职能的总部集中管理，营业部的经营管理职能将逐步弱化，市场营销、渠道管理等将逐步增强。营业部将逐渐发展成为券商的区域运营中心。
随着经纪业务、资产管理业务的综合发展，券商总部的资源整合（经纪、资产管理、自营、研发中心、投行、收购兼并、人力资源等资源的跨部门整合）、信息技术集中度、客户服务力量、渠道整合能力、全国性的销售平台、公司形象的宣传将进一步集中和加强。
三、券商营销的方式
（1）知识营销。证券营销对专业性要求相对较高，尤其对一些中、高端客户。因此，对于营销人员来说，提高自身素质以及对证券市场及投资的熟悉度非常重要。通过专业知识以及对市场、理财产品等的分析判断，与客户沟通，建立长期的关系。
（2）人脉营销。“三分专业，七分人脉”，对于证券营销也不无道理。建立一个良好的人脉关系，对于展业来说是一个潜力巨大的资源优势。业务再忙，也要安排时间，会会老朋友，建立新朋友。
（3）网络营销。有了很好的人脉资源，通过由此及彼的网络关系进行展业，无疑能得到事半功倍的效果。
（4）渠道方的联合营销。渠道为王，对于信息化社会来说，单打独斗已不再是一种典范。充分利用渠道方的资源优势，达到双赢甚至多赢的案例已比比皆是。客户是多样化的，客户的需求更是千差万别。如何最大限度地满足客户的多样化投资需求，已成了渠道各方展业的共识。因此，银行、证券、保险、期货、信托等渠道的双方及多方合作将逐渐成为现实。渠道间的交叉销售、利益共享、风险共担为市场认同。渠道争夺战也将逐渐成为未来券商无法回避的问题。
（5）媒体营销。充分利用报纸、电视、互联网等媒体，加大公司、产品的宣传和销售。
四、证券营销的有效管理
证券营销是贯穿券商发展的长期过程，因此，公司营销政策的连续性和执行的严肃性必须得以保证。另外，随着证券市场的发展和同业的竞争情况，券商对营销政策也应不断地做出调整：
1、根据公司的发展战略、市场定位，确定市场营销的总体战略和营销计划及实施方案。细分市场，合理确定目标客户群。
2、建立一个严谨、高效的营销团队。总部负责营销政策的制定修改、营销渠道的开拓，对各营业网点的业务培训、指导协调。区域运营中心负责本区域或网点的营销人员的招聘、培训、展业、业务竞赛、考核等。3、各营业网点提供必要的营销工作人员以及客户交易的场地、软硬件设施等。4、从制度上确保营销人员在公司中的待遇。按照法律、法规的有关规定保证营销人员在保险、社会福利等方面的合法利益；在人事制度上，逐步推广“竞争上岗、能上能下、收益与绩效挂钩、优胜劣汰”的机制；打破内、外勤人员思想理念上的等级差以及内勤人员的终身制，如：营销人员工作出色的，有管理能力的可以参与公司及营业部的经营决策，提高他们的成就感和参与意识，同时，对其他营销人员也将起到巨大的激励作用。经纪业务总部及各营业部要加大对证券营销业务的重视程度，根据总部的要求以及营业部的实际情况，改善营销人员的工作环境，提供必要的场地、硬件设施（电脑、电话等）。坚决杜绝内勤人员与营销人员争场地、争客户等违反职业道德以及其它不文明现象的发生，创造一个良好的内部营销环境。5、对营销网点、证券经纪人的考核应结合各种指标综合考察，如证券经纪人的管理客户人数及托管资产、交易量、客户资产的保值增值情况（与初始保证金相比的增值情况及与同期大盘的涨跌情况相比）。
| 
