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保加利亚是前经互会组织成员国中生产药品的主要国家之一，有良好的制药工业基础，到目前为止保医药工业仍是该国国民经济的重要产业之一。长期以来，保医药企业从中国进口医药原料，但自1989年剧变之后，中国企业对保医药原料出口逐步减少，截至目前已基本上完全退出该市场。
据了解，保几乎没有生产医药原料的工厂，因此生产成药所需的原料绝大部分依赖进
口。据非官方统计，1998年保医药原料进口额约5000万美元，其中相当一部分产品是中国制造。保企业所用的中国产医药原料目前主要通过中间商从德国、荷兰、比利时等国进口，主要品种是解热镇痛类，如安乃近、阿司匹林等。目前，成药出口居保全年出口总值第三位，主要向前苏联东欧国家出口，其中向俄罗斯的出口量最大。
为深入了解中保医药贸易中断的原因、现状和把握将来的市场机会，我处先后邀请了几家中国医药企业来保合作考察，对保市场情况和投资前景进行了详细的研究和分析。中保医药原料贸易长期中断的原因
1．对国家情况和相关市场了解太少
1989年剧变前，中保两国之间采取记帐贸易方式，且都实行垄断制。由双方政府每年签订政府贸易协定，双方公司执行。在当时的情况下，保每年从我进口相当数量的医药原料。但自1989年剧变以来，保无论在政治体制和经济体制上都发生了巨大变化，经济体制从公有制转向私有制，各类企业都逐步进行私有化，制药行业也进行了重组。目前保有四家大型制药企业和几十家中小型制药企业。而我大多数企业，尤其是国营企业，对保的医药生产、市场缺乏必要的考察和开拓，片面地认为保市场小、风险大，因而自己主动地退出了保医药原料市场。
2．出口收汇的安全性得不到保障
从1989年剧变后到1996年底，保政府更迭频繁，政局动荡，政策多变，汇率大幅波动，对我出口收汇的安全性造成了很大威胁。同时，中保之间也终止了记帐贸易方式，开始采用正常的国际贸易方式进行交易，没有政府从中担保，也使大多数中方企业逐步放弃了保市场。另外，保企业进行私有化以后，许多企业由大变小，由整化零，支付能力受到严重影响，在进口货物时往往要求在付款条件上予以优惠，延期付款，而这类要求与我国一贯的收汇政策不符，也明显影响了一些贸易机会的利用和执行。
3．运输距离远，交货时间长
随着当地企业的私有化，许多企业的流动资金相对较小，因此医药企业的生产完全市场化，基本全都实行以销定产模式，即在市场上拿到产品订单后，工厂再组织购买原料并组织生产。这样往往要求生产原料的供货时间非常短，一般在10天内。而中国到保加利亚的海运时间一般需要45天，还不包括国内组织货源所需要的时间。在这方面，西欧的中间商们具有得天独厚的地理优势，他们在西欧的主要港口，如汉堡、鹿特丹等都设有仓库，用卡车运输到保加利亚各工厂的时间通常不超过5天。这也是多年来当地工厂与西欧客商有着密切业务往来的主要原因之一。另一方面，保医药企业大都为中小型企业，通常直接的订单也较小，一次订量往往只有3至5吨，我方企业难以直接用集装箱发运。
4．中国产品在进口关税方面没有明显优势
保加利亚与西欧诸国尤其同欧盟国家，在关税方面都签订了双边关税互惠协定，因此如果保加利亚政府规定要对某类商品的进口征收关税时，西欧客商从中国进口产品后再出口到保，比我们的直接出口到保，在关税方面享有很大的优惠。也就是说，对于当地的工厂，在商品进口的完税价格方面，西欧中间商可能已经比我出口企业占有优势。另外，西欧国家的医药原料进口商是我传统大客户，在价格上我都给予相当的照顾。保方直接向我厂家询价时，我方报价往往高于西方公司给其的报价，保方公司常对此表示困惑和不解。
我医药企业恢复对保出口的可能性
1．近年来宏观投资环境明显改善
自1997年初民盟政府上台执政后，实施了一系列政治、经济改革措施，例如，全盘接受国际货币基金组织的帮助条件，实行货币委员会制度，建立和开发保税区等，其中最重要的是其本币列弗与德国马克实行锁定汇率制度，且自由兑换。实施这些改革措施后，连续3年来，保政局稳定，汇率稳定，从1998年开始，保GDP开始出现增长，增强了外国投资者的信心。另外，保加利亚有关保护国外投资的法律正在不断健全，社会环境也有较大改善。
1999年12月10日，欧盟委员会批准保加利亚成为第二批入盟谈判国。专家预测，今后的5至8年内，保加利亚将进一步加强改革力度，在政治、经济方面将会取得稳步发展。而在这段发展时期内，将会出现比以往多得多的投资和贸易机会。
2．医药原料的进口享有关税优惠政策
从1999年1月1日起，保加利亚海关对大部分的医药原料、西成药、医疗设备以及一次性医疗用品实行零关税。因此中国医药原料产品对保出口时，在关税待遇方面是与西欧客商的地位是相同的，这对中国医药企业的出口相当有利。
3．对保出口具有放帐经营的可能性，收汇安全性也大大提高
近年来我国宏观经济政策不断调整，居民的存款利息和企业的贷款利息的不断降低，当前我国的存贷款利率处在一个很低的水平。在国内投资机会日益趋少的情况下，为企业资本输出创造了条件。在规范管理和控制风险的前提下，中方企业应该有能力来满足客户的延期付款要求，因为根据我国当前的利率水平，我方产品价格考虑了利息因素后，一般不会成为双方成交的主要障碍。另外，中方企业可以在保寻找合适的合作伙伴，利用其熟知本国市场通用操作手法和渠道的优势，再由中方企业外派人员进行直接管理，可以明显加强中方收汇的安全性。
4．利用保税区进行存货销售，可以缩短交货时间
保加利亚在全国设有6个自由保税区和多个保税仓库。目前，西欧客商中只有一家在保税区设有分公司，是英国的S &DLTD。如果中方企业把货存放在自由保税区的仓库里并进行销售，有如下的竞争优势：
（1）大大缩短我方交货的时间，从而避免了我方运输时间长，交货不及时的缺点，满足了许多工厂要求10天内交货的条件；
（2）根据当地工厂都有一次订货数量不多，而订货次数较多的这个特性，中方企业可以整箱从国内装运，节省运费，以取得价格上的优势，吸引客户。
（3）使客户享受当地的优惠政策。即如果当地工厂从保税区购买原料，生产后的制成品再出口的话，工厂可以免交20％的增值税。由于保加利亚的工厂，尤其是西药制剂厂的产品大都是以出口为主，这样就可以大大刺激工厂从保税区买货的热情。
5．利用当地合作伙伴，开发销售渠道
中方企业在进入保市场初期，可以考虑采取与当地医药企业合作经营的方式，在保设立合资企业，中方保证供货，并与保方合作开发当地客户和周边国家客户。
综上所述，尽管中保医药原料贸易已中断10年，但随着保宏观经济形势的稳定发展，将会产生很多的贸易机会和投资机会。要抓住并利用这些机会，中方医药企业需要严肃认真地对保市场情况进行考察、研究、分析，努力开发销售渠道，熟悉和适应当地的经营方式。保医药原料市场是中国产品潜在的市场，如果中方企业能够跳过西欧中间商的利润环节，与保直接用户建立联系，将有可能在保医药市场占据主导地位，进而向整个中东欧地区的医药市场发展。
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