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第一篇.颠覆跟随——石破天惊的产品创意
北京时间8月28日的雅典奥运会女子万米跑，跟随跑了9850米的中国选手邢慧娜突然发力，击溃埃塞俄比亚选手迪巴巴、图鲁和基达内这3名世界级名将的合围，奋夺金牌。而邢慧娜在最后一圈开始加速的时候，这3个大腕以为她不过是个“被套圈”的选手，她是个跟随者！
北京她加他饮品有限公司的CEO周子琰，这个21岁就获得哲学硕士学位的杰出女性，从不讳言他+她-营养素水是一种跟随，但是，这个跟随，是撵、是赶超，是主动杀入重围，是洗牌。换句话说，周子琰式的跟随，是在承继的基础上的扬弃，是更高境界的颠覆革命。这就致使和邢慧娜式跟随所不同的是，周子琰在纵向跟随的一开始，就从横向上反过来将其他竞赛者“套圈”了。
功能饮料市场的红火始于2003年。在老牌红牛领头的力保健、怡冠、维体等先发集团缓慢推进的时候，年初，可口可乐挥动保锐得杀入战团； 3月，健力宝A8揭竿于糖酒会。直到4月，脉动借非典汹涌登陆，以含多种维生素一炮走红；宝矿力水特趁势于6月份在北京亮出旗帜……各据要津的诸侯，点燃一把把火，大有水开之势。北京她加他饮品有限公司此时紧跟介入，当然是看好功能饮料市场的诱人前景，但也颇面临着汤中攫肉、火中取栗的严峻情势。
历史的使命从来都是赋予给打破传统束缚的人。
周子琰和她的团队深入梳理了饮料行业的历史沿革与现代趋势，他们敏锐地洞察到，在此之前，国内、国际饮料界、水厂商按照市场细分理论对产品定位时，主要按年龄段纵向切分，或是按照饮品的品种来分类(单品种饮料，比如橙汁、苹果汁等，混合果汁饮料，比如去年的混合果汁饮料的始作俑者——农夫果园)。而这些分类思维，基本都局限于“物化”的模式。那么，从深厚的人文关怀出发，赋予普通的饮料以人格属性时，将会怎样？于是，“饮料分男女”的绝妙创意喷薄而出！
这种横向切开的定位方法，石破天惊地以颠覆性创新思维，不仅为北京她加他饮品有限公司的商业奇迹奠定了坚实的思想基础，更振聋发聩地全面启迪了中国营销界。
我们再回过头来看，假如周子琰们在更早的时间内把目光投向饮料行业，“饮料分男女”这个概念的必然逻辑就是男人要喝男人的饮料、女人要喝女人的饮料，而男女饮料必定要用不同的功能加以区隔，这不就是功能饮料的核心出发点吗？因此，从这个意义上分析，与其说是周子琰们在“跟随”功能饮料的潮流，莫如说周子琰们“质变”和“升华”了功能饮料的存在意义：任何商品都必须要从表层的实用功能价值阐发出最高境界的心理价值——充实人的情感、抚慰人的心灵，精彩人的精神。
卓尔不群的核心概念确定，仅仅是成功的前提。把核心概念以完美地演绎实施，才是成功的最大保证。
据了解，“饮料分男女”的核心概念提出后，这种饮料的名称确定，也经过了大量的筛选确立。在淘汰了几十个名称后，在一次起名会上，当“他＋、她-”的名字出现的时候，所有人的目光都停留在这个名字上不动了，“找到了”的欢呼响动全场。以人称代词为产品名称，是周子琰们在中国乃至世界饮料行业的又一个绝佳创举。
“他＋、她-”的名字，是人们在日常生活中使用频率极其高的词，非常有利于记忆与传播；这个名字还直接蕴涵了产品的独特属性，加减号的出现则在直观显示产品殊异功能的同时，传达了为男人增添精力为女人减去岁月痕迹的深刻含义；更令人叫绝的是，这个名称欢快亲密地揭示了情感世界里，无论“他“还是“她”，都是“我”的美妙拥有！这直接引导了“他+她-”营养素水后续的以体验经济理论为灵魂、以情感体验为中心的一系列营销举措。
“他＋她-”营养素水的包装设计也是斟酌了无数方案确定的：微笑的脸分别定格在“他＋”和“她-”的瓶标上，冷峻蓝调的男水与妩媚粉紫色的女水刚柔鲜明、相映成趣。而实际销售中，不少终端业者还依据各自的情趣，摆放出她与他相互对望、款款情深，她与他相互依偎、柔情似水的一幅幅美丽图案。这哪里是在卖水啊，这简直是在歌颂人类最圣洁的爱情！这也难怪后来周子琰提出“他+她-”营养素水是“流淌出音乐的饮料”的品牌品位属性规划。
过程就是这么精辟。“他+她-”营养素水横空出世了！
第二篇.八方风动——傲视同侪的热销业绩与时尚的缔造者
“他+她-”营养素水石破天惊地问世后，无数同行们在惊谔、艳羡，或许还有嫉妒的同时，也在怀疑。饮料分男女，市场认吗？消费者认吗？他们或许还在疑问：但是，强敌环侍、血雨腥风的功能饮料市场，岂容一个“晚生”兴风作浪？
检验一个好的商业策划、一个好产品的最有说服力的指标，就是其市场销售的业绩。“他+她-”营养素水之所以后来被人们称为商业传奇也靠的是真金白银的销售业绩：
2月3日，“他+她-”营养素水以样板市场为先导，在国内六大城市的订货会上，收获1.6亿元的订单，初战告捷！
阳春3月，“他+她-”营养素水旌旗挥向全国，在成都全国春季糖酒会上，一举拿下4亿元的定单，一战成名天下惊！
截止7月底，“他+她-”营养素水上市仅仅5个月，实销额已经突破2亿元！这是许多饮料巨头需要磨砺数年才能达到的新品销售额，更是无数饮料厂打拼十几年都难以企及的业绩！
经销商们则依据多年累积的实践经验断定：“他+她-”营养素水是“千年等一回”的好产品……
经销商看中了“他+她-”营养素水石破天惊的商业智慧和精准完美的战略规划。他们也信赖北京她加他饮品有限公司的控股方、中国果汁行业的巨无霸汇源集团，汇源集团总裁朱新礼对产品高度重视并给予一线指导。汇源集团对北京她加他饮品有限公司更是倾力支持，强大的资金实力，和最先进的饮料无菌冷灌装生产线(这种生产线在国内只有13条，汇源集团所拥有其中的11条，每条价值1.5亿元人民币)都是北京她加他饮品有限公司坚实的后盾。
同时，汇源集团也派出集团的副总裁何传利出任北京她加他饮品有限责任公司董事长。他近十年来，一直致力于汇源集团的市场开拓与营销，在汇源成为中国果汁饮料第一品牌的辉煌过程中，积累了大量成功经验，形成自己独到的商业理念与理论体系，何传利以其运筹帷幄、举重若轻的大家风范联手周子琰及其精英团队为缔造商业奇迹奠定了基础。
于是，业内人士尖叫：“他+她-”营养素水仅用100多天的时间，就已经与国内成名已久的大牌饮料成鼎立之势，功能饮料市场势必要重新洗牌！
第三篇.从人文关怀到情感体验——让生命再浪漫一点
深层规划——情感模式到行为模式
周子琰坦言，在“他+她-”营养素水原创思维的核心是，既然把水赋予了生命灵动的性别，那么，产品必须要在满足消费者营养需求的同时充满体验元素，而“他”与“她”之间最可能发生哪种最美妙的关系呢？于是，“情感”就成了激光点，“浪漫”就成了心之歌，“他”给“她”、“她”给“他”就成了消费行动力。
所谓大师，就是能够把化复杂为简单、去芜杂而炼精髓，把那些散落的精华元素揉起来，拎出来，掷地有声地拍下去，于是众人才恍然大悟，于是才拨云破雾见日出。我们会发现，周子琰就是以大师的手法将“他+她-”营养素水繁复庞大的商业过程凝练为4个规划，而这4个规划既有平行属性，更呈内涵阶梯递进关系，从而将“让生命再浪漫一点”的口号，春风化雨般地宣扬成时代性的生活风格，并成为“他+她-”营养素水的专属载体。
这四种规划就是属性规划、功能规划、文化规划和情感规划。
属性规划，就是“饮料分男女”，产品战略性的定位；
功能规划，就是产品品质的精练：在“他+”中加入牛黄酸等，使男性更加有体力，在“她-”中加入芦荟和膳食纤维，使女人更苗条、美丽。据悉，北京她加他饮品有限公司已经聘请了国际及国内的饮料的研究者，成立她他研究所，专门研究男人和女人所需要的各种不同的饮料。这也是永葆产品力的关键所在。
第三个规划是文化规划。这就开始显示出周子琰们的高超之处了。文化规划要解决的是品位问题。周子琰用她仙女般的情怀，把“他+她-”营养素水的品位诗意地归纳为“流淌出音乐的饮料”。是的，岁月如歌、生命如歌、爱情如歌！这样的诉求，一下子就把人们心中最美好、最柔软因而也最具接纳空间的那部分点中了、电酥了！
第四个规划是情感属性。这是将文化规划中最有爆发力元素“爱情如歌”的放大、深化和凝练：“他”和“她”是世界的唯二主体，“他”和“她”之间会有世界上最美好的故事——清纯快乐的爱情、婉转动人的爱情、在水一方的爱情、君子好逑的爱情、青青子衿的爱情……初恋的爱情、热恋的爱情、生死相许的爱情……而“他+” 和“她-”就是爱情的信使、誓言的辞典、情感故事的封面！
一款普普通通的饮料，居然成为呵护情感、呵护灵魂的天使，这就是战无不胜的品牌力！这就是将人文关怀充盈于商业领域的伟力！
如果说前两个规划是所有企业都可能考虑到并且可以身体力行的话，那么后两个规划恐怕就是不少企业所欠缺的精神涵养了，而即使有些企业可能会具备这样的精神涵养，但是，能否完美地执行，则又是一个问号。
周子琰率领她的团队将一个顶级的商业策划，成功地落地为一个商业奇迹，将从体验经济理论引申出的情感体验模式，快速地引导成消费者欢快地购买和畅饮“他+她-”营养素水的行为模式，都揭示了以人文关怀为旗帜的智慧才是大智慧、以人文关怀为号角的攻略才是大攻略的真谛。
将浪漫具体点、再具体点——进行到底！
我们剖析“他+她-”营养素水的营销实操战术时，会进一步发现，高举人文、高歌浪漫、高蹈体验，是其坚定贯彻的方针。
“他＋她-”以文化规划中的音乐营销，创造了时尚。他们推出了系列原创歌曲，其中《男女关系》、《爱他就给他+》和《有我就有她-》，有Flash和TVC两个版本，还编配了一支特制的“他她舞”。在展会上表演时，立刻引起了轰动。当时成都不少高校的大学生看了后，竟兴致勃勃地将这些歌曲和舞蹈引入了校园。一时，歌之蹈之《他和她》，喝之饮之“他+”和“她-”顿成时尚。
这样的营销方式让消费者们在参与、体验中，领受到了商品的内涵并融入其中，“他+”和“她-”也就当然成了“我”饮料！周子琰“流淌出音乐的饮料”的思想，就这样成为了人们唱着《他和她》、喝着“他+”和“她-”、爱上“他+”和“她-”的现实。“他＋”和“她-”成为“人格之水。
周子琰在新浪网“总裁在线”上谈到这次成功的音乐营销时说：“在做这个饮料过程中我有很多的感动，因为我体验了很多生命中美好的东西。后来我定位了，和原创音乐一起走下去”，“甚至于说没准2004年就会有很好的歌曲就是由我们做的，可以到电视台去打榜”。她还表示，会在适当时机组建“他+她-”乐队。看来，音乐已经成为“他+她-”营养素水号令市场的一面帅旗。
为了将“浪漫进行到底”，6月9日，北京她加他饮品有限公司签约《别了，温哥华》中的男女主角陈坤、赵琳出任形象大使，希望这对金童玉女能将“他＋”“她-”的浪漫演绎到底，给消费者的平凡生活带来更多的浪漫体验。他们同时策划启动了“众里寻她(他)，凭水相逢”的活动，这是一种类似“网友见面”的、颇具娱乐色彩和悬念的情缘速配活动，即将每一个瓶子打上一个编号，一个编号对应两个瓶子，一个是“他”瓶，一个是“她”瓶，在几亿个瓶子当中能够拿到同号瓶子的消费者，显然是茫茫人海、冥冥之中的浪漫缘分！ “他＋她-”则会帮助他们让缘分成真，消费者只要把瓶子上的编码用短信发送至指定地址，就有机会和同一编码的异性消费者结识。
没有人怀疑这将诞生多少感人的美丽故事。据悉，周子琰将据此拍摄“他与她的故事”电视情景喜剧，讲述“这个世界上最永恒、人们最爱听、爱看的爱情故事”。而这些美丽故事的广泛传扬，不仅仅使“他+她-”有了取之不尽用之不竭的宣传资源，更进一步丰满和强化了“他+她-” 营养素水爱情信使、浪漫情怀的品牌内涵。
如此精深的谋划、如此缜密的实施、如此环环发散地放大、如此炉火纯青的操盘技艺，“他+她-” 营养素水岂能不火爆、不神雕侠侣笑傲江湖？！
第四篇.伙伴式营销，决胜终端
整合的最高境界——整合人
“他+她-”营养素水吸引了许多经销商，很多人都说自己对“他+她-”是一见钟情，他们说这样的产品的确是“千年等一回”。
但是，任何营销的成功绝对不是偶然的，是有很多成功的必然因素结合在一起造就的，这就是整合的道理，而最高级的整合是对人的整合。北京她加他饮品有限公司又对既往传统的销售渠道建设模式进行了颠覆革命，创立了“成长捆绑、思想捆绑”的伙伴式营销模式，使“决胜终端”从利益这个商业真谛方面得到了根本保证。
“发现并满足经销商除了赚钱以外的需要———经销商的成长需求。每个经销商都有成长的需要，都有做大做强的需要，都有应对竞争的需要，都有居安思危寻找未来突破口的需要。一般的经销商只能卖好卖的产品，只有优秀的经销商才能让产品好卖。”这就是伙伴式营销的思想基础：将统帅中心的理想变成整个阵营的共同理想，将统帅中心的智慧，变成整个阵营的决胜方略，将统帅的荣耀变成每个士兵的勋章！
“伙伴”意味着利益共享，风险共担。北京她加他饮品有限公司把饮料作为经销商的一个投资项目，把现在和未来一起打包卖给了经销商(当然，这首先是你已经依靠自己全方面的实力，把希望深深根植在你的伙伴心中了)。
伙伴式营销首先要求经销商交销量保证金，将经销商的利益和厂商利益捆绑起来：做好了会比做其他产品拿到更高的利润，做得不好就会赔钱。完成了销量，销量保证金退回。这种做法不仅给经销商赚钱的动力，同时也给它赔钱的风险。有了赚钱的动力和赔钱的压力，经销商才会爆发出最大的能量———简直是洞察人性！
其次，伙伴式营销必须满足经销商成长的需求，建立了整个营销系统的学习型组织。北京她加他饮品有限公司给经销商的培训课程包括如何定价、如何开展直销、如何做陈列、如何做市场建设、如何推动流行等等，同时把全国市场优秀经验总结出来进行跨地区交流，这是对经销商成长意愿的最大尊重。从做销售到做市场，。而一般这种培训是厂方给总监和经理做的。经销商以前只是做销售，经销商的成长就是厂家的飞腾。
样板市场——榜样的力量是无穷的
伙伴们的水平是参差不齐的，因此，先拿出宝贵的时间树立样板市场，是“他+她-”营养素水理性的自信。
他们在有50家经销商参加的订货推广会上，最终只选择了5家实力强大的地区级经销商，目的是不仅是为了让这5家拥有足够大的市场空间，更是为了样板战略的从容展开。
样板战略的第二个阶段是在样板市场的铺货过程中分区作战，谋求区位的优势，打旺点，打特渠，集中火力，集中优势兵力、人力、物力、财力做出更细小的样板来，如在西安样板市场上，又重点培养几条街道，每个街道又有重点店，等等。
榜样的力量是无穷的，经销商之间是互通的，全国各地的经销商纷纷坐着飞机到西安看市场，然后在拷贝到自己的区域，也把成功拷贝给自己。而北京她加他饮品有限公司则在这个拷贝成功的链条中，仅六个城市就收获了1.6亿元的定单！“他+她-”营养素水也以2亿元的销售额一举成为中国功能饮料第一集团军的主力成员，周子琰也因为在营销方面做出的突出成就，奠定了自己在营销界甚至经济学界的地位，当选为“2004年十大创业新锐人物”。
这些奇迹诞生的时间，是150天。
“他＋她-”营养素水的辉煌是可以预期的，“他＋她-”营养素水的成就是不可预期的！
第五篇.秋天的盛典——她ˉde奶茶欲加冕秋交会
马斯洛的需求层次理论告诉我们，人对金钱的欲望是有止境的，但是人对成功荣耀的欲望是没有止境的，而当我们把使命般的人文精神与马斯洛的学说结合起来时，我们会发现，人的创造欲望更没有止境。“他＋她-”营养素水创造了中国商业奇迹，但是，周子琰领衔的北京她加他饮品有限公司会在“这一个”奇迹面前陶醉和满足吗？按照周子琰这个浪漫女性“重过程不重结果”的审美偏好，她肯定会快乐真诚地想为消费者创造一个又一个的惊喜和心灵居所。
长春，全国糖酒秋交会，注定会像3月份的成都春交会一样，见证和献花于又一个商业神话、又一曲心灵之歌。
这次秋交会，北京她加他饮品有限公司再次以举重若轻的超然大家风范，前瞻性地推出了她ˉde奶茶，此举不仅使其产品线霸踞了每个季节性旺季，更昭示了本来就鏖战正急的功能饮料市场，面临着全局结构性的变革。
奶茶已经成为南中国沪广等中心城市女性的专宠，这些城市的一些茶馆甚至将风味独特的奶茶奉为镇店之宝，由大厨各展绝学，以多年心得秘方配置；一篇名以《一杯热奶茶的等待》的小说，在台湾举办的经典网络畅销小说排座次活动中夺得花魁，小说中“如果可以，我希望自己是你的热奶茶……”这句话已经成为宝岛流行的“温暖”代名词；香港更是发扬浪漫精神，著名演艺人刘若英的昵成称就是“奶茶”，其地盛行的丝袜奶茶则是用女性丝袜来过滤茶渣而得名，顿令女人无比娇媚、男人无限遐想……
在这种氛围中，口感香滑的即饮瓶装奶茶饮料，目前在东南亚汉文化大区域内，已日渐风靡。而据悉，一些国际大牌饮料集团均有意把奶茶饮料在中国市场上进行战略部署，有的厂家甚至已经进入实质性运营阶段。但是，这次，却又被极具商业智慧的北京她加他饮品有限公司抢了先机。
据了解，她ˉde奶茶全部采用新西兰高级奶粉为主味辅料，有红茶和绿茶两种口味，分别以蜂花粉和芦荟为主打功能的君料，以女性关怀、美容养颜为主诉，重点瞄准深广的女性消费市场。
这次，北京她加他饮品有限公司宣称要塑造全新的奶茶文化。他们对她ˉde奶茶的瓶帖予以大胆创新，以一首“我心芬芳”的小诗，烘托出一个鲜活的美妙女子，丝丝传递着“她”如月之华如秋之水的情愫，实在令人浪漫遐想、难以自己。
北京她加他饮品有限公司CEO周子琰女士对她ˉde奶茶的描述是这样的：以奶的滋养、茶的品格、诗的韵律、歌的情怀，为善良、温柔、美丽的女性奉上一杯“心灵之饮”。
不难看出，北京她加他饮品有限公司用她ˉde奶茶，再次丰富和深化、细化地发挥了性别文化、情感体验、人文精神在商业领域的巨大魔力。至于为什么这次他们只推出了她ˉde奶茶，而没有象一般人惯性理解的那样同时推出他ˉde奶茶，周子琰女士笑称，雅典奥运会，中国代表团由66%的女性组成，而中国军团3分之2以上的金牌也是由女选手夺得，因此，“先给美丽的中国女性多一些关怀吧”。
笑称归笑称。当无数经销商热烈地围绕在她ˉde奶茶身边，争相角力以期“携得美人归”的时候，业界的震动，肯定不亚于“他+她-”营养素水横空出世的时候。而人们也有充足的理由相信，她ˉde奶茶在这次秋交会上，依然会赚得盆满钵溢，加冕王者桂冠。并且，这还将迎来一场可以激情期待的时尚革命。
第六篇.结语
无论“他＋她-”营养素水还是她ˉde奶茶，给我们的启迪实在是太多了，我们希望中国涌现越来越多这样奇迹。
有意思的是，很多人觉得，原本在03年就开始热闹起来的功能饮料行业，到了04年，被横空出世的“他+她-”惊的有些失语了；有意味的是，盛行迅疾跟风的功能饮料行业，面对“他+她-”以性别文化为切口取得的巨大成功，这次却异常地“镇静”；有些令人惊讶的是，她ˉde奶茶竟然孤独地站在加冕台上而没有挑战者……
或许，人们还在“惊艳”之中吧。我们希望，更或许，本不缺乏智慧的中国企业家们在思考着如下的命题：跟随要颠覆性地跟随，而颠覆后的建设，更需要高深的功力，需要以民为本的崇高思想境界，需要人文关怀的使命性的深远胸怀。
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