“隐形冠军”是怎样“炼”成的

　　——读《小器之王：中国“隐形冠军”梁伯强》

　　杨阳

　　隐形冠军是什么？在看到经济日报出版社新近推出的《小器之王：中国“隐形冠军”梁伯强》一书时，相信很多人都会和我一样产生这样的疑惑？但这并不妨碍我们对本书的阅 读和理解。

　　其实所谓隐形冠军，就是指那些拥有全球领袖地位的中小企业，它们甚至常常拥有各自所在市场60％－90％的全球市场份额。这个概念最早由世界著名管理大师赫尔曼·西蒙提出。而广东中山聚龙集团董事长梁伯强先生和他的公司就是其中的佼佼者。

　　1998年5月，梁伯强从朱镕基总理讲的一句话中发现了指甲钳商机，经过国内外市场考察，投巨资进入指甲钳行业。不仅取得行业第一张与国际标准接轨的质量“文凭”，拿到价值1700万的世界最大指甲钳订单，而且创指甲钳行业新行标，三年时间就把“非常小器·圣雅伦”做成中国指甲钳第一大品牌，进入世界前三。一个小小的指甲钳年产值高达1．6亿元。

　　在中外产业经济史上，像这样一个人改变一个行业的命运的情况并不多见，而广东中山聚龙集团董事长梁伯强之所以能够“夺冠”，自然有其过人之处。

　　雄心勃勃，专注发展，想成为Ｎｏ．1，是梁伯强和他的公司表现最为鲜明的特质。世界上没有一家企业想要做指甲钳品牌。作为一种低值耐用小商品，指甲钳似乎并无太高技术含量和利润空间可言，但就是在这小玩意中，梁伯强却看出了大乾坤。“一把指甲钳的成本是一元，市场价可以卖到两元，实际上是100％的毛利率。这比很多行业的回报率都高。”

　　“石头掉在花瓶上，花瓶碎；花瓶掉在石头上，花瓶碎”。这是犹太哲人告诫子孙的经典名言：在市场竞争中，一定要创造出石头对花瓶的专业优势，赢得行业主导地位和话语权。微软专注软件，品牌价值反超ＩＢＭ；诺基亚主攻手机，市场领先飞利浦。格兰仕在微波炉上的专业优势和独特地位，为中国企业创造了一种很好的发展模式。很显然，梁先生深谙此道。

　　其实只要我们细心分析，也不难发现，除了可口可乐、微软、宝洁、ＧＥ等知名大企业外，全球最优秀的企业更多则是一些默默无闻、闷声发大财的行业冠军企业，在许许多多不知名行业中，这些企业在全球范围或某一区域市场占领了其所属市场50％的份额，甚至更多。尤其突出的是这样的公司，无论是经营水准、产品技术还是创新能力丝毫不亚于500强企业，甚至在某些方面更是独树一帜，建立了大企业无法奢求的竞争优势。

　　在美国，90％的企业都是为大企业做配套的，很多不出名；在欧洲，也有很多企业在专门做很小的部件。德国就有五百多家隐形冠军。德国的出口贸易乃至整体经济的中流砥柱并不是那些人们耳熟能详的名字：西门子、拜耳、奔驰，而是一些叫做豪尼、布里塔、希拉布兰德之类默默无名的中小企业。

　　然而在不断鼓吹“进军世界五百强”的舆论下，中国不少企业抛弃过去曾经令企业成功的冷静谨慎的经营作风，走上盲目扩张规模和多元化经营之路，最终成为不切实际的牺牲品。而中国“隐形冠军”梁伯强的成功是在暗示现在中国的中小企业正日趋变得务实和理性吗，我们有理由这样期待。

　　但是如何做到行业第一，成为“冠军”，面对挑战者并能长久保住“冠军宝座”，还需要每位企业家和他的团队进行卓有成效的不懈努力。

　　指甲钳是一种低值耐用小商品，全球年需求量约60亿元人民币，销售额中韩国产品占20亿元，中国产品约占20亿元，其余20亿被日本、德国等国家分享。早年韩国品牌凭借它在运营资本、技术开发能力、产品品质等方面的显著优势，轻而易举地占领了中国的高端市场，获取垄断性的高额利润，而中国指甲钳却在低档价廉的地摊市场进行恶性拼杀。

　　面对如此惨局，聚龙究竟该如何选择？不可否认，低廉的生产成本确实能够让一个企业前进，但是它却不能保证一个企业在长远的未来不被淘汰。在企业的发展中，作者总结出了一个很有创造性和前瞻性的理论，认为全球市场领袖地位往往不是以更低的成本，而是以更高的顾客价值为基石的，这一理论得到了梁伯强及其公司的有效验证。

　　梁伯强在欧洲考察时发现，那里的指甲钳是在药店或个人护理用品店出售的，其身份是“美容工具”或“个人护理用品”，和非处方药一起销售；而在国内，指甲钳只能与菜刀、钥匙扣等产品为伍，身份是“日用小五金”。这种定位的差别和目标市场的差异决定了国产指甲钳的低价位和发达国家指甲钳的高价位。这个发现让梁伯强真切地看到了中国指甲钳行业的出路：随着人民生活水平的日益提高，人们对产品的品质、细节的要求也日益提高，人们需要更多的功能，更多的款式，来满足自己的个性需要。我国将有越来越多的人接受指甲钳是“个人护理工具”。

　　梁先生敏锐地看到了市场的这种变化，为此专门成立了为品牌推广及营销的圣雅伦日用品有限公司，实行非常小器和圣雅伦双品牌战略，在产品营销上开始实行两条腿走路，分别在两个市场出击。将低端品牌“非常小器”最畅销的两个款式降价打入批发市场，既抢占了高端市场，也保住了低端市场，迅速成就了聚龙集团。

　　在专注的基础之上，通过不断创新延伸产业链，推动产品升级，准确定位营销，强化品牌意识，应该说正是这些战略的实施让梁伯强和他的聚龙集团今天屹立于行业巅峰。

　　当前我国正式注册的中小企业已超过一千万家，占国内企业总数的百分之九十九。它们选择一条什么样的发展道路，或许现在类似梁伯强“指甲钳大王”、“纽扣大王”、“打火机大王”等等在行业细分领域的“隐形冠军们”，能对其有所启示，因为事实证明这些“隐形冠军们”是成功的，它们正在或已经成为中国乃至世界经济发展中不可忽视的力量。