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许建军 王恩生
时下，银行帮助个人理财成为百姓经济活动的新时尚。
所谓银行个人理财业务，是指商业银行财务专家，根据不同优质客户的业务需要，通过向客户提供量身定做的管理、投资金融资产的方案，并在指定范围内代其办理相应的业务
手续，使客户达到以增值、保值资产和投资方便、安全等为目的一种新兴个人金融业务。
目前商业银行开办个人理财业务的范围有：一是理财方案的设计。为客户计算和整理相应的投资组合，向客户推荐最能适应客户需求的金融产品。二是理财计算器。股票买卖计算器、基金买卖计算器、代理保险计算器、个人存款计算器、个人贷款计算器、外汇买卖计算器、债券买卖计算器、个人（公积金）住房贷款比较器、个人消费贷款比较器和助学贷款比较器。三是理财信息输出。在理财信息库中存储每位客户的理财信息，当客户需要时就可打印输出。四是事务提示。客户经理提示、客户警示等。
然而，尽管银行对个人理财业务的范围定性较广，功能也较全，但并没有达到理想的实际效果，人们对银行的理财还停滞在传统的存贷款业务上，真正知道银行对个人的理财是干什么的，能帮大众理什么财却知之甚少，当然办理此项业务的客户也不可能甚多。
造成银行理财业务缺乏魅力的原因是多方面的，根据调查主要有以下缺失：
在业务品种方面，首先缺乏广泛的适应性。近年来银行开拓个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户“度身订制”了不同的产品，但是能面向大众普及的产品并不多，很多业务为客户限制了这样那样的范围，只有一部分人才能办理，局限性较大。例如：办理“理财金账户”的客户，存款要达到20万元“Ｔ＋0”透支功能期限短，不能体现理财增值的特点。办理银证通的客户几乎都是新股民。若是老股民，已经在证券公司开户，要求他们把原账户结清，重新办理银证通，大多数客户都会嫌麻烦。再如手机银行这类业务相对于电话银行来说需求度大相径庭，形同虚设。
在宣传方面，缺乏认知度。究竟什么是“个人理财”？连银行自己的一些员工也一知半解，甚至都搞不懂、弄不清楚。理财客户又怎样去理解、怎样去办理。现在银行大多数员工缺乏全局意识，只掌握本岗位的业务，关联业务一问三不知，和客户“亲密接触”的基层员工不了解理财业务，又怎么去开展理财市场营销呢？
在专业技能方面，缺乏高素质的复合型人材。如今商业银行的理财现状与定义中的期望值还是有相当差距的。在很多业务中，理财员只是办理一些简单的业务，说白了就是一个机械操作员，这不是真正意义上的理财，真正的理财是一项高智力的中介服务业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易等各个领域，需要的是具备广泛而又系统专业的金融知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势的行务专家。而这种高素质的复合人才正是目前所缺乏的。因此，目前各家商业银行的理财水平还局限在某些业务的表面操作上，真正能提供专家理财服务的并不多。这样就难免制约了银行理财业务的开拓与发展。
在服务方面，缺乏营销能力。一个合格的市场营销员，需要全面掌握理财业务品种，根据不同客户的特征和需求灵活运用，而现在许多网点的普遍现象是分工过细，职责分明、专人专职，这极大地限制了理财员能力的发挥。有时还会出现下述情况：某位理财员业务精通，但却不是一名很好的“说客”，他的介绍方案无法吸引客户，取得客户认同，从而导致营销失败。个人理财是建立在信任基础上的业务，这就要求银行一线员工不仅要有良好的业务技能，还要有良好的营销技巧，双管齐下，才能打动客户的心，才能向市场要客户，向客户要效益。
在收费方面，缺乏客户意愿。自从去年央行颁布商业银行中间业务实施办法以来，各家商业银行普遍加大了收费范围，银行理财业务更是收费的重点，很多服务项目由过去不收费改为收费，由此加大了客户理财的成本，阻碍了银行理财业务的发展。有些收费到底合不合理，只有银行说了算，客户没有发言权。最近，中消协爆出银行的六大霸王条款，危害了消费者的利益，并鼓励消费者投诉银行。日前，浙江省工商局宣布开始对银行消费贷款实行合同备案制，对最终不符合法律法规规定，又拒不进行修改的格式条款，工商部门将通过媒体向全社会公告，使其难有容身之地。目前该局已向省内的四家商业银行发出了合同修改通知书。一些事实表明，银行理财服务的大量收费，正严重制约着新兴业务的快速发展。
由于以上种种缺失，银行理财还停留在口号上、形式上，达不到高质、高效、高收的目的，影响了银行理财业务的开展。要解决当前银行的理财信任缺失，需要做好以下工作。
一是大力开展培训，加大宣传力度。对内，定期对全体员工开展个人金融理财基本知识的普及，让网点窗口发挥营销窗口的作用。对外要走出去，深入社区、深入市场、推广银行的理财产品。如组织员工学习理财知识，理财员深入广大城乡市场，为潜力客户“上课”等，都能取得良好效果。二是增加理财网点，推出“金字塔”型的业务品种。目前银行理财只在大型网点开展，具有一定的局限性，将来可以逐渐发展到中型储蓄所也设立理财专柜，为大众提供广泛的便民服务。所谓“金字塔”型的业务品种，是指面向大众的业务品种，是塔的基石，品种要多，然后随客户层次的提高，客户群的减少，业务品种也逐渐减少，上升至塔尖。如果将两者有机结合，既有外延式的“地盘”占领，又有内涵式的质量提高，必定市场广阔、前景光明。三是提高理财员的整体素质。银行理财员是关键岗位，不仅要具备一定的学历水平，相当的专业知识等基本要素，还需要有较强的营销能力和服务经验，培养和造就大量专业性、复合性、高素质的市场营销人材，为开拓理财业务奠定坚实的基础。
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