一方面,越来越多的合资公司开始走"精品代理人"之路,另一方面,不少保险公司开始酝酿成立总代理人公司模式的新型营销框架。曾经对我国保险市场发展起到了巨大推动作用的保险代理人营销模式正在寻求更具生命力的全新变革。

    新锐公司流行"精品代理人"

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    金盛保险新近率先于上海、广州两地实施一项独一无二的代理人发展计划------"中国代理人发展蓝图"(CAB),通过3B,即"Best Compensation,Best Career,Best Support",为代理人提供施展才能和实现梦想的舞台。由此,金盛保险也成为目前保险行业中首家在区域内统一实行同一代理人发展模式的公司。

    进场时间更短的中美大都会人寿自落户北京以来,其专业而严格的人才培养计划------"西点训练计划"已取得了巨大成绩,引起了保险业的人才培养改革。从"西点计划"开始,中美大都会人寿奠定了营销队伍坚实的基础,经过5期业务经理的招募和培训,销售队伍的管理层平台基本搭建起来,接下来更为重要的工作是组建"寿险规划师"的队伍。

    "寿险规划师"这个全新的概念带来的不仅是个新的名词,也将会是个全新的职业。与传统的保险营销人员不同,是为家庭提供财务解决方案的专业人士,其工作是帮助更多的家庭获得财务自主。在海外寿险规划师是中高收入家庭生活中不可缺少的经济顾问。

    事实上,不仅是外资,不少中资新锐保险公司同样在走精品代理人之路。造成中外资保险公司纷纷转向"精品代理人"模式的一个重要原因在于,经过近十年市场的开发,目前的保险市场竞争已经告别了原先仅靠"人海战"就能完成业务扩张的粗放式经营模式,在银行保险大放异彩的新型销售格局下,建立在品牌基础上的"精品代理人"已经在海尔纽约、太平人寿等诸多新锐公司普遍推行。

    全新代理人管理模式探讨

    在外资、中资新锐不断寻求"精品代理人"模式的同时,在中资保险公司内部关于营销模式改革的探讨也正日渐热烈。

    在中国内地,寿险直销业务是寿险最早发展的业务,在传统的团体保险销售中比较常见,一度占到全部业务的90%以上；而引入寿险营销体制后,经过营销员们几年的努力,现在寿险营销保费中个人业务已经占到了整个寿险公司保费的80%。同时,广大寿险营销员也使越来越多的人了解了什么是保险,保险知识、保险功能在整个社会上越来越普及,中国保险业尤其中国寿险业有今天这样的地位,140万寿险营销员功不可没。

    我国目前的寿险营销队伍的基本状况是:营销员以个体劳动者的身份与一家保险公司签定代理协议,只销售这一家公司的保单。保险公司负责分支机构的管理,招聘、培训其营销员,并提供职场、职场办公用品、设备等,营销员不是保险公司的雇员。代理人在代理权限内所产生的任何民事或刑事责任,如因误导销售给客户带来的损失,保险公司负直接和连带责任。

    业内人士总结指出,由于目前的个人营销机制为主导所产生的问题主要有:营销部门的费用缺乏控制；保险公司缺乏对个人寿险营销员的有效控制；个人营销员流动性过大；个人营销员误导行为严重。鉴于目前个人营销制度出现的种种问题,他们提出,可以借鉴国外的一些经验进行改革,如实施总代理制。

    据介绍,在美国的机构代理制度中,一般可细分为普通代理制、多险种代理制和上门服务代理制。普通代理制包括总代理制和分公司制。从20世纪80年代到90年代,许多有影响力的美国保险公司推崇个人寿险营销形式。但在过去两年,美国的营销形式开始了向总代理制的转变。保险总代理人是指保险公司或者保险集团与保险总代理人签订合同,由保险公司授权总代理人在一定地区范围内代表保险公司或者保险集团开展业务。总代理人有权任用再代理人,或雇佣付薪的保单推销员,也可以招揽业务员,或各种方法同时并用。

    近两年来,美国几家较大的保险公司,先后对其营销体制做出以下的改革:

    (1)保险公司将原来的个人营销部门分离出来,成立一个独立的子公司,一般由原母公司控100%股份。

    (2)原来的营销主管和营销员脱离所属保险公司,成立独立的总代理机构。总代理人与该营销公司,而非保险公司,签定代理协议。

    (3)总代理人直接招聘、培训并管理营销员,并对营销员在代理业务中的刑事和民事责任负直接和连带责任。

    (4)这些新成立的总代理机构基本上还是销售原保险公司一家的保单。