中国空调资讯网日前完成的一份调查报告，通过了解厂商对新年度营销、产品、价格、利润等因素的判断和期望，大致勾勒出2005年度空调行业的脉络和轮廓，我们也从中感受到空调业者的愁肠满结。

    营销竞争更烈

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    调查显示，73％的工厂表示将继续扩大营销队伍，如某主导品牌将再次招聘350人补充到全国各地的营销岗位上，使其队伍在数量上增加到1000人。7％的工厂则表示来年在营销人员上不作调整，尽量保持工厂在当地市场中的人脉关系和政策执行的延续性。仅有17％的工厂将进行营销队伍的裁员，紧缩营销开支。

    67％的工厂表示将调整原有的营销组织架构。在这当中有19家工厂的营销组织职能将进一步细分。这表明，工厂在新年度中对渠道资源的争夺将更为激烈，对渠道网点的管理将更为全面和严格，对市场规模进一步扩大的诉求也更为强烈。

    在广告投入方面，77％的工厂表示将继续增加在这些方面的资源投入；20％的工厂表示将维持原有的投入。

    渠道选择上，60％的工厂表示将加强与家电连锁卖场的合作并提升这部分销售比重。6％的工厂对此有意进行压缩。与此相关，47％的工厂表示将缩减在专营店方面的销售比重。但也仍有30％的工厂将在来年中扩大在专营店中的销售比重，并且在政策和服务上将对专营店有所倾斜。

    商家对渠道的判断似乎更加务实，48％认为空调专营商的市场份额在新年度可能会进一步下降；只有19％认为空调专营商市场份额将上升。这表明，在家电连锁成为发展主流的今天，渠道自身已经接受了空调专营商转型和逐步退市的现实，而且许多目前依然以空调为惟一经营业务的商家也正在寻找商机，另起炉灶。

    成本压力加剧

    空调工厂对原材料价格的走势缺乏一个明确的主线，各自的判断也缺乏信心和底气——仅有20％的工厂判断来年原材料价格会下降，其余的认为会上升或持平或难以判断。

    而在空调价格走势上，厂商一致低调，仅有27％的工厂和15％的商家认为新年度中价格会上升。数据显示，渠道对价格的敏感度要比工厂高，而且也更低调。渠道这种判断并非没有道理，较低的价格更便于出货和零售，况且背后还有工厂为其买单。值得一提的是，与34％的商家认为价格会下降相比，33％的工厂持相同判断显示出商家与工厂之间惊人的默契。

    在原材料和产品价格的双重压力下，17％的工厂和40％的商家判断来年空调产品的利润率可能继续下滑。

    厂家寄望健康、变频，商家审慎

    从市场反馈回来的实际情况看，2004年度中健康空调的销售并不尽如人意，从而也动摇了少部分工厂对该类产品的信心，有20％的工厂认为健康空调在新年度中的市场需求将下降；但仍有43％的工厂则判断健康空调的市场需求可能会上升。商家的判断与厂家稍有出入，33％的商家表示将致力于提高健康空调在各自销售总额中的比重；24％的商家则对健康空调的发展前景不抱有太大的希望，并将缩减健康空调的销售比重；12％的商家表示，健康型空调在2005年度的销售将维持2004年度的水平；31％?的商家对健康空调的前景并未作出明确的预期，对健康空调在新年度中的发展并不具有足够的信心。

    节能是空调行业发展的方向之一，这为工厂对变频空调的推广提供了理论支撑，而近几年内连续出现的电力资源供应不足的问题，使得变频空调的市场培育更具现实意义。60％的工厂认为变频空调的市场需求在新年度中可能会上升；30％的工厂认为可能会保持原有市场份额不变；只有一家工厂认为变频空调在2005年度中将走下坡路。但商家对变频空调的态度显得较为低调和审慎。28％的商家表示在新年度中，变频空调的销售比重可能会上升；29％的商家表示来年变频空调在各自销售体系中的比重可能会下降；28％的商家对变频空调在2005年度的发展趋势表示难以判断。这些数据表明，渠道对变频空调在2005年度中的接纳度较低，看来工厂在让更多消费者全面认识变频空调的同时，也应该让更多的渠道接纳变频空调。

    厂家热衷新品，商家追求“保险”

    84％的工厂表示在新年度中将增加对技术研究和新产品开发的投入；没有任何一家工厂将压缩这方面的开支。但从商家的角度看，它们希望从厂家得到的是综合配套的“产品”——17％的商家希望工厂在新年度中能加强货源的供应，以避免出现2004年度发生的大面积断货现象；36％的商家希望工厂能提高产品质量，并坦言因产品质量逐年下降，消费者投诉越来越多；12％的商家则希望工厂能做好配套服务，及时结算；21％的商家希望工厂能制定更加优惠的政策，并加强政策的执行力，更好地平衡商家之间的利益关系。

    2004年度中部分品牌的非正常退市，使得许多经销商的经营陷入困境，这提高了经销商的风险意识。58％的商家希望能与国产主导品牌加强合作；29％的商家以国产主流品牌作为主要的合作对象；11％?的商家把合资品牌作为自己在新年度中的主推品牌。35％的商家将在新年度中调整部分合作品牌，意欲扩大品牌阵容。值得一提的是，有部分商家表示，他们目前现有的合作品牌并不全是自己最想的，由于受历史和自身资金的影响，他们在品牌选择上有点身不由己。