联合证券弱市创“六连冠”奇迹

　　二季度代销基金占有率较一季度上升了7倍

　　本报记者 闻 涛

　　在某只基金代销中获得第一不足为奇，很多券商都做得到。而连续在六只基金代销中都能执代销券商之牛耳，不能不说是个奇迹。创造这个奇迹的是联合证券，六只基金分别是 华夏大盘精选、博时精选、招商先锋、大成稳健、华宝增长和融通行业景气。

　　联合证券经纪业务部总经理薛峰给记者透露了一组数据：一季度销售总额3.5亿元，市场份额是0.33％；二季度销售总额11.4亿元，市场份额上升到2.68%，销售额在券商中名列前茅。薛峰不无自豪地说：“联合证券基金销售的出色成绩是在整个市场环境比较低迷的情况下取得的，所以更加显得难能可贵。”

　　联合证券为何能在基金销售困难的情况下取得如此突出的业绩呢？联合证券又是如何保持基金销售的旺盛势头？

　　基金销售振作士气

　　薛峰认为，营业部的转型、服务和营销能力的提高，都需要有推动力量，不会自觉成形。联合证券大部分营业部成立时间较长，已经形成固有的管理模式和盈利模式，转型难度相对较大，需要有推动力量助其完成。联合证券副总裁孟建军指出，通过代销基金可以很好的锻炼营销和服务能力。

　　联合证券广州华乐路营业部总经理程峰对记者说：“在促进员工转变认识，接受全员营销观念的过程中，确实遇到了一些困难，员工对于销售基金是否会分流客户投资股票的资金还是存有顾虑。为了打消员工的顾虑，营业部力图通过事实和数据说话，以其他券商的成功经验来说明，基金销售对营业部具有重要意义。”事实证明，基金销售不但没有影响到现有的股票客户，反而带来了新增资金，有的基金客户甚至转变成股票客户，卖基金成为扩大市场占有率的重要手段。

　　联合证券成都南一环路营业部总经理陈学丰说：“通过组织基金代销，员工的营销能力取得了突破性的进展，切实树立了全员营销的观念，基金销售给营业部提供了一个整合团队的机会。”记者了解到，全员营销在该营业部得到了彻底的贯彻，担任出纳职务的魏莉已经能够用非常专业的语言给记者介绍基金销售的重要意义，“作为后台人员，以前对营销没什么概念，参与基金销售工作之后，自己确实有所提高。”

　　基金销售还有一个益处不容忽视，联合证券通过基金销售，寻找到了重振军心的突破口，员工士气在销售工作当中得到了大幅度的提高。盛希泰总裁曾经说过，要让联证的员工出去能够抬得起头，说得起话。公司党委书记常学谦指出，联合证券在市场上沉寂多年，甚至有不少负面传闻，需要通过推动代销基金这样一项业务，来集合全公司意志，以部分洗刷公司背负的不实传言。在同联证员工的交谈中，记者已经能够比较明显地感觉到了这一点，对于联证取得的成绩，员工充满了骄傲和自豪。

　　营销和咨询能力功不可没

　　总裁助理王新栋在接受采访时指出，联合证券倾向于在低迷的市场中大力推介基金，在行情高涨时将降低推介力度。公司这样做主要是从有利于投资者的角度出发，因为在点位较低的时候购买基金，投资者遭遇投资损失的可能性相对较小。正是因为始终把投资者利益放在第一位，公司销售的基金获得了投资者的高度认同，目前的保有率仍然保持在95％以上。

　　在其他券商纷纷躲避基金公司的低迷时期，联合证券主动上门要求代销基金，这一反常举动也巩固了与基金公司之间的战略合作关系。联合证券出色的代销成绩证明，此举并非哗众取宠，优异的代销成绩得到同业和基金公司的充分肯定，多家基金公司主动要求合作，不少券商纷纷拜访取经。

　　在联合证券一次内部会议上，总裁盛希泰有过一个说法：买基金请到联合证券，买了基金更要到联合证券。这句话后来被联合证券确定为销售基金的宣传口号，口号高度概括了联合证券取得优异成绩的原因———强力打造基金营销平台、提高售后服务能力。

　　薛峰认为，“买基金请到联合证券”，强调的是联合证券突出的营销能力，只有在营销能力上取得突破才有可能真正吸引到客户。该公司广州华乐路营业部的做法为这一口号作了很好的诠释，为了能够尽量扩散销售基金的触角，该营业部打造了一支能征善战的经纪人队伍，对于提高基金销售业绩提供了有力的支持。

　　“买了基金更要到联合证券”则是指，公司要构建独具特色的售后服务体系，在服务质量上作文章，不论客户在哪里购买基金，只要到了联合证券，都可以享受优质的服务。为了让客户能够更加便利的获取服务，联合证券在券商当中率先推出了7ⅹ24小时的销售服务热线，目前日均接听咨询电话300多个，受到了投资者的欢迎。

　　有信心打破销售瓶颈

　　对于客户资源匮乏的问题，公司副总裁张维寰认为解决起来并不困难，“如果说营业部的客户资源是有限的，主要是受制于营业部的销售能力。事实上，随着经济的不断发展和社会的不断进步，居民收入的不断提高，对理财产品的需求是不断增加的，从这个角度看，我们的客户资源是无限的，关键是我们如何提高营销能力。”

　　为了充分发掘潜在客户资源，一线销售人员也想出了一些行之有效的方法。广州华乐路营业部借助社区金融的方式，将销售触角伸向了附近的街道，与街道办事处和居委会建立了合作关系，在社区设立固定的投资咨询点，强化联合证券销售基金的品牌形象。

　　另外，针对原有客户的持续营销也被放在比较重要的地位，这个方面成都南一环营业部有成功的经验，他们在销售博时基金的时候就加大了对原有客户的推介力度，取得了很好的效果。