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刘兴祥
从默默无闻到“六连冠”式的跃上潮头，联合证券在基金代销业务上的崛起已吸引了业内的眼球。联合证券缘何能够突然爆发出巨大能量？对此，业内人士一直存有疑问。
客观地说，联合证券在3月份以前的基金代销工作在市场并无太大反响，往往也并未被
基金公司在发行基金时列为重点合作对象。难能可贵的是，恰恰是在基金极难发行的二季度，联合证券突然发力，在代销基金中领先于其它券商，真正实现了后来居上。记者在经过多天实地采访后感受颇深，联合证券崛起的秘密可以总结为：与其他券商相比，联合证券站在了更高的起点上，对代销基金工作提升到了空前高度，从而形成了巨大推动力。
给记者留下颇为深刻的一个印象是，联合证券总裁盛希泰、党委书记常学谦对代销基金的有关详细数据了如指掌，对联合证券所代销的基金和销售量，他们都能如数家珍。提及联合证券在二季度的基金代销额占到了市场份额的2.68%时，常学谦很自豪。券商高层领导对这些数据能够掌握得如此清楚，这在市场上还极为罕见，而党委书记如此了如指掌，更应该是绝无仅有。据了解，目前能够对代销基金讲得头头是道的券商，绝大多数还只限于经纪业务部负责人。正是由于重视程度提升到了少有的高度，联合证券在代销基金上才能够充分发挥后发优势。
在组织架构上，联合证券对代销基金的重视同样让人感到极为意外。据了解，联合证券在3月份就成立了基金工作领导小组与基金工作小组：基金工作领导小组由常学谦党委书记、焦锋副董事长任顾问，盛希泰总裁挂帅担任组长，副总裁孟建军与总裁助理王新栋任副组长组织开展工作；基金工作小组由经纪业务部总经理薛峰任组长。此外，联合证券还在公司层面进行了资源整合，研究所和经纪业务部抽调精兵强将开展工作，为基金营销提供组织保障。在目前国内券商中还鲜有总裁一级参与到基金代销工作中的情况下，联合证券将基金代销置于这样的重要位置、如此高规格的组织架构来保障基金代销顺利进行，无疑足以让不少同行羡慕。
公司高层亲自参与基金代销也是联合证券的一大特色。据悉，在基金销售中，党委书记常学谦一方面到北京、深圳等地营业部现场指导工作，另一方面，充分发挥多年来作为大国企领导所建立的客户关系网络，打了上百个电话，联络机构投资者。副董事长焦锋也投入很大精力，发动老关系机构客户，动员他们购买基金。盛希泰先后在北京、南京、上海、成都等地现场看望员工，并鼓励员工做好销售工作；孟建军则先后在长沙等地指导营业部开展工作；王新栋也参加了哈尔滨等地的投资报告会……高层如此频繁地到一线推动基金代销工作，无疑使员工士气大受鼓舞，执行力得到了空前提高。在这种情况下，基金代销工作没有大突破可就奇怪了！
在公司总部的推动下，营业部负责人自然而然地对基金代销给予了高度重视。在联合证券广州华乐路营业部，总经理程峰在对员工进行考评时进行倾斜：对员工的基金销售业绩奖加分较高，同时，对基金销售业绩不好的员工评级降低一级。陈学丰则是在基金销售中以自己为首，在销售业绩上做出表率，以带头作用来推动员工积极参与到基金代销工作中去。其成效的一个例证是，保安也卖出了数十万基金。
令联合证券成都南一环路营业部总经理陈学丰难以忘怀的是，公司组织了两次大规模和基金营销有关的会议。第一次是3月份在深圳召开的“洗脑”会议，陈学丰用“渡过了不眠之夜”来形容首次接触营销基金的感受。第二次则是在上海召开了“基金销售工作会议”，专题会议提出大打售后服务牌、占领基金业务制高点，这让陈学丰自然而然地“憧憬”着基金代销的未来之路。事实上，联合证券召开的这两次会议规模极为庞大，实际上起到了全体动员的作用，让代销基金在联合证券真正地深入人心。难以想象，如果没有这样的总动员，要让员工转变思想意识来接纳基金谈何容易！
当然，联合证券在代销基金中有一些值得同行借鉴的战略与战术。但是，在起步较晚的情况下，仅靠这些是远远不够的，毕竟，一些先知先觉的券商已经形成了品牌。所幸的是，联合证券新的领导层高度重视基金营销工作，推动力远远强于一些业内同行。靠这种强大的推动力，联合证券树立了新的品牌与形象，让市场感到一个生机勃勃的券商正在崛起。
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