我的泰阳——向泰阳敬礼

　　敬礼，向泰阳敬礼！2004年6月4日，是泰阳证券召开“鹏华中国50”、“长盛动态精选”两只基金销售表彰大会的日子。特约佳宾、鹏华基金公司副总裁于波先生心潮起伏地坐在台前，倾听着发言席上“销售明星”们的铿锵演讲。当听到军嫂李薇“扶病携幼”销售基金的事迹时，这位军人出身的副总裁再也按捺不住内心的感动，含着热泪走到前台，将右手高高举过额角，向李薇敬了一个标准的军礼。神圣而庄严的敬礼，凝聚着客户对泰阳人的无限信赖与支持，也凝聚着泰阳人对于事业与客户利益的无限忠诚……

　　她用赤诚之心赢得了军礼

　　李薇，郴州营业部的普通员工。丈夫是名现役军人，驻守在湘西，长年难以聚首；其父癌病缠身，在郴州市人民医院长期住院治疗；母亲已七十高龄,患有关节风湿等病症，行走不便；未满周岁的孩子还在哺乳中。家庭的重担全压在了她孱弱的肩头。

　　3月初，营业部对“鹏华中国50”和“长盛动态精选”两只基金展开声势浩大的营销攻势。李薇没有透露自己的难处，每天清晨五点，她就挣扎着起床，在油烟环绕的厨房准备全家的早点，稍后步行数公里到达医院，料理父亲洗漱、吃饭，忙完这些，她还得8点半前赶到营业部上班，下午收市后，她又得马不停蹄地赶往农贸市场采购生活物品。每天，她都坚持出入市内的各个公司企业、学校机关、公共场所，散发基金销售的宣传资料，热情地向客户介绍基金股票的知识，甚至双休日还和同事们一道去周边县市、厂矿进行巡回推介。

　　4月下旬，她的父亲已经处于弥留之际了，基金销售也刚好进入攻坚阶段。自古忠孝难以两全，分身乏术的李薇强忍内疚与悲痛，从并不宽裕的工资中拿出钱，雇请保姆以尽孝心，以便将更多的精力投入基金营销中。父亲弥留的最后几天，她正在联系一个姓高的女客户。那位客户因从没进行过证券基金类的投资而始终下不了决心，李薇便挑灯夜战整理资料，白天就帮高女士比较基金与股票以及储蓄的不同风险、特点和收益，高女士兴趣逐渐高涨，表示先认购一万元试试。但第二天，李薇约她来柜台办理手续时，她却说丈夫不同意，又将钱存回了银行。怎么办？当天晚上8点，李薇在父亲的病榻前尽了最后的孝心，摸黑找到高女士家，再次将有关基金股票的状况进行细致地介绍和比较，又陪高女士拉起家常。高女士被她的敬业精神深深感动了，其丈夫爽快地认购了一万元基金。

　　在基金销售完成的时候，父亲也走到了生命的尽头。在慈父的遗像前，李薇泪留满面：“我恪守孝心，也恪守责任心。我心疼儿子，更挂念父母，我更不能让在部队服役的丈夫分心。但我很清楚自己的选择，为了客户的利益，我愿意奉献自己的一切。”

　　一个都不能少

　　2003年9月2日，是二级市场配售新股华夏银行的最后缴款日。重庆营业部值班员工何颖紧锁眉头，目光不时地在交易大厅看盘的人群中掠过，希望搜寻到一个陌生的身影。

　　那是一位中签的客户，可他已很久没来了。他的帐户没有缴款所需的资金，留下的电话永远是盲音。时间在一分一秒地过去，何颖急得直冒汗，心里面不停地盘旋着：不行，绝不能看着客户错过来之不易的获利机会，在我们营业部中签的客户“一个都不能少”！何颖决定从查阅该客户预留的所有书面资料入手，希望能从中找出客户的踪迹。经过反复查找，何颖终于发现了该客户的工作单位是大渡口某学校，于是她拔通了114查号台，但很快就失望了———该单位没有电话登记，此事顿时又陷入了困境。到哪里去寻找那个几乎“人间蒸发”了的中签客户呢？

　　时间在慢慢流逝，寻找中签客户的事情却没有进展。何颖感到了事情的严重性，立即将情况上报至营业部领导。领导研究决定，马上从营业部中抽调员工，兵分两路寻找中签客户的下落，一路立即驱车赶往大渡口寻找，另一路从该学校找突破口。从学校的名称分析有可能是重庆某厂办的学校，于是他们将电话打到该厂的查号台，终于查到了电话。但是令他们再次失望的是该电话线路有故障，根本打不通。万般无奈中他们转而从教委查询该校电话，终于联系上了那位中签客户。得知自己中签，电话那边的客户先是惊喜万分，等明白了为此发生的一切，又为自己的疏忽给营业部带来的麻烦道歉不已。时间就是财富，在收市的最后几分钟内，营业部派出的专车将客户拉到了交易大厅。

　　在营业大厅内，那位中签的客户紧紧握住何颖的手，深情地说：“感谢你，感谢你们营业部，我能否赚钱是次要的，重要的是你们‘一个都不能少’的工作精神让我感动。”

　　他使客户逃离德隆系陷阱

　　2004年4月初,市场似乎在酝酿什么。德隆危机正开始悄然蔓延。

　　株洲营业部客户经理禹跃星坐在电脑前，一边搜索德隆系股票阴跌中的蛛丝马迹，一边查看营业部的客户资料，因为根据他的经验判断，“德隆”系股票行将崩盘。突然，一行数据跳入禹跃星的眼帘：营业部一位姓奉的女客户持有德隆系股票湘火炬32000股。她已有近一个月未到营业部来了。小禹立马翻出客户通讯簿，拨通了奉女士的电话，向她汇报德隆及湘火炬的情况，并建议立即出货。谁知，奉女士只淡淡地说了句“知道了”就挂断了电话。

　　小禹再次拨通奉女士的电话，还是没有动静，再拨，不间断地拨，当打到第八个电话时，奉女士甚至厌烦地不再接小禹电话了。“客户的利益永远是第一位的”，这种神圣的责任感容不得片刻迟疑，一定要劝说客户尽快出货。禹跃星主意已定！继续不断地拨打奉女士的电话！

　　精诚所至，金石为开！奉女士终于被他的精神所感动，回话向小禹坦言：作为老股民，她对股市操作向来自信，根据以往德隆操作手法，她认为大跌之后必有大涨，现在抛是纯亏，坚持还有希望。

　　客户对于市场的这种分析判断可靠吗？他马上调整工作思路，熬通宵撰写出一份详尽具体的市场分析报告，第二天清早将报告送到奉女士手中，使其对市场动向有了全面的了解......。奉女士终于按照小禹的建议，全部抛出了湘火炬。

　　如今，看着显示屏上湘火炬3元多的行情，奉女士笑了，禹跃星也舒心地笑了。每次遇到禹跃星，奉女士都会满怀感激地说：“小禹啊，能遇到你这样敬业、真诚的员工，真是我的幸运啊。”

　　没有任何借口

　　2004年2月28日，午休的空隙，广州营业部总经理助理伙红的办公室。

　　一位冷若冰霜的女士破门而入，她将一张转托管单丢到伙红的办公桌前，要他签字，一副“不达目的不罢休”的姿态。这位姓张的客户拥有市值100多万元的股票，因不满意经纪人的服务而要求转走。签还是不签？伙红放下手中的笔，亲自泡了一杯清茶并将她安顿坐定，询问了具体情况后表示：“这件事的发生很遗憾，但我们不会用任何借口来推脱责任，希望您能够给我们一次改正的机会。”

　　在接下来的交谈中，伙红了解到了事情的来龙去脉。原来，张小姐平时工作很忙，并没有太多时间打理股票，而经纪人在股票套住后，也很长时间没与客户沟通，这种隔阂造成了客户对经纪人的不信任。由于张小姐不理解经纪人和营业部的关系，认为这是营业部的服务不周，所以强烈要求转走。伙红用恳切的言辞打消了她的顾虑，并毛遂自荐表达了担任张小姐投资顾问的意向，张小姐抱着试一试的心理终于决定留下。在之后的一个月里，伙红抽出时间迅速对张小姐持有的股票展开跟踪，为了调查一家湖南的上市公司，伙红甚至专程回公司总部求援，又通过私人关系找来了该公司近期的调研报告，及时将该公司的发展趋势等信息告诉了张小姐，并提供切实可行的操作建议，结果获利颇丰。后来，张小姐不仅收回了那张转托管单，还介绍来了更多的客户，广州营业部的客户稳定了，扩大了。张小姐逢人便说：“伙经理那‘没有任何借口’的业务作风让我们舒心、放心。”

　　正是在伙红的示范效应下，广州营业部04年上半年成交量达12亿元，与去年同期相比增长了200%，伙红个人直接引进客户成交量近1亿元，个人创佣能力占营业部比重达1/7。在广州营业部，“没有任何借口”的工作原则，不断地“开花结果”。

　　伙红常说:“任何借口的实质就是推卸责任,在责任和借口之间，选择责任还是选择借口，体现了一个人的工作态度，要找借口，总会有理由，只有放弃借口，才能做一个有责任心的人。”

　　贴心换舒心

　　2003年初夏的一天，一位颜色憔悴的女士走进岳阳营业部大厅，要求柜台内的员工帮她办理正虹内部职工股票的上市手续。接待员工发现她的证件不是她本人的，便告诉她不能办理。

　　该女士欲言又止，一副很为难的样子。这些微妙的表情刚好被正在接电话的谢幸福看到了，他敏锐地察觉到，这位女士肯定有什么难言之隐。作为业务拓展部经理的他马上前去，热情地把她请到办公室。经过一番交谈，才知道这位李姓客户手里的股证署名是她前夫的名字，当时离婚分割财产的时候，也没签什么协议。而李女士正在为买房子缺钱而发愁，这段时间前夫恰好因病在平江医院住院，更不好意思去打扰他。这件事的处理很棘手，谢幸福却没有怕麻烦，马上建议李女士先打电话征询一下前夫是否愿意在手续上签字。打电话过去，她前夫答应了，但是因病没办法来岳阳办理手续，而股票过两天就要上市了，这怎么办呢？谢幸福决定亲自陪她去一趟平江。

　　当天收市以后，谢幸福便开车陪李女士往平江医院赶。经过两个多小时的舟车劳顿，抵达目的地时已是晚上六点了，李女士提议：“谢经理，辛苦您了，我们还是先吃了饭再去办吧！”“不急，不急，我们还是先把事情办妥了再吃吧，太晚了会影响病人休息的。”

　　细心的谢幸福特地买了一个花篮，陪同李姓客户走进她前夫的病房。谢幸福进门后先作了简单的自我介绍，然后坐到病人的床头，关切地询问病情。当得知他患的是较为严重的风湿性关节炎时，谢幸福想起自己认识一位广西的老军医专门治这种病，立即将电话打到广西，从老军医那里问到了药方。李姓客户的前夫看在眼里，热在心里：“太感谢你了，我和我前妻原来在其他证券公司炒股时，从来没看到你们为股民这样不怕辛苦、这样贴心。”

　　在深入采访泰阳证券后，一位资深财经记者曾深情地在其采访札记写道：“敬礼，向泰阳敬礼！有《泰阳之歌》旋律响起的地方，就有泰阳人可敬的身影，就有客户们信赖敬佩的目光。”

　　(刘军 余春晖)