秦春桃：商海悲情试深浅

　　按照县医药公司内部承包的规定，秦春桃决定亲自出来走一趟，试试这“商海”的深浅，尽管有很大风险，但保不准还能捉住一条大鱼：退一步说，再怎么着，总比给别人打工强吧！然而———秦春桃：商海悲情试深浅

　　A、四十下海谋发展

　　1998年春节刚过，县医药公司就对内部经营机制做出了重大调整，全面推行内部承包经营管理。40岁的秦春桃便决定开一个医药零售部，公司为其药店注册为“第七医药零售部”并注资5万元。

　　为选址，秦春桃还真费了一番心思。她观察，县城主要街道呈三横两竖的“目”字型构架，在中间这一“横”道上，相距千米地段的两边分别坐落着中医药和妇幼保健医院两家医疗单位，而第二和第四零售部，又恰好处在两“竖”道居中的位置，横道的中间位置刚好是个空缺。理论分析，居于两医院中间开家零售部，效益应该不错。碰巧，有一家饭店歇业转让，秦春桃就找到了房主，一问价，不禁吓了一跳：月租800元。天呀，原来这黄金地段的门面房如此昂贵！思想斗争了几个回合后，秦春桃还是硬着头皮接了下来。她想，只要生意好了，赚回房租还是不成问题的。抱着拼搏的信念和美好的憧憬，秦春桃全身心投入了进去。毕竟干了十几年的药店营业员，秦春桃经营起医药零售业来可谓轻车熟路。但一个人毕竟拉不开栓，她就把自己的妹妹和婆家小姑子叫来做帮手，一心一意经营起来。

　　不能不承认，如今这生意越来越难做了。就说这医药零售业吧，几乎是遍地开花，不使出经营奇招，还真难以生存。秦春桃知道自己的竞争对手主要是第二和第四营业部，只要能把他们的顾客拉过来一些，自己再发展一些新客户，那基本上就算站稳了脚跟。可人家都是十几年的老门面了，相对有批比较稳定的消费群体。怎么才能打开局面呢？秦春桃首先想到的是价格这一最原始也最有力的武器。

　　B、搅尽脑汁仍无起色

　　为了以价格优势吸引消费者，就必须力争在主要和常用药品上的利润率比他们降低1－3个百分点。于是，她把几种常用药的价格写在了店前的黑板上。俗话说，不怕不赚钱，就怕货不全，为了达到货全的目的，秦春桃又自己投资了两万余元，购进了一批新特药品和计生用品、性用品等，打眼望去，柜台已是满满当当了。

　　然而，尽管采取了让利销售，同时又散发了大量传单，但营业额难如人愿。开业1月有余，日营业额平均在210元上下徘徊。秦春桃心里明白，她的零售利润平均在15％左右，照此下去，房租、管理费都得赔进去。她心里发急，但又明白，什么事情都得有个过程，人们不是常说心急吃不了热豆腐吗？再过几个月，也许就会……秦春桃一面安慰自己，一面暗暗使劲。进货压到最低价、态度和蔼可亲、营业时间延至最长，还别出心裁与一些新药促销商联系，在自家药店前开展义诊活动。通过这些措施，药店营业额从第三个月起有所回升，平均日营业额达300元左右，然而，即使按每月1万元的营业额计算，也只有1500多元利润，除去上交部分，仅有200多元利润，如果把电费再算上，辛辛苦苦一个月算是白忙活了。

　　秦春桃开始意识到问题的严重性，她闹不明白，在县城人口稠密的中心地带，营业额怎么就上不去呢？那么，与她邻近的第二和第四零售店是如何生存的呢？她发现，这两个店除了均是十几年的老字号外，它们还均为两间门面，比较气派大方，然而租金却与她的一间门面不相上下。同时，她又发现，不仅这两家为适应竞争下调了药价，其余的药店也都不同程度地对药价做了调整，由于目前药品进货渠道较为特殊，即直接从厂家代理商处进货，其零售价很多已低于国家规定的零售价格，看来，形势是愈来愈严峻了。

　　C、“缴械”出让火了下家

　　秦春桃觉得自己实在是有些招架不住，开业8个月来，不仅一分钱没挣着，反倒贴进去8000多元，着实令人懊丧。但她始终相信，在此地段，只要坚持做下去，生意一定会慢慢好起来，但什么时候才能柳暗花明呢？谁也没个准数，而如此赔下去，她个人实在承受不起。秦春桃这回是真正领教了商场上生意错一步的玄妙，体会到了老字号的含金量，更体验到了新生代要想在早已被各路诸侯划分好的蛋糕上切一块是多么地不易。秦春桃拿定主意，赔本生意不敢继续撑下去了，下个月底就彻底关门，也算是交了一笔学费，不过这笔学费也实在是太高了点，静下心来，她回想着当初决定另立炉灶时的创业激情和严酷无情的现实，感慨万端，神色凝重。

　　得知秦春桃要停办“第七零售部”的消息，医药公司的另一名职工马晓婧动了接管的念头。马晓婧34岁，正是年富力强的年龄，如今就在别人承包的第一零售部做营业员，她凭经验判断，赔本是暂时，只要再加大一些资金投入，想办法把房租降下来，赚钱应该是没有问题的。

　　有了这个打算，马晓婧就先从房租上入手。她找来房东，言明租房之意，同时对当前下岗人员增多生意难做等等做了一番必要的铺垫，然后直言挑明，如果房租能够降下来的话，她可以考虑租用，否则只有放弃。自然，房东不傻，她也知道，当前经济不景气，假若硬是坚持不让，房子很有可能空起来，眼前稍微偏一点的地方，空房多的是。于是经过协商，每个月房租降为700元，全年共8400元，但马晓婧要求，零头舍去拿个整数。房东考虑到一下子交齐，虽不太情愿，但最后还是签下了合同。

　　房租这边说定后，马晓婧便与秦春桃交涉，当然，秦春桃对有人能接下这摊子自然非常高兴。因为，这不仅可以减少她的损失，还可以一次性把货转让干净。该让的让，该减的减，一个星期功夫，手续交接完毕。马晓婧接手后，进一步增加了药品品种，加大了资金投入，许多常用药进一步让利，利润率降到了6％以下。刚好，当时流行骨质炎，马晓婧发出了为前300名领取糖丸者免费赠药的活动，此举虽然马晓婧贴进去400来元，却收到了花费几千元广告也难收到的良好成效。就这样，马晓婧稳扎稳打，从接手的第三个月开始盈利。看着一天天火红起来的“第七零售部”，秦春桃一直在反思：我的企业为何失败？（华灵）

　　[评点]

　　失败与成功只差一步

　　一个殚精竭虑、费尽心机却赔得直冒冷汗，一个大胆跟进、半路杀出却赚得盆满钵满。秦春桃的失败固然与药品价格总体居高不下，群众整体购买力有关，但最基本的一条是因为她缺少后续资金而未能坚定信念，持之以恒，在与成功仅一步之遥时，半途而废。而马晓婧则慧眼识珠，“不畏浮云遮望眼”，在他人急欲放弃的情况下果断接手，无异于站在了别人的肩膀上攀登，自然成功的几率就增加了许多，桃子终于让后来者摘到了。（来源：金羊网）