过去5年，正大集团(Charoen Pokphand Group, CP.YY, 又名：卜蜂集团)在中国的发展充满了艰辛。虽然这个庞大的泰国家族企业集团目前是中国规模最大的、与政府关系最好的外国投资者之一，但其核心的农业综合业务正面临日益激烈的竞争，同时从摩托车到购物中心在内的其他多如牛毛的投资也是举步维艰。

    中国经济在过去5年里发展迅猛，而正大集团中国区业务的同期收入

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却不尽人意。业务几乎遍及中国各省的正大去年的收入仅为35亿美元，略低于1999年的水平。正大以获得深圳首张外商投资证而自豪，其董事长谢国民(Dhanin Chearavanont)还声称认识“一半以上的“中国共产党中央委员会委员。对于这样一家集团而言，上述业绩实在不理想。

    但谢国民似乎并不气馁。在接受独家专访时，这位现年64岁的亚洲超级商界大亨描绘了一幅继续在中国扩张的宏伟蓝图，零售和分销将成为此番扩张的重点。目前在中国，正大70%以上的收入仍来自其广泛的动物饲料和家畜饲养经营网络，该集团表示农业综合业务今后仍将是核心业务。

    不过，正大当前计划斥资5亿美元在中国各地兴建约90个超级市场。展望未来，谢国民谈到要建立拥有数千代理商的全国性分销网络和服务中心，他们将向中国消费者出售从摩托车到电冰箱在内的各种产品。

    这是一个雄伟的计划，它不禁令人回想起正大于上世纪90年代在中国实行的大刀阔斧、但基本以失败而告终的经营多元化战略。当时，像正大这样的华裔家族式企业集团拥有雄厚资金和良好的政府关系，因而顺利进入刚刚起步的中国市场。但它们很快意识到竞争无处不在。它们达成的许多交易取决于它们与中国国营企业以及政府垄断机构的合作。随著中国市场的逐步开放以及本土资本家的兴起，这些海外华裔企业集团发现，他们原先拥有的各种优势很快消失了。当1997年亚洲金融危机横扫亚洲时，它们的雄心破灭了，许多负债累累的企业被迫退了回来。

    6年之后，像其他许多东南亚企业集团一样，正大通过削减规模、专注于诸如畜牧业和食品生产等核心业务存活了下来。此时，印尼李氏家族(Riady Family)和林氏家族(Salim Family)等一些当地大亨发现很难在中国这样一个竞争极度激烈的环境里赚钱，因而缩减了在华的业务规模。可是，正大集团却反其道而行之，更加积极地在华投资。

    谢国民认为，正大在中国打下的业务基础将给其大型超市易初莲花(Lotus)的供货提供有力支持，并可最终通过公司设在农村地区的销售代理商销售产品。他说：“我们一向与农村地区的人打交道。我们向他们出售从种子到家畜在内的各种产品。对于正大，这正是与他们建立零售业务的好机会。最终我们还可以采购他们生产的各种产品。正大可以利用现有经营渠道，而非中间人，来进行运作。“

    然而，正大应当把业务重点放在零售业上吗？中国零售业内的竞争已趋于白热化，包括家乐福(Carrefour)和沃尔玛(Wal-Mart)在内的外国零售业巨擘正在迅速扩张，同时华联(Hualian)等本土企业也不甘示弱，它们各自都拥有广泛的经营网络，在选择供货、物流和经营地点方面都拥有丰富的经验。德国管理咨询公司罗兰贝格(Roland Berger)的零售业专家张风(Zhang Feng, 音译)认为，正大进入这个行业太晚，而期望得到的却太多。他表示，搜寻好的经营地点需要时间和金钱，同时中国所有的大型零售商都不约而同地寻求全国性扩张。

    此外，正大在泰国的经历也让人望而却步：激烈的竞争迫使它于1998年将易初莲花出售给了英国超市运营商Tesco。正大的管理人士称，公司出售易初莲花是因为泰国国内市场开放得太快，因而难以赢利。但是，当今的中国显然一点也不缺乏竞争。

    那么，为什么在泰国失败的谢国民认为自己能在中国取得成功呢？他认为，正大在中国广大农村地区的强大地位将为易初莲花采购到最质优价廉的商品。正大与中国农民的长期合作将为易初莲花采购到新鲜和越来越受欢迎的有机农产品(资讯 行情 论坛)，同时正大与货运商之间的长期合作能使产品及时运到超市里。张风指出：“正大的优势在于其规模。它拥有覆盖中国农村地区的广泛的营销网络。“

    从某些方面来看，谢国民别无选择，在中国市场上唯有勇往直前。他坚信中国经济将继续快速增长，因此正大必须加强在中国消费市场上的地位。在东南亚所有的企业集团中，正大对中国的投资规模最大：其在华员工总数高达7万名，去年在华35亿美元的收入占其全球销售额的23%。

    不过，作为典型的在华经营的海外华裔企业集团，正大的故事值得引以为戒。谢国民称自己对在华的任何投资都是毫不后悔的，但正大在过去10年里被国内的竞争对手夺了不少地盘，连核心业务也不例外。正大在农业综合业务上的市场占有率虽然仍居榜首，但只有区区17%。尽管此项业务依然是盈利的，可正大表示它在关键的动物饲料市场上的占有率正在不断萎缩。

    中国的观察人士指出，正大的种子和动物饲料价格比较贵，因此尽管技术先进，但许多农民还是转向了价格便宜的本地竞争对手。中国西南部广西自治区的一位家禽饲养农户李华(Li Hua, 音译)说，低价竞争对手给正大施加的压力越来越大，中国的农民并没有对特定品牌表示忠诚。他说：“对于我们这些饲养家禽的农民来说，成本是头等大事。“

    不仅如此，正大在90年代实行经营多元化时也犯下了许多错误。它大肆投资于摩托车制造、房地产和啤酒等行业，还打算提升科技含量，进入电视机和电信领域，甚至兴建半导体生产厂。当亚洲金融危机于1997年从泰国开始蔓延时，正大已处于过度扩张状态。由于负债沉重、现金不足，它取消了与东芝(Toshiba)共建晶圆生产厂的计划。为了偿还香港的债务，正大接著卖掉了位于上海的一家啤酒厂。7年之后的现在，正大仍在通过出售资产筹集现金，新近出售的是一家汽车用空调压缩机生产厂。

    一些重大失误显现了出来。5年前，正大在上海浦东新区陆家嘴(资讯 行情 论坛)金融贸易区投资近5亿美元，兴建了一座超级购物中心。这个名为正大广场的购物中心于2002年在上海地价最昂贵的地段开张了。可时至今日，这个庞然大物依然有许多零售摊位空在那里，无人问津。开业没多久，正大广场就在市场上出售了，可正大找不到买家，只好硬著头皮撑下去。正大集团的执行副总裁Sarasin Viraphol表示，现在，赢利的希望寄托在了正大广场内的豪华影城上。

    正大似乎吸取了这个教训：这次对于易初莲花超市，它打算像大多数在华的大型零售商一样租用店面，而非自行建造店面。不过，事情发展缓慢。易初莲花驻北京的一位经理说，由于超市选址进展迟缓，到明年年底前在北京新开9家分店的计划被推迟了。在福州，当地媒体曾报导说正大去年请求当地政府官员协助寻找合适的开发商，以便开设4家分店。然而一年多过去了，福州仍然没有出现一家易初莲花。

    与此同时，中国国内的竞争日益激烈。在许多有易初莲花 的城市里，家乐福、沃尔玛以及本土零售商早已拥有更佳的地理位置。专注于中国消费市场的咨询公司AcessAsia的合伙人保罗·弗伦奇(Paul French)说：“建立一个新品牌是难上加难。人们习惯于在附近购物，而不会特意跑到很远的易初莲花去。“

    正大集团曾邀请沃尔玛和Tesco加盟，成为中国易初莲花的合伙人，但均遭拒绝。正大后来聘请了沃尔玛的前任副董事长阿尔文·约翰逊(Alvyn Johnson)担任易初莲花中国区的董事长。在一家美国投资银行任职并专注中国消费及零售业专的一位外国银行家说，易初莲花的管理层训练有素，并从易初莲花与Tesco在泰国的合作中学到了零售业的许多知识。

    但正大的经营之道并非亦步亦趋，完全来自教科书。位于上海的德富泰银行(Business Development Bank)就是个例子，它是正大的合资银行，拥有约9,000万美元的资产，主要向易初莲花的供应商提供贷款，而这正违反正大与其他股东的协议。（泰国国有的泰京银行(Krung Thai Bank PCL, KTB.TH)持有德富泰银行12.5%的股权；德国的重建信贷银行(Kreditanstalt Fur Wiederaufbau)拥有15%的股权；泰国第三大银行Kasikornbank拥有8%的股权。）谢国民称，这家合资银行向易初莲花的供应商贷款是为了帮助后者应对不时之需，特别是中国银行不愿贷款的时候。他说，随著易初莲花的扩张，供应商们也需要资金。他表示：“建立这家银行的目的不是为了赚钱“，相信正大的合伙人0们听了肯定不高兴。

    连德富泰银行的德国籍总裁迈克尔·爱森布莱特(Michael Eisenblatter)也表示，正大与其他股东的协议中规定德富泰银行不应当与正大集团内的公司有业务往来。他担心，易初莲花的大多数供应商规模太小，还不起银行的高额贷款。但与谢国民打交道就是如此。爱森布莱特说，向这位董事长进行解释可不是件容易事，因为他的观点根深蒂固。谢国民则表示，向供应商贷款的风险很低，因为正大非常了解借款人。

    如果德富泰银行的运作听上去风险很大，那么值得一提的是正大尚未放弃摩托车业务。正大90年代在上海成立了一家摩托车合资企业，遭到了众多指责，后来正大于1998年将手中所持的50%的股权出售给了中方股东，退出了该公司。但正大的另外两家工厂仍在继续生产，谢国民还表示日后将建立广泛的摩托车销售代理人网络。

    中国的摩托车市场向来起伏动荡，竞争惨烈。不过正大的主管Sarasin认为，生产商之间的整合使近期的市场状况有所好转。正大目前是中国第十一大摩托车生产商，在河南和广东省拥有两家工厂，生产大阳牌摩托车。该公司去年的销量为65万辆，高于前年的53万辆，并希望今年的销量能达到80万辆。这听上去不错：中国汽车工业协会(China Auto Industry Association)称，今年第一季度的摩托车销量较上年同期猛增了22%。

    作为正大的全国性零售网络的一部分，谢国民还提到摩托车业务的4,000名销售代理商，他打算把这些人与正大多达2万名的种子及家畜销售代理人合在一起，建立出售各种产品的全国性网络。谢国民说：“在今天的中国，最重要的不是工厂，而是拥有代销网络，而后你就可以出售任何产品了，甚至汽车，如果你想那么做的话。“正大的高级主管们承认，把谢国民的理想变成现实是需要时间的。“这项计划仍处于酝酿阶段，“Sarasin说。

    许多人认为，鉴于中国的竞争日趋激烈，正大应当把重点放在利润上。《中国经济季刊》(China Economic Quarterly)的编辑乔·斯塔韦尔(Joe Studwell)认为正大应理所当然地比原先更收敛，他目前正在撰写一部关于海外华人企业的书籍。他指出，中国市场比过去更加开放，跨国公司正在迅猛扩张，因此对于正大，明智的策略是重视现金流以及业绩一贯出色的领域。

    谢国民也感受到来自中国本土和海外的竞争压力。他不想重蹈90年代的覆辙，这也是他急于壮大零售和分销领域实力的原因。谢国民坚信，建立有效的、而非纯粹廉价的分销网络至关重要。他表示，若是没有有效的分销网络，那就难以在中国立足，因为中国人很有竞争力。