如何实现保险企业利益

　　保险制度是以大数法则作为技术基础来预测危险发生的概率，并据此来确定参与保险活动各方应承担的费用以及应获得的收益。

　　以人寿保险为例，在长达二三十年的期限内，保险公司必须以收支平衡为前提，以大数法则为依据，以平等负担为保障来确定可保风险。其中，收支平衡是指寿险机构按保险业务整体状况来核算收支平衡，要求全体保户缴纳的纯保险费总额必须与保险金给付总额相等 ；大数法则是通过对足够大量的风险载体的统计分析来掌握其中的规律性，并进一步测算出与实际出险率更为接近的预计出险率，从而厘定出更为合理的保险产品费率；平等负担要求保险公司通过核保等专业技术对风险载体进行选择，拒绝不符合条件者参加保险，对于危险偏高的被保险人课以特别保险费，以达到同一保险费层次风险的均质化，风险的均质化是保障大数法则有效的重要条件。

　　保险市场体系的构成

　　保险产品的购买者、保险中介和保险产品销售者构成了保险市场的三个主体

　　一般来讲，完整的保险市场体系由保险购买者、保险中介者、保险销售者共同组成。

　　保险购买者：个人、社会或工商企业及政府对保障有需求者。

　　保险中介者：对保险市场有认识的保险专业经纪人、代理人，将保险购买者与保险销售者双方需求做居中的工作者。

　　保险销售者：包括保险公司、保险交易所、合作社、政府提供保险购买者、危险的转嫁需求者。

　　保险产品的购买者、保险中介和保险产品销售者构成了保险市场的三个主体。其中，保险产品的销售者所担当的角色并不仅仅是一个销售商，而是完成了包含从产品开发、设计直至销售、管理在内的一整套业务流程。应当说，包括保险公司在内的保险销售者是促使现代保险市场形成并推动其发展的主导力量。其中，保险企业又构成了保险销售者的主体。

　　从保险企业的角度看，通过选择和管控风险来实现利益最大化有三个关键点需要把握：一是控制逆向选择，选择适当的投保人；二是集中起一个数量适合的投保人群体；三是建立起诚信、专业的保险代理人队伍。

　　控制逆向选择

　　诚信原则是竞争性市场模型的要求

　　潜在的投保人会利用这种信息不对称，来以低于合理保费的价格获取保险合同，这种倾向即被称作逆向选择

　　诚信原则是竞争性市场模型的要求。市场模型存在一个重要的假设：买卖双方都具有完全信息。信息的完全性和对称性是市场模型成立的要件。保险对诚信的最高要求，恰好说明诚信原则在保险活动中的重要性和实现最大诚信所面临的困难。保险人在核保时确定哪些是其他民事活动所要求的所谓全部实质性的事实具有相当大的难度，投保人财产和人身方面的诸多细节都有可能成为影响保险企业利益的因素。潜在的投保人总是比保险人更清楚自己最可能遭受的损失来自何处，并且保险人很难举证投保人存在不诚信。潜在的投保人会利用这种信息不对称，来以低于合理保费的价格获取保险合同，这种倾向即被称作“逆向选择”。

　　在存在逆向选择的市场环境中，保险企业如果仍然销售基于平均保费的保险产品，就可能出现亏损。因为平均保费的前提是各种不同风险的人都投保，而在逆向选择的情况下，一方面投保人的风险高于保险人的估算，另一方面，只有高风险者才会因为保费低于期望损失而参加投保，而低风险者会选择放弃投保。

　　由于逆向选择产生的原因是保险人和潜在的投保人之间的信息不对称，控制逆向选择的基本方式是尽可能地避免信息不对称，或者说是尽可能降低信息不对称的程度，因此核保部门应当设计出更为合理的信息清单。合理保单一方面能够找出与保险企业利益相关性最强的信息，尽管这些信息看起来可能是些细节，并且涉及许多技术性专业性的内容。另一方面，合理保单还在于能够尽可能多地了解潜在投保人的有关信息，以便建立起合理而准确的风险分类体系。

　　当高于平均期望损失的人或机构比具有或低于平均期望损失的人或机构更愿意购买保险时，就会发生逆向选择。即保险对于期望损失高的被保人是有利的(被保人以某种“不利”于保险人的方式进行“选择”)。正常情况下保险人可以对有较高期望损失的被保险人收取较高的保险费来进行处理，并不存在什么问题。在实践中，保险人试图通过充分了解投保人来避免逆向选择，决定是拒保还是将其归入具有与其相似损失概率的某种类型。例如，很多保险人通常要求年老的人寿保险投保者或那些投保大金额保险的人提供医疗检查报告。

　　投保人群体

　　保险公司追求投保人数时容易忽略对投保人的选择

　　为在发展中维护自己的利益，保险企业应当按科学、规范和严格的条件来选择投保人

　　当保险人承保大量相互独立的、风险相同的保险合同时，保险人的赔款总额由每个风险单位的赔款数额之和构成。保险人对自己所面临的风险预测越准确，其利益受到损失的可能性就越小。保险人实际上对每一个单个风险单位风险的把握甚至低于投保人，其只有靠对整体风险的把握来保证自己的利益。对于单个投保人来说，其面临的风险是实际损失与期望损失的偏差。

　　现在的问题是，保险公司追求投保人数时容易忽略对投保人的选择。中国保险业因为处在发展阶段，为了占领市场，一些公司几乎来者不拒。保险公司考评奖罚主要以业务规模为主，费用提取与保费挂钩，人员和劳资按计划指标控制，员工只好各显神通到处拉保单。而投保人“质量”好坏与投保人的数量一样，将对保险企业的利益产生直接的影响。

　　为在发展中维护自己的利益，保险企业应当按科学、规范和严格的条件来选择投保人，并不是简单地把一些投保人拒之门外，而是认真地将潜在损失性质相同的投保人集小在一起，并厘定相同的保费，并签发相类似条款的保单。对一些具有特定风险的投保人，可以提供特定的保单或者在保单中增加条款，也可以在标准费率之外提出附加费用等方式来特别处理，以保证风险的均质化。总之，在扩大投保人数的同时，仔细甄别投保人及其面临的风险对于维护保险企业自身利益具有十分重要的意义。

　　保险代理人队伍

　　保险代理人所提供的劳务质量直接影响到了保险企业利益

　　建立起诚信、专业的保险代理人队伍，对保险公司来说是一个需要长期进行的战略性工作

　　保险企业所从事的经营活动并不是一般意义上的物质生产和商品交换活动，而是一种为社会提供承保服务的特殊劳务活动，保险交易的发生是基于投保人对保险公司诚信的信任基础之上。而交易实现或者说是保险产品社会化过程的完成主要是由保险代理人代表保险公司来实现的，因此，保险代理人所提供的劳务质量直接影响到了保险企业利益。

　　保险代理人是“根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人”。根据代理的经营职责不同，可将保险代理人分为：展业代理人和理赔代理人。保险代理人的法律地位等同于保险公司的法律地位，《保险法》规定：保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险代理人为保险人代为办理保险业务，有超越代理权限行为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任；但是保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。因此，法律上把保险代理人看作是保险公司的代表，保险代理人根据保险人的授权行为办理保险业务的一切行为。

　　从以上的分析中不难看出，保险公司与保险代理人之间所建立的是一种委托代理关系，保险公司作为委托人处于信息劣势地位，而保险代理人作为代理人处于信息优势地位。因此，如果激励相容机制设计不好，就无法通过约束机制来监督保险代理人的行为。从利益的角度来看，保险代理人与保险企业的目标函数是不一致，保险代理人的目标函数是短期的，而保险公司(主要是寿险公司)的目标函数则是长期的，因此，保险产品的销售过程中充满了因保险代理人可能通过牺牲保险公司长期利益的方式来实现自身短期利益的道德风险。

　　建立起诚信、专业的保险代理人队伍并不是能够在短期内一蹴而就的，对保险公司来说这是一个需要长期进行的战略性工作，但是通过制定相应的监管和激励制度，能够在一定程度上减低此方面道德风险发生的概率。

　　《国际金融报》 (2004年08月25日 第十一版)