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长沙商行打通“财富通道”

http://finance.sina.com.cn 2004年08月24日 09:24 中国经济时报

  通 讯 员 林柏林 李 佳 周雪平 本报记者 龙 昊

  综合实力位居全国112家城市商业银行第九位,并进入银监会认定的全国城市商业银行一类行之列;在英国《银行家年鉴》中排名国内银行第18位。

  秉承“服务地方、服务中小”的办行宗旨,长沙市商业银行形成了服务地方经济建设
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与自身快速发展的良性互动格局,截至今年6月末,全行资产总额达到223.79亿元,较成立时增长502%;各项存款余额达到190.3亿元,较成立时增长655%;各项贷款余额达到100.39亿元,较成立时增长452%;累计实现利润44397万元;资产规模、存款余额、贷款余额、利润总额4项主要经营指标以及存款增长绝对额、人均利润额位居中南三省城市商业银行第一,成为同业中的领跑者。

  城市商行之困

  在金融业优胜劣汰的竞争法则中,资产总额的大小向来占有特殊的地位,直接决定着银行承担风险的能力和客户对银行的信任度,即银行信誉。而对于城市银行而言,资产总额过小正是其致命的“软肋”。仅以2000年末的家底盘算,四大国有银行的资产总额逼近12万亿,100家城市银行的资产合计却不过7000亿元。而外资银行仅花旗银行一家1998年的资产总额已达7000亿美元。

  比资产总额排序更可怕的是优质客户群的流失。据称,20%的客户创造80%的利润是国际金融业的共识,国内银行业则有60%的利润来自10%的客户。构成银行主要盈利能力的跨国企业、三资企业、国内的外向型企业、大型集团公司以及高新科技企业,不可避免地成为中外银行争相取悦的对象。城市银行却因其自身规模过小,业务开展又处于追随模仿的阶段,迟迟未能形成自己的明确定位,难以拥有较高忠诚度的客户群,在竞争中自然处于劣势。

  先天不足的城市商行偏偏遇上金融业入世的警报,到2007年将在全国范围内对外资银行开放人民币业务,根据时间表,已经开放了外资银行在深圳、上海、大连、天津、广州、珠海、青岛、南京、武汉地区的人民币业务。早在2000年,日本、美国的金融业巨头即已组团私下考察了国内几乎所有大中城市。随着外资银行的介入,国内银行业的竞争将越来越激烈,原有的竞争格局将被打破。

  银行资本金不足,不良资产比率高,加之前有处于绝对垄断地位的四大国有银行堵截,后有10家股份制银行凭借多元产权和灵活机制作为“追兵”,实力雄厚的外资银行徘徊在国门之外并且虎视眈眈。城市银行因其先天不足以及发展水平、技术创新上的差距,必然遭遇更大的冲击。体质虚弱的长沙市商业银行一度十分茫然。

  业已大致形成国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行和外资银行四大类银行并存的结构使得城市商业银行只有立足于自己的机制所长,制定和实施正确而明晰的市场定位策略,才有可能确立自身的市场竞争优势。

  城市银行主打“地方牌”

  城市银行主打“地方牌”应该是一种必需而且必然的选择:其一、城市商业银行具有明显的地方性特征,一般管理层次较少,与地方经济联系紧密,信息反馈灵活,金融交易成本低,因而更适于以当地中小企业以及城市居民为主要客户群,为其提供优质的金融服务和零售业务,发挥国有商业银行和股份制商业银行不可替代的作用。其二、背靠地方政府,可能为其争取到较好的政策环境。因为城市商业银行以当地中小企业为主要客户群,支持当地中小企业的发展,实际上就是支持当地的经济发展,这符合当初组建城市商业银行的市场定位,况且地方政府一般而言在城市银行居于控股地位。其三、四大国有商业银行开始实行大银行、大企业、大城市的发展战略,使中小企业在经济发展方面失去金融支持。城市商业银行可借机占领中小企业这个“真空”,定位于为中小企业服务,既有利于自身的发展,也有利于当地经济的发展。城市银行借此存在一种获得特殊对待的可能性,在与其他银行的竞争中,是一个不可多得的优势。

  是时,四大国有商业银行从县区级市场结构调整性退出形成区域性金融服务真空。长沙市工商联1999年所作的融资专项调查的统计结果可能多少有些让人目瞪口呆。因为当年长沙全市各大商业性银行的数十亿信贷总量中,分给个体私营企业的只有1%多一点。与对民营企业的贷款歧视形成鲜明对比的是,长沙1999年底已有个体工商户15.79万户,民营企业4663家,从业人员近56万人,年上缴税收5.62亿元,占全市税收总体收入的23%,GDP比重已达1/3,部分县市甚至超过70%。

  而目前我国融资结构中,间接融资仍然是最主要的融资方式。调查显示,我国中小企业融资供应的98.7%来自银行贷款,直接融资仅占1.3%;而美国中小企业的资金来源中股权融资占到18%。中小企业融资难成为制约中小企业发展的首要问题。

  长沙商行敏锐地意识到,规模小、底子薄的城市银行在政策、技术、资金、信誉、规模上无法也不必要与传统的金融业巨头抗衡,服务于中小企业、服务于市民、服务于地方经济可能才是城市银行生存发展的基础。

  事实上,城市银行的地方性金融机构的特色,正是其生存与壮大的立足点。本土经济是在地方金融企业的扶持下方才得到较大发展的,城市银行如果称其为地方经济发展依赖的“血库”当之无愧。

  地方政府投资参股城市银行的目的也显而易见。长沙市副市长向力力说,相对于难以驾驭的国有银行和外资银行而言,地方政府普遍寄望通过自己参股的地方性商业银行,统筹安排和筹集更多资金,为地方中小企业提供更广泛的金融支持和信贷保证,从而支持地方经济和产业结构的调整,并为促进地方经济的升级换代提供金融保障。

  长沙商行的高层也意识到:服务于中小企业、服务于市民、服务于地方经济才是城市银行生存发展的基础。并认为,无论是从绝对数量、GDP比重或者解决就业等方面来看,中小企业的地位和作用对地方经济均举足轻重。不过,中小企业规模小、自有资本偏少、财务管理水平较低、信誉相对于大企业来说较低、贷款缺乏足够的抵押担保和风险相对较大等自身特点,决定了大银行不一定愿意为其提供金融服务。一方面银行拥有城镇居民高达10万余亿元的储蓄余额,另一方面占企业总数99.9%的中小企业、占地方经济增加值60%以上的民营经济却嗷嗷待哺。巨大的金融服务真空正是城市银行可资生存的空间。因为在金融服务越来越强调快捷、灵活的今天,“地方性”代表的已经不再是服务领域的局限,反而使其在信贷投放等金融业务的具体操作上具有了更大的灵活性。

  政府的殷切期望与企业的热切渴望成为长沙商行自救图强的一个跳板。

  长沙商行之赢

  致力于探索“与客户共同创造财富”的“双赢”发展模式的长沙商行因为自身的主动找到了一个令同行惊羡不已的“金矿”。

  2001年2月下旬,长沙商行出其不意地表示出了一个重要姿态,主动向当地100家中小型民营高新科技企业伸出“橄榄枝”,举办了“长沙市百家中小民营高科企业洽谈会”,宣布年内新增贷款的60%专项用于扶持他们的发展,并且计划在5年内提供20亿元的信贷资金。

  不可否认,长沙商行突然宣布放开对民营企业的贷款口子有着一定的政策因素,因为政府已将扶持高新科技企业发展作为“十五”规划中的战略组成部分。不过,上述承诺更多的是出于银行追求自身最大利润的需要。实践证明,与这些企业的合作是有大利可图的。

  长沙商行的创立者们对此颇有感触。他们说,长沙商行成立之初也跟其他在长设立分支机构的11家银行一样,眼睛盯着大企业、尤其是国有企业这个第一战场。但是他们很快发现,由于自己资金实力不够雄厚,因此难以找到适当的信贷投放项目,无法抢占制高点;加之在现行体制下,贷给一般的国有企业其风险可能更加难以预料。相反,倒是在其传统的服务对象——中小型企业身上获利颇丰,长沙商行四年来累计向这些企业投放了近100亿元的信贷资金,为该行近几年来的飞速发展奠定了坚实的客户基础。

  中小企业融资问题专家、中南大学工商管理学院院长、博士生导师陈晓红教授对长沙商行的“主动”大加赞赏,认为其中有不少值得其他城市银行的借鉴之处。陈晓红说,国内银行之间的竞争已经出现向以民营中小企业为主要服务对象的第二个战场的转移之势。在这方面,城市银行具有“天时地利人和”之便,完全可以凭借其优势抢占市场制高点。因为“十五大”以后,尽管各大银行纷纷对民企刮目相看,希望在这块“蛋糕”上有所收获,但是中小民企融资难的状况仍旧没有得到根本性的改变,民营中小企业和银行之间的关系与对等和互利还有相当的差距。在这个最后的卖方市场里,真正的战斗还没有完全打响。

  初尝甜头的长沙商行随后积极参加了“首届湖南省银企洽谈会”,承办了“长沙市中小企业金融产品推介会”;再次参加了“湖南省第二次银企合作融资座谈会”;今年8月份还将举办“中小企业金融需求座谈会”。

  长沙商行与中小企业亲密接触,双方都乐得其所。仅在今年4月举办的专门针对中小企业的金融产品推介会上,长沙商行为中小企业打造“财富通道”。原来预计300家中小企业参加,最后到会600多家,当天签约额约14亿元。

  构筑新银企战略伙伴

  由于我国市场经济建设和银行商业化运营起步较晚,作为社会资金资源配置的主要载体,银行长期以来都扮演着“守门人”的角色,在向社会提供金融服务时,往往以“银行为中心”,考虑得更多的是信贷资金的安全性、业务操作管理的便利性以及经营效益的最大化;特别体现在信贷资金的投放上,单纯地注重贷款发放,而忽略了贷后管理与相关的配套服务。企业在向银行融资的过程中,短期行为现象也颇为严重,以获取贷款为终极目标,对于长期授信评级等概况较为淡薄。

  作为新兴的地方性股份制银行,长沙商行在实施“服务市民、服务地方、服务中小”的过程中,不断创新信贷管理模式,逐渐形成了新银企战略伙伴关系。

  长沙商行首先做的就是创新融资担保体系,培育中小企业担保市场。

  早在2001年,长沙商行就出台了《关于支持中小型民营高新技术企业发展的意见》,创造性地推出扶持中小民营高新技术企业“八项举措”:一是拓宽抵、质押物范围;二是提高房产抵押贷款折扣率;三是对经该行评估,信用等级在A级以上的企业,发放一定额度的信用贷款;四是对部分小型企业,由法人承贷改为业主承贷,或由业主私人财产担保申请贷款;五是试行联保互助制度;六是与担保公司合作,解决部分企业贷款担保难的问题;六是明确规定五年内将拿出20亿元信贷资金用于支持中小民营高新技术企业;八是提供中介和综合理财服务。“八项举措”为中小企业融资打开了方便之门。

  由于中小企业自身的许多特点决定了其融资能力差,银行信贷资金投放风险大、成本高,致使长期以来,中小企业旺盛的需求和银行扶持中小企业高涨的热情无法顺畅对接,潜在的供求愿望缺乏转化为现实金融服务的有效渠道。经过近几年的摸索,在借鉴上海、杭州、广州、南京等地商业银行先进经验的基础上,该行积极调整对中小企业的营销策略,主动培育中小企业担保市场。

  近年来,长沙商行先后与星沙、金鼎、沐裕、中融、岳麓、申湘、实兴、浏阳等12家担保公司签订了担保协议,担保授信金额达到4.53亿元,建立起中小企业、银行和担保公司共生共荣的信用担保体系,有效地缓解了长沙市中小企业贷款担保难的“瓶颈”问题。

  长沙商行所做的第二件事是构架“便利客户”的特色营销体系。

  长沙商行在市场营销领域进行了一系列改革,不断深化服务内涵,提高服务质量。营销架构上,形成了审贷中心、放贷中心、客户服务中心和营销中心四大模块,进一步突出营销职能与服务职能的主体地位;营销手段上,全面实施客户经理制,建立客户服务中心,全面提升对外整体服务水平;金融工具上,大力推行“科技兴行”战略,引进新一代综合业务系统,并在此基础上推出了电话银行,加快了网上银行建设,全方位延伸客户服务体系。

  2003年6月,长沙商行正式创建中小企业服务及创业贷款中心,对中小企业客户提供快捷式“窗口”服务,打破了由支行逐级上报审批的传统模式,取而代之由总部职能部室“直贷”,从而有效地缩短了贷款审批层级,简化了业务受理程序,大大地提高了服务效率。短短一年时间里,该中心培育成长型客户50户,累计签发银行承兑汇票136笔,金额达10.8亿元,吸收各类存款6.65亿元,发放小额创业贷款1.27亿元,去年人均创利88万元。

  长沙商行所做的第三件事是再造“满足客户需要”的业务流程。

  传统的银行业务流程是短缺经济时代的产物,其设计思维停留在“满足银行需要”的简单层面。以客户需求为出发点,以简化和优化流程为手段,以提高和改善绩效为目标,长沙商行携手国际知名企业咨询机构——美国科尔尼公司大力引进国外前沿管理经验,共同进行业务流程再造,实现“以各种输入和顾客需要为起点,以创造出对顾客有价值的产品和服务为终点”,使银行的每项流程都是一组共同为顾客创造价值而又相互关联的作业,建立起新型高效、反应灵活的业务管理体系。

  依托长期服务中小企业积累的客户资源和丰富经验,长沙商行自主开发了“财富通道”企业理财业务,成功地实现了中小民营企业融资的“三个转变”:一是从强调以不动产抵押向以动产抵押的转变;二是从单一存贷款服务向一揽子金融解决方案的转变;三是从单一的企业融资向产业链融资的转变。

  该“财富通道”提出了一揽子方案,一方面为中小企业量身订做了一整套“财富通道”产品,其中包括“票据通”、“融资畅”、“保证全”和“投资广”四大理财套餐,涵盖了不同类型中小企业的不同融资需求;另一方面,长沙商行派出40多名资深融资顾问,上门为企业做贴身财务秘书。“企业可以不懂融资,只要告诉我们他们的需要,所有的事都可以由我们来帮助完成。”“财富通道”的推出为中小企业提供了广阔的融资机会,仅去年全年便为中小企业办理银票业务2313笔,交易金额达到40.24亿元,为上年的10倍。

  长沙商行构筑的长期的银企战略伙伴关系成绩斐然。截至今年6月末,该行累计向湖南省内4600余家中小企业提供金融支持,目前中小企业贷款余额在全行贷款总额的占比已经达到60%,尤其是2000年以来,对中小企业贷款的增长幅度都超过了30%,大大高于同期市内同业的平均水平。

  在为中小企业的服务上,长沙商行未雨绸缪,构筑一个研究金融创新的重要平台,今年6月,长沙商行与中南大学商学院共同发起成立中南地区首家“金融创新研究中心”。

  金融创新研究中心正是结合了学院的科研实力与长沙商行的业务与发展需要,在整合双方优势和研究资源的基础上应运而生的一家致力于金融创新理论和应用研究的虚拟组织型研究机构,为长沙市商业银行提供有关金融创新方面有价值的专题研究报告和项目资讯建议。

  创新风险防范体系确保资金营运安全

  由于我国社会征信体系建设尚处于初始阶段,银行与企业的依存度较小,银企关系相对脆弱,企业的短期行为往往对银行的资金安全构成很大威胁;而与之相对应,我国市场经济起步较晚,金融市场发育程度较低,银行整体的抗风险能力较弱。两者结合就导致了各商业银行前几年巨额悬殊的存贷差和社会上普遍存在的“银行有钱贷不出去、企业要钱贷不进来”现象。

  围绕可持续发展和打造“百年老店”主题,长沙商行大力推行“从严治行”战略方针,切实加强内部管理、严格规范自身经营,不断完善风险防范体系,切实提高对贷出资金安全性、流动性与收益性的保障水平,确保管理效率和资产质量并重,实现近期效益与长期发展同步。

  第一,注重信贷风险文化建设。该行将风险意识作为企业文化的重要组成部分,使“贷款质量是生命线”、“质量是发展的第一主题”、“不知道就是风险”等理念深入人心,风险防范成为员工的自觉行为;在正确处理业务发展和风险控制矛盾上,坚持质量优先原则。

  第二,注重客户信息资源管理与共享。该行依托“科技兴行”战略,突破风险监控单一的以人为主操作模式,引进电子化风险管理和预警工具,自主开发信息管理与决策系统,收集、储存和分析客户资料,并加强内部沟通与交流,实现信息透明与共享;同时还建立起科学的客户信用评价体系,引导支行有针对性地营销重点客户,自觉回避高风险客户。

  第三,注重信贷管理制度建设。一方面,总部成立审贷中心、放贷中心和审贷委员会,提高信贷审批专业化水平,严格执行审贷分离运作机制,切实防范和控制放贷环节的风险;同时还根据各支行(部)之间不平衡发展的现状,采取分类管理、弹性授权的管理办法,促使支行强化内部管理,提高管理水平。另一方面,严格执行信贷第一责任人追究制度,并且创造性地推出不良贷款影子准备金制度,实施新增不良贷款支行买单的惩治措施,切实强化支行与个人的责任意识,建立起良好的警示机制。

  第四,注重同业联合与合作。该行积极配合银监局与省银行协会,共同完善了信贷查询系统,同时与其他中介机构广泛进行合作,积极参与省市各级守信用企业的评选活动,并对不守信用企业进行联合制裁。通过建立符合现代金融企业特征、立体式的信贷风险防范体系,为长沙商行信贷资金安全营运提供了充分保障。2002年以来新增不良贷款率被牢牢控制在0.2%以内,资产质量在全国同业中居于领先水平,为该行进一步参与地方经济良性循环奠定了坚实的基础。

  今年6月的一次银行业会议上透露,城市商业银行把培育优质中小企业客户作为一项重要战略目标,其80%以上的客户为各类中小企业,70%以上的信贷资金投向各类中小企业。

  现在的长沙市商业银行雄心勃勃,希望通过今后三年的发展,使自己从112家城市商业银行中再向前一步,而与中小企业的良好合作,将直接加速这个目标的实现。






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