直销立法冲刺 外资军团暗战话语权

　　本报记者　程必忠　特约记者　王万军　重庆报道

　　在推动中国直销立法方面，这些外资直销军团保持了高度的一致性，特别是在针对内资企业方面，它们一直在游说政府先行对外资开放。

　　然而，当直销立法进入市场操作层面的讨论时，各自的小算盘便渐渐显露出来，都 希望立法是“以自己的标准来推进”。

　　立法进入冲刺阶段

　　10年磨一剑，对于急需国家给予“合法身份”的直销行业来说，这剑已磨到了关键时刻。8月12日，来自北京官方的消息称，《外商投资直销公司管理暂行规定（草案）》（以下简称《暂行规定草案》）第二稿将在9月份出台，目前已进入冲刺阶段。

　　为了使《暂行规定草案》内容更适合未来直销市场发展需要，中国政府一改制订《1997年传销管理办法》时“闭门造车”的办法，除了一直以来的广开言路外，更多次与“外资企业关注直销工作小组”（以下简称直销工作小组）成员举行专题会议，就一些操作的技术问题广泛展开讨论。

　　“关注中国直销开放小组”成立于2004年5月18日的“苏州会议”，这是一个过渡性组织，原由安利、雅芳、完美、南方李锦记、玫琳凯、如新、康宝来7家企业组成。

　　在6月9日召开的第一次专题会议上，直销工作小组新增加了仙妮蕾德等等四家企业，成员单位由此增为11家。

　　截止到7月中旬，直销工作小组已经举行了4次专题会议，并就市场准入条件、保证金制度、关于金字塔诈骗的特征及与直销的区别、计酬制度、培训、分支机构的设立、直销企业可销售的产品等问题展开了积极的讨论。

　　而据知情人士透露，关于这些方面的讨论现在仍未形成共识，商务部外资司目前也未发表看法，目前仍在进一步征集这些外资直销公司的意见。该人士进一步透露说，在即将举行的厦门投资贸易洽谈会上，商务部外资司将再次召集外资直销企业开会，就以上问题再次展开讨论。而《暂行规定草案》也将在厦门会议后发布。

　　厦门投资贸易洽谈会是我国规模最大的外商投资贸易洽谈会，每年9月7－9日在厦门举行。去年的厦门会议，商务部曾组织7家外资直销企业举行了“投资直销业研讨会”。因其标志着中国直销立法工作的正式启动，成为中国直销立法的重要里程碑。有鉴于此，业内人士对今年即将举行的厦门会议寄予了厚望。

　　直销协会背后的利益

　　随着《暂行规定草案》浮出水面，与直销有关的一个组织———直销行业协会也逐渐露出头来。

　　“苏州会议的一个重要议题就是商讨成立直销行业协会”，上述知情人士说，这是由参会安利、雅芳、完美、南方李锦记等7家外资企业联名提出的。

　　成立直销行业协会，其实早在厦门会议上，南方李锦记、完美、如新等企业代表就已经提出这方面的设想。但是，考虑到中国当时的实际情况，与会的商务部官员并未就此明确表态。

　　一业内资深人士分析，直销行业协会以后将是一个非常重要的门槛，外资企业如果先期建立了直销行业协会，将形成一种非政策性壁垒，因为该协会的权力会很大，甚至会出现预审的情况，这对于后期进入者来说将形成很大的被动。

　　这种担心并非空穴来风，即便在外资公司之间，他们也担心协会被大的外资直销公司把持。

　　对于直销行业协会的职责，这些谙熟国际市场游戏规则的外资企业也出现了重大的意见分歧。

　　雅芳大中华区总裁高寿康说：“直销行业能否有良性的发展，在于企业对政府规定是否遵守，有没有这个决心、对社会有没有良心、有没有责任心。有的话，自律一定能做得好，否则行业协会说不定反而会成为保护它、漂白它的工具。”

　　而仙妮蕾德国际机构董事长陈得福则认为：“我赞同成立直销协会，不过最重要的就是，有时候要避免只是少数几家大公司掌握这些协会。”

　　“外资公司极力推动直销协会还有另一层用意，那就是借助这个平台来充分行使自己的话语权，以维护自己的利益。”一直销研究人士坦言。

　　外资军团明争暗斗

　　在推动中国直销立法方面，这些外资直销军团保持了高度的一致性，特别是在针对内资企业方面，它们一直在游说政府先行对外资开放。而从目前的立法进程来看，外资企业团结一致狙击内资企业已经取得了胜利。

　　然而，这并不意味着这些外资企业就是铁板一块。在狙击内资企业取得阶段性胜利后，当直销立法进入市场操作层面的讨论时，各自的小算盘便渐渐显露出来，都希望立法是“以自己的标准来推进”，甚至表现出了打压竞争对手的意愿。

　　在苏州会议上，安利公司就业务队伍发展速度方面提出，为控制市场风险，应该限制业务队伍的发展速度，而后期进入中国市场或市场规模较小的外资企业认为尽管业务队伍发展速度同样需要控制，但不宜太慢。

　　很明显，先期进入中国市场的安利、雅芳、玫琳凯，其业务队伍人数已具相当规模（假如安利公司现有业务人员10万名），而后期进入者则相对较小（假定B企业现有业务人员只有2万名），则急需扩大业务队伍规模。

　　更重要的是，由于直销行业的“倍增”原理，如果限制每位业务人员每月可以发展的人数（假定每月可发展两名业务人员），从理论上来说，安利公司下月业务人员便可达20万名，而B企业的业务人员则只能达到4万名，同理，再下个月安利公司可达40万名，而B企业则只有8万名，二者的业务队伍人数悬殊会越来越大。

　　于是引申出来的另一个争议便是对计酬问题的争论。按照直销行业游戏规则，业务管理酬金是吸引业务队伍最大的因素之一，在其他企业因素相当的条件下，酬金的多少直接决定了对业务队伍吸引力的大小。

　　发展规模大的企业希望给业务人员较低的酬劳，有的企业提出，业务管理酬金比例上限应只占销售总额的35％，而后期进入中国市场的企业则提出给业务人员较高的酬劳以吸引更多的人员参与来提高业务队伍的发展速度，有的企业提出该比例可以达到70％，其间相差一倍。

　　而在分支机构设置方面，前期进入中国市场的企业由于在大部分地级城市已经设立了分公司，在分支机构设立方面，此类公司建议至少应该以地级市为单元，而店铺只具有销售和服务职能，对直销人员或经销商的管理应由总公司或分公司承担。而后期进入中国市场的企业由于分支机构和店铺网络还没有完全铺开，于是提出，在省会城市设立分公司即可，店铺同样可以承担配合政府管理等方面的职能。

　　8月初，外界甚传雅芳将成为中国直销开放后“直销牌照”的第一个领取者，而据一了解内幕的人士称，这是由竞争对手导演的一幕“闹剧”，目的是通过由此形成的“各方面压力”漩涡，让雅芳退出领取直销牌照的“第一梯队”。