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国泰君安证券公司以市场为导向、以客户为中心，调整业务发展思路，实行客户细分，提供差别化服务和多层次收费渠道，由通道内向通道外扩展业务内涵；同时，调整产品系列和服务体系，借助研发力量和多元化经营提升创新能力，大力搭建营销平台，重组业务流程，整合组织架构，改变以营业部为竞争主体的业务模式，快速提升了公司整体营销能力。
构建全国性营销网络
国泰君安在2000年底制定了《2001年至2003年发展规划纲要》，首次提出了为客户创造价值的先进营销观。
国泰君安认识到：充分发挥有形和无形的营销网络是提高销售能力的关键，营销网点将力争成为大型机构客户的服务场所、中小客户服务的品牌象征、公司各类金融产品的展示与销售场所和区域客户的售后服务中心。公司大力发展小型化远程网点，结合银证通、银证转账、网上交易等非现场业务手段，建设了一批合规的证券服务部。目前，公司在全国28个省市区拥有各种有形网点超过170个，真正实现了营销网络遍布全国。灵活的业务团队改革增强了营业部的营销能力、业务覆盖范围和客户服务水平，使营销网络不仅在数量上占优，更从质量上胜出一筹。
营销转型以市场为导向
公司首先从人力资源管理入手，树立人才资源是第一资源的管理理念，不断完善人力资源管理体系，加强人才培养和思想道德教育工作，重点解决公司的人才结构问题。其次，公司在营销网点建设的基础上，将转型的重心瞄准于公司总部和分公司，通过BPR建设，理顺经纪业务线，建立公司营销线，将公司经纪业务总部改建为营销管理总部，统一进行公司经纪业务管理，制定并组织实施营销发展战略和营销策略，统一管理营销分支机构，实施电子商务运营与服务的总部级运营。
营销平台助推核心竞争力
国泰君安证券从资源集中整合利用出发，建立了五大公司级营销平台，为服务和产品营销提供集中统一支持，从而进一步提升国泰君安证券不可复制的核心竞争力。
一是集中交易平台。集中交易平台定位于后台集中为内核，包括全公司统一的数据集中管理、交易集中管理和资金股份的集中清算管理，建成一个以客户为中心，具有小核心大外延的经纪业务服务平台。二是营销前端平台。基于客户分析方法搭建的营销前端平台具备客户分析、客户管理、互动营销等功能，在集中交易的基础上建立了营销服务优势。三是咨询产品推送平台。该平台为信息产品的统一推送平台，将为广大客户提供高效优质的投资咨询类信息服务，目前该平台已经完成了前期规划，正待进入实施阶段。四是互联网业务平台。目前，基于总部集中建设、管理和营运的新版互联网业务平台继续扩大规模，行情和资讯服务已较好覆盖全国范围，并增加了很多新的功能，独具国泰君安特色的集中营运的互联网业务平台，大幅度降低营业部现场成本，为营业部非现场服务提供了强大支持。五是呼叫中心平台。自2002年9月正式运行以来，国泰君安证券呼叫中心为客户提供了交易和咨询服务互动通道，不仅成为一个小型的CRM系统，为探索新型服务提供了先机，并且已经开展了产品运营和主动推送服务，为业务模式转型提供支持。
经过五年的不懈建设，国泰君安证券已经形成了良好的内部营销支持体系，公司相关职能部门积极稳妥开拓创新，为营销业务提供强大支持。上海证券报记者正言
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