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江亚平
印度地大物博，人口众多，但笔者到印度各地的市场看了看，发现中国的家电产品在这里并没有想象中的那样畅销。实际上，这里充斥的许多家电都是日本、韩国和欧洲制造的。一些曾来印度打拼市场的中国家电企业在遭受挫折后也都无功而返。
中印买卖双方意识上错位
据笔者了解，其实印度并没有设置人为的贸易壁垒来排斥中国的产品。问题主要出在两个方面：
在印度人的心目中，中国人只能生产一些技术含量不高的低端产品，即“价廉物美”的产品。可是，“廉价”的产品印度自己也能生产制造，自然不要舶来品。而“物美”的东西只有有钱人才买得起，而多数有钱人偏偏又只认欧美日韩的产品，总以为中国的产品质量不过关，比不上欧美日韩。
而在中国一些家电公司心目中，总以为印度穷人多，购买力不旺，因此只想到印度廉价甩卖一些在中国淘汰或积压的产品，捞一把就走人。某些家电企业这种只顾价廉而不顾质量的做法，更加让印度消费者对中国产品产生了怀疑和排斥，甚至败坏了中国产品的整体形象和声誉。加上印度零售商业税偏高，厂家的利润空间薄，也使得部分中国家电企业不敢贸然到印度开拓市场。
进入印度市场三大建言
针对这种情况，印度一些工商界人士建言：中国家电产品要进来，需要注意三大事项。
第一，中国家电企业如果想在印度市场牢牢占据一块份额，必须打破过去只靠低端廉价的产品开路的陈旧思维。印度有1/3的人口是生活在贫困线以下的穷人，另有1/3的人是勉强维持温饱。有一定购买力的中产阶级以上的大概有近3亿人口，他们生活相对富足，是中国家电产品的潜在购买者。目前日韩的家电产品在印度颇为畅销，被认为质量可靠而价钱比欧美又稍微便宜一些。中国的产品如果要想挤入印度，必须与日韩的家电商进行竞争。只有质量更好，科技含量更高，美观耐用，而价钱又比较适中，才有竞争力，才能逐步占领印度市场。因此建议中国的家电企业用高技术含量的新产品来打入印度市场，而不要用过去的思维习惯，只把好产品卖给欧美，而把低端产品卖给第三世界国家。
第二，中国家电企业不能急功近利，必须要树立长期作战，逐步站稳脚跟的战略思想。制造和销售电话以及程控交换机的深圳华为公司进入印度市场已经有几年了。该公司驻新德里办事处的一位代表对记者说，中国企业如果要想进入印度，要有实力和耐心，要准备花几年时间培养自己的产品品牌。像日本和韩国的大企业，都是早在十几年前就打入印度，而且不断建立和巩固自己的形象，让品牌效应深入人心，为印度人所接受和认可。这其中良好的售后服务很重要，售后服务不好，出了些小毛病不能修，就把整个产品的销路都给堵死了。由于发达国家的产品已经在这里扎根，中国产品要抢占市场份额，必须有很强的竞争意识和能力。
第三，要寻找合适的当地合作伙伴。印度目前还是一个比较封闭的市场，关税一直居高不下。一般的民用产品关税都在40％左右。另外，由于印度人官僚作风严重，办事效率低下，行贿受贿盛行，外国企业在与当地官员打交道时不胜其烦，只有寻找到理想的当地合作伙伴，与这些懂得当地经营运作、熟悉法律规定以及人脉通达的印度企业或公司联手合作，才能相对容易进入印度市场。据笔者调查，其它日韩家电公司也是采取合资的办法慢慢切入进来的。目前，中国在印度比较成功的企业基本上也都是采取这种模式。中国手机制造厂商波导公司与当地阿格拉尼公司合作2003年8月下旬宣布进入印度市场，利用该公司的销售渠道来推销自己的产品。阿格拉尼除了负责产品的销售外，还负责售后服务。阿格拉尼公司曾表示，希望在2004年底建立一个有100家代理商的经销网络，并逐步把波导手机销往中小城市。
拥有10亿人口的印度无疑是一个巨大的市场。就拿空调来说，印度有长达半年的时间白天气温持续在40摄氏度左右，但拥有空调的家庭不足15％。当地人对记者说，他们不用空调，主要原因是电费太贵，当地人买得起而用不起。如果中国空调厂家能生产耗电量低的空调，必将畅销印度。再譬如，印度阳光十分充足，但很少见人们使用太阳能热水器，这也是一个市场空档。另外，中国许多精巧的日常小家电，甚至包括厨房用的小电器，其实都是印度人需要和欢迎的。
《市场报》 (2004年08月20日 第二十版)
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