“七匹狼”冲入中小板

　　周连期家族成3.18亿财富新贵

　　本报记者 刘钊 北京报道

　　此次IPO，七匹狼共计发行A股2500万股，按照发行价7.45元计算，七匹狼公司市值将达到6.33亿元，周氏家族也将成为控制财富值达到3.18亿的财富新力量。

　　8月6日，中国队与日本队亚洲杯足球决赛前一天，福建七匹狼实业股份有限公司（002029.SZ，下称“七匹狼公司”）正式在深圳中小企业板上市交易，从此它将成为万千中国股民的“新伙伴”。

　　浓厚的家族企业气息，仍然是七匹狼公司最引人注意的特点。

　　七匹狼公司的控股股东福建七匹狼集团在本次IPO之前，持有七匹狼公司75％的股权，本次发行后，这一数字将降低为52.94％，仍处于控股地位。

　　而周连期、周少雄、周少明三兄弟和陈鹏玲（周连期之妻）等周氏家族成员在七匹狼集团中持有95％的股权。照此计算，发行前周氏家族间接持有七匹狼公司71.25％的股权，发行后间接持有50.29％的股权。

　　此次IPO，七匹狼共计发行A股2500万股，按照发行价7.45元计算，七匹狼公司市值将达到6.33亿元，周氏家族也将成为控制财富值达到3.18亿的财富新力量。

　　不过，面对劲霸、柒牌等众多新兴品牌，以及红豆、杉杉、雅戈尔等老品牌的前后夹击，周连期要打造“七匹狼”百年品牌的梦想还面临着巨大的挑战。

　　“骗”来的启动资金

　　上世纪80年代初，七匹狼公司现任董事长周连期中学毕业。

　　周家祖祖辈辈赖以生存的那片盐碱地几乎是贫穷的代名词，为了改变自己的生存状况，周连期开始追逐自己的致富之路。改革开放以后，福建省晋江地区以其地理位置之便，吸引了很多服装加工企业落户，这为纺织品的供求贸易提供了巨大的市场空间。

　　1982至1983年间，周连期从父亲手中拿了3000元人民币，到江苏镇江参加一个全国纺织品订货会，开始在纺织品贸易中“淘金”。

　　贸易的实质就是“倒买倒卖”，如果供求信息掌握得不准确，市场突发事件应付得不好，就可能血本无归。在当时，这是一项风险很大的“买卖”。

　　“当时是瞒着家里的，我没敢告诉父亲拿这3000元是去做贸易了，而是骗他们说在做别的更稳妥的买卖。”周连期说，那时的3000元是家里好几年的积蓄，父母轻易是不肯动的。

　　就是靠这笔“骗”来的启动资金，周连期和两个弟弟，还有四个中学同学一起，建立起自己的纺织品贸易公司。

　　凭借几个人的吃苦耐劳，以及对市场的机敏反应，六七年后，贸易公司积累了100万－200万元的资产。

　　在做贸易的时候，周连期他们经常会与一些香港或台湾等地在大陆设立的服装生产企业打交道。这些企业多是做“三来一补”的加工型企业，生产的服装大多属中低档。而当时大陆的消费者对高档次名牌服装的购买欲望非常强烈，这些加工企业的产品显然不能满足市场的需要。

　　“如果我们自己做一个生产企业，肯定比他们做得好得多。”周连期感觉到，一个能生产出中高档服装的、有自己品牌的生产企业应该是未来的发展方向。

　　1988年，恒隆公司（七匹狼公司前身）还在筹备中时，周连期就开始申请注册“七匹狼”商标了。

　　“我们开始想了很多吉祥的名字，还有洋名字，但是都因为已有相近的商标存在，注册不上。”周连期回忆起“七匹狼”商标的诞生，话开始多了起来。

　　据说，“七”在闽南话中有吉祥的含义，因为俗语说“七上八上”，所以“七”也有“成功”的意思。而且，七匹狼公司的创业团队正好是七个人（周氏三兄弟和四个中学同学），再加上当时齐秦那首“北方的狼”深得几个年轻人的喜爱。

　　多种因素加起来，“七匹狼”这个有些叛逆味道的品牌就诞生了。

　　“虽然，狼给很多人留下的是凶残狡诈的坏印象，但是，我们觉得它是个智慧的动物，它的群体生存特性代表着团结。”周连期说，“七匹狼”这个名字有个性、让人印象深、好记，事实证明，这些特点对一个新生品牌的推广起到了重要作用。

　　1989年12月25日，随着近4000平方米厂房的建成，晋江恒隆制衣有限公司正式成立。

　　转变销售模式

　　在七匹狼公司的历史沿革中，香港益安公司是一个很重要的角色。它是中外合作经营企业恒隆公司的重要投资方，最多时曾占有恒隆90％的股份。

　　晋江市是著名的“侨乡”，几乎家家都有海外的侨胞亲戚，周连期也不例外。

　　香港益安公司的拥有者与周家就有亲戚关系，这位香港亲戚也是长期从事纺织品的贸易，在周连期早期做纺织品贸易时就和他们有生意上的来往，觉得这几个年轻人是“干事”的人。

　　周家兄弟想要建立自己的企业时，首先想到要说服这位香港亲戚帮忙。

　　一方面，外商的投资可以解决自己资金不足的问题，而且可以使公司享受诸多优惠。

　　另一方面，通过益安公司，七匹狼公司进口了先进的生产设备，还在香港请了几家成衣制作的顾问公司为自己出谋划策。

　　建厂之前，周连期在香港亲戚的帮助下，参观了很多香港的制衣厂，了解他们的生产工艺、管理流程、原材料和设备使用等情况。

　　在外商的支持下，七匹狼公司引进了最先进的生产设备，并实施了成熟的管理模式，这使得它与同类企业相比，有较高的起点。

　　“开始的几年，我们的服装一生产出来，就有人排队来订购。”周连期回忆说。

　　1993年之前，七匹狼公司的优势相对明显，由于他们的产品面料讲究、款式新颖，在短缺经济的市场条件下，自然成了消费者的追逐对象。

　　当时，七匹狼公司整日都会聚集着十几个全国各地的批发商，等待提货。“茄克之王”的美誉也就是在那时渐渐形成。

　　市场销售的良好，特别是代理商现金周转的迅速，让七匹狼公司从一成立就失去了建立自营网络的动力。

　　“一开始太顺了，让我们在营销网络上几乎没花什么心思，这也是为什么我们现在在直营专卖店方面一直比较弱的原因。”周连期说。

　　1994年以后，国内服装市场发生了很大变化。同类企业水平的提高使竞争更加激烈，消费市场也告别了短缺经济时代，七匹狼公司在产品上相对单一、价格高以及销售网点不足上的劣势开始暴露。

　　“以往每年，刚进入销售淡季，代理商就争着给我们下单预定；1994年以后，我们的销售明显放缓，生产也开始出现库存了。”周连期介绍说。

　　经过一年的思考，七匹狼公司决定对销售模式全面转型。1995年，他们开始着手在福建省建立直营专卖店试点。

　　据周连期介绍，1995年，他们在专卖店的扶持力度上非常大。“因为当时多数人都不敢做七匹狼，都在观望。”

　　七匹狼公司为试点专卖店增加了服装种类，除了茄克，还有T恤等其他休闲类产品，还为他们制定多种优惠政策。一年多以后，这些“试点”终于开始盈利，“能赚到钱”的专卖店模式算是初步探索出来了，营销网点也开始向浙江、江苏等地扩散。

　　不过，七匹狼公司目前采取的仍是“以代理制（包括商场代销）为主、批发团购为辅的复合型销售模式”，这说明，传统的代理营销模式依然是七匹狼的主流。

　　招股说明书显示，2001年－2003年，七匹狼公司实现销售收入分别为1.04亿元、1.49亿元、1.84亿元，净利润分别为1537.29万元、2220.38万元、2497.44万元。

　　销售与利润的增长说明，现阶段，传统销售模式与公司的经济实力和经营管理水平还是相适应的。不过，七匹狼公司已经意识到“对销售渠道的控制能力较弱，利润空间较直营销售模式小”，是公司未来需要解决的重要问题之一。

　　本次IPO预计募集资金净额约1.75亿元，其中9357.63万元将投资于全国营销网络建设。目前，七匹狼在全国拥有加盟专卖店385家，代理商经营商场厅（柜）149家。按照新的网络投资计划，七匹狼将在上海新建一座营销管理总部；在全国新建旗舰店4家，直营专卖店46家；将现有的代理商加盟专卖店数量扩大到1000家；新建营销管理总部物流高度中心和三大分销配送中心；还要新建营销管理总部电子商务平台，包括总部分销信息系统（DMS）和门市专柜销售节点系统（POS）。

　　七匹狼公司计划在三年后，公司的销售模式将以国内外区域代理和直营销售为主，直接间接出口、商场代理、批发零售及团队购买等其他形式为辅。

　　上市“争论”

　　“我们从2000年开始改制，到今天成功上市，期间投入的成本怎么也要上千万元。”周连期说，很多当地人都笑他傻，不明白他“又不缺钱，为什么要上市？”

　　“我做的一切，都是为了‘七匹狼’这块牌子。”周连期说。七匹狼创立之初就立足国内市场，而没有通过为其他知名品牌贴牌加工成为出口型企业，为的就是打响自己的品牌。

　　1992年，注册资本不过几百万元的七匹狼公司，花了几十万元请香港的一家CI设计公司，为自己进行全面的CI包装设计。

　　“从那时起，‘七匹狼’商标在颜色、字体和图形的三大要素上就一直没有改变过。”周连期对自己强烈而执着的品牌意识一直非常推崇。

　　周连期说，为了做品牌，七匹狼特别注意吸收五湖四海的人才加盟。“我们虽然是家族企业，但是，除了参与创业的三兄弟，公司的管理层没有安插过其他亲戚。”

　　随着“七匹狼”品牌知名度的不断提高，生产能力不足的压力越来越大，虽然，他们曾通过增加新设备，委托外协厂为其贴牌生产等途径，解决了一部分问题，但是，靠自己的盈利积累再投入，想做大做强“七匹狼”，简直太遥远了。

　　早在1997年至1998年间，周连期就产生了上市的想法。他觉得，“上市后，有多少股民可以看到‘七匹狼’呀！而且，家族企业通过上市可以更加透明化，外面的人和资源也更愿意进来。”

　　1997年开始，由于受到亚洲金融危机的影响，香港益安公司渐渐缩小了对七匹狼的投资。与此同时，随着七匹狼自身的壮大，他们对外资的依赖性也日益减少。

　　但是，独立上市的观点还是在企业内部引发了一定的争论。毕竟，资本是一把双刃剑。

　　经过两到三年讨论，周连期还是说服了自己的兄弟和伙伴。

　　2000年，七匹狼公司开始改制，在接受券商和政府部门的“上市辅导”过程中，香港益安公司终于将股份全部出让。厦门来尔富贸易有限责任公司、晋江市建利塑料彩色印刷有限公司、厦门维一实业有限公司、晋江市恒隆建材有限公司成为七匹狼公司的新股东。

　　“虽然上市的成本不低，但是，通过改制，我们的企业规范程度提高的同时，内部的漏洞也减少了很多。”周连期说，综合权衡，上市还是非常“划算”的事情。

　　中国入世后，世界服装制造业60％－70％的生产能力都在向中国集中，七匹狼目前30％－40％的毛利率在同业中还是很有竞争力的。

　　“短期内，我们不会考虑多元化问题。上市后，我们的精力还将放在围绕主业，做大做强七匹狼品牌上。”周连期的眼中，此时只有“七匹狼”。