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国内出口企业在业务扩展的过程中日益明了产品本身是吸引买家的关键。但实际上，影响买家采购决定的因素还有很多，如企业管理水平、质控能力、经营理念等都是在沟通中体现出来的，而许多买家也将沟通能力作为评估供应商的要素之一。买家沟通不仅限于各种形式的查询回复以及买家会面，而是从推广广告、查询管理到客户服务等环节，贯穿了整个业务过程。在沟通中，出口企业要掌握合适的尺度，有效展示企业实力，同时把握买家的需求，适时提供买家所期望的信息。
专业买家在搜索供应商的时候，都有着自己的一套评估模式。侯布兰科先生曾数百次对中国供应商工厂进行实地采访。排除特定条件，侯布兰科先生对供应商在沟通能力方面的要求不乏共性，他希望与之沟通的供应商能够了解行业、了解产品、熟悉国际贸易流程、英语口头与书面表达自如且有决策力。
有效的沟通可以帮助出口企业了解买家的表面需求——采购细则和其他的潜在需求，比如合作伙伴的寻找。买家的目的是发掘市场上的热销产品，并且以合理的价格采购到这些产品。总的来说，买家要采购能够为企业带来最大投资回报率的产品。因此，要求供应商的产品从设计上、价格上或者性价比上能超越竞争对手，买家自身能因此赢得竞争力。而采购过程耗时耗力，又耗费金钱，专业买家在采购过程中的主要目的不仅是寻找好的产品，更在寻找适合的合作伙伴。对此，鞍山亚世光电显示有限公司的边瑞群副总经理深有体会。鞍山亚世光电的客户几乎遍布全球，边瑞群表示，买家的要求各有不同，一般而言，大买家有着自己的评估体系，相对来说，企业往往需要跟随大买家的体系，包括采购体系、物流体系等。大买家更多会以看待战略合作伙伴的方式处理问题，比如将其项目要求递交给供应商，给予企业一定的空间来安排买家的订单执行。尽管获得大买家订单的难度比较大，前期沟通时间比较长，但一旦达成合作，后续订单的达成就比较轻松了。
在沟通方面，鞍山亚世光电的做法是培养专业外销人员。每个外销人员在正式与买家沟通前，都有半年到一年的专业培训期到企业各设计、生产环节熟悉整个生产流程。边瑞群表示，买家最关心的是企业的实力与规模。已合作过的客户对企业的技术水平、价格水平、交货期限、产品质量有了一定的了解，而没有合作过的客户则需要一段磨合期来相互适应。在这个过程中，专业的外贸人员与买家的沟通就越发重要，可以减少一切不必要的失误。
在竞争激烈、对手云集的国际市场上，出口企业除了要及时领会买家的直接采购需求，还要具备了解买家潜在需求的能力；除了善于阐述企业的实力，还应精于买家想法的挖掘。尽管这与事先的买家及市场调查密不可分，但擅长挖掘买家需求的出口企业总可以有效提供买家最需要的关键因素，从而比较容易地触及买家的底线，获得订单。南广（来源：南方日报）
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