中英人寿借中介开拓市场

　　国际金融报记者　赵冰

　　8月10日，中英人寿保险有限公司和北京嘉信保险代理公司合作启动仪式吸引了众多关注的目光

　　在欧美国家，专业的保险中介和保险公司一同起步，保险公司负责产品开发，保险代 理或保险经纪公司进行产品销售的方式相当普遍，保险业60％的业务均来自保险经纪人

　　几乎每家外资寿险公司在北京开业都要亮出至少一个“杀手锏”，中英人寿也不例外。值得一提的是，中英人寿此次带来的营销模式对行业的影响可能要远远超过以往———与专业经纪代理渠道合作。对于目前的中国保险市场来说，这更像是一场寿险营销的革命。8月10日，中英人寿保险有限公司和北京嘉信保险代理公司合作启动仪式吸引了众多关注的目光。

　　8月2日，中英人寿获得工商执照开始营业。中英人寿北京分公司总经理董宏良透露说，到8月9日晚，嘉信的代理人已经向中英人寿交单超过1000件。和专业中介合作将是中英人寿拓展北京市场的一条主要渠道，也是第一步采取的营销方式之一。

　　该公司希望借助专业经纪代理人的力量迅速打开市场。董宏良表示，他们甄选伙伴的标准是首先经纪代理公司要有一定的规模，其网点应遍布于市内各区甚至郊区，代理人人数要达到一定数量；其次，这家公司要有丰富经纪代理公司管理经验的管理层；再者，该公司在当地市场上要有良好的信誉和口碑，认同中英文化。

　　而通过专业的经纪代理公司，中英人寿还可以实现产品搭配销售以及产品开发的便利。在中国产寿险分业经营的现状使得一家寿险公司只有再申请，才有可能能开设一家新的财险公司，而经纪代理公司则没有险种上的经营限制。“我们之间的合作将是长期的，经纪公司告诉我们客户的需求，我们将第一时间开发出他们需要的产品。”董宏良说。

　　中英人寿首先选中的合作方是北京嘉信保险代理公司。这家公司两年前成立，目前已经有3000人的代理人规模，是目前中国最大的寿险代理公司。据李健成透露，该公司已经选择了北京国民保险经纪公司作为第二家合作伙伴。

　　在欧美国家，专业的保险中介和保险公司一同起步，保险公司负责产品开发、保险代理或保险经纪公司进行产品销售的方式相当普遍，保险业60％的业务均来自保险经纪人。而在中国，由于中介起步较晚，仅有三四年的历史，中介的力量还远不成气候，保险公司极少与中介合作，中介在与保险公司的销售竞争中处于明显弱势地位。

　　中英人寿的外资股东方英杰华来自英国，在银行保险以及和专业中介合作方面有相当多经验，他们相信与银行展开更深入合作以及经纪代理人销售都将是未来中国保险营销的发展方向。“且这个时间不会太长，我们将推动中国保险中介市场的发展。”中英人寿北京分公司助理总经理李健成说。在中国台湾，已经有20％的业务由保险中介完成。

　　但是，由于不直接管理代理人，和专业中介合作同样面临管理上的销售风险。为了防范这些风险，中英人寿除设计了严格的经纪代理公司甄选标准之后，还设置了专门的经纪代理营销事业部专门对这些渠道进行管理。而通过在合同上约定工作准则、电话回访、提供产品及金融服务培训等方式都将成为该公司管控销售风险的手段。

　　张文伟透露，该公司今后也将发展自己的营销队伍，在年底中国向外资放开团险业务之后，还将发展团险营销渠道等。他们理想的渠道销售比例为：银行40％，代理40％，团险20％。代理部分由直销队伍和经纪代理两方面完成，双方各占50％。

　　“我们将尽量避免自己销售队伍和经纪代理销售队伍的竞争，他们在客户开发、产品销售等方面都会显示出差异化，我们自己的代理人队伍将慢慢建立起来。”董宏良说。据悉，在成都，中英人寿将首先培养直销队伍，成都市场上寿险主体少的特点决定那里还有很多直销机会。

　　此前进入北京市场的外资寿险公司纷纷推出了不同的销售策略，例如中美大都会推出“西点计划”、信诚推出“经理人计划”等等，但是大部分的外资公司都着力培养自己的销售队伍。

　　据了解，不久前，中英人寿北京分公司已经和华夏银行北京分行签约，双方将以一对一的方式合作，即华夏银行独家代理中英人寿北京分行产品，而中英人寿的银保产品仅通过华夏银行北京分行销售。这种银保合作方式同样打破了过去一对多的合作模式，即一家银行可以和多家保险公司合作的方式。

　　张文伟认为，一对多的方式容易演化成保险公司简单的佣金之争。这种方式不利于银行和保险公司之间展开更深层次的合作。“对银行的系统、技术投入都相当昂贵，一对一的合作便于我们针对不同客户提供不同的保险服务，同时共同开发资料库，展开邮寄、电话行销等销售方式。”

　　《国际金融报》 (2004年08月11日 第九版)