消费储值费解的营销神话

　　“在指定的众多加盟店消费大约1600元，你就会在以后20个月分10次得到共计1130元的消费回报”。最近在成都，这样一个“消费储值”的财富神话正在迅速流传。大约有1万多市民、1000多家商家争相加入了成都一本地企业开展的“消费储值”活动。消费储值究竟是怎么一回事？是一种新的营销模式还是一个美丽的财富泡沫？记者最近以持卡消费者和商务代表两种身份，对这家成都本地企业进行了调查，了解到其中的一些玄机。

　　“消费储值好安逸哦！商家说的是一边消费，一边积分，一边获奖，只要在一个月内消费了1600块钱，就可以在两年内总共返回1100多元现金，消费回报率有70%。”7月下旬，一个朋友给记者送来一张印有成都天康乐科技有限公司利万家消费积分事业发展总部商务经理何某某的名片。天上真会掉“馅饼”？记者决定一探究竟。

　　8月2日，经过预约，记者在成都川剧艺术中心茶馆见到了何某某。“我们的卡一张只收网络注册费10块。现在我们的加盟店有1000多家，你拿着消费卡去消费，商家就会按照消费额和事前约定的计分率，给你开一张消费计分单，只要你的积分累计到了160分，你就获得了一个‘奖励权’，就可以领到7倍的奖金共计1130块钱。”一坐下，何就对记者说。

　　何称，消费多少才获得奖励是公司定的，以前，是消费120分就有一个“权”，现在，因为参加的人很多，从6月1日起，已经上调到160分才得到一个“权”了。目前，至少已经有1万多人成了持卡消费者。上个月已有500多人开始领奖了，下个月会更多。

　　记者假称是做保险代理的，何热心地邀请记者到公司做兼职：“做我们的业务比做保险赚钱多了。”

　　8月3日一大早，记者如约赶到成都肖家河沿街1号新兴大厦前与何“接头”。在何的带领下，通过该大厦一楼餐厅进入一窄小电梯上到七楼，“成都天康乐科技有限公司”几个大字便赫然在目，只见该公司整个大厅排列着一排办公桌椅。在何的介绍下，记者在填完该公司的用工登记后，正式成为该公司的兼职员工，工牌号为0170号。

　　记者了解到，成都天康乐科技有限公司2003年10月30日才注册成立，注册资本为50万元。自今年开始从事消费积分推广以来，从该公司领取奖励的人数已经呈爆炸式增长态势。根据其内部资料《利万家商讯》和该公司的网站数据显示，2004年4月30日，该公司开始第一次对首批满权者进行奖励时只有4个获奖卡号，5月升为46个获奖卡号，6月为62个，7月则猛增到530个。由于获奖者的增多，从2004年6月1日开始，该公司也把获得奖励的底线，从120分上调为160分，每个“奖励权”的奖励数也从当初的10倍下降到现在的7倍。

　　“消费储值”这个财富游戏是怎么玩的呢？

　　第一个玩家是普通的消费者。“你到我们的加盟店消费时会获得积分，不同的行业有不同的计分率，一般是1%-15%左右。积分就是消费额×计分率。”何说，“如果你8月份消费了1600元钱，商家的计分率为10%，你的积分就是1600×10%=160分，获得了一个‘权’，那么在10月份开始就可以每隔一个月领到113元的奖励，20个月后你将总共领到1130元。”

　　“领奖后，你原来获奖的分数不能再重复使用，超出160的分数和以后你重新消费的积分会继续累加，当又达到160分的时候，你又可重新获奖。”

　　据了解，公司员工分为商务经理和商务代表两级，他们的任务都是发展加盟商，和每个加盟商协商在1%到15%的范围内确定一个计分率，计分率就是公司向加盟商家收取佣金的比例，公司便按此收取服务佣金(佣金＝持卡消费额×计分率)。假设计分率为10%，那么加盟商家就要按持卡者消费额×10%向公司交付佣金。

　　商务代表的报酬则是加盟商提供给企业佣金的8%。此外，商务代表还推销消费卡，每张卡可以获得至少5元的利润。

　　如果一个消费者在一个折扣为10％的普通商家消费1600元，加盟店将付给“利万家”160元佣金，但是，“利万家”要支付给消费者一个“权”的奖励，算下来要付出1130元。这多出来的近1000元是从哪里来的呢？只赔不赚的事公司怎么会干？

　　8月3日，在利万家消费积分事业发展总部，该公司总经理王政权对记者作了这样的解释：根据2001年度诺贝尔奖获得者、美国著名经济学家阿克劳夫等人提出的“信息非对称”与“大数法则”理论，该公司运用消费数差和时差的方法，推出了这项新型消费获利模式。

　　王政权介绍：“简单说，我们的利润还是来自加盟商给我们的佣金。其次，他们把消费者消费时的折扣支付给我们，这样公司就汇集了所有消费的折扣。但不是所有消费者都能消费到领‘权’的金额，这样，佣金总额就大于我们付出的奖励总额。此外，我们还规定隔月领取奖金，在消费者获利冲动的牵动下，以后的消费者总是比前面的消费者多，这样，后来的消费者就会给前面的消费者买单。消费者就完全可以领取到7倍的回报。”

　　按王政权的解释，只要公司永远运作下去，同时消费者一直以不低于原来的速度增加，这个链条就不会断。

　　采访中了解到，由于商务经理的收入与加盟店的佣金总额也就是消费点数挂钩，很多商务经理或代表为了达到迅速收取佣金的目的，在暗中还鼓励一般市民直接买“权”，而不是去消费积分。

　　“举个例子，你可以不用实际消费，只把加盟店的佣金付给商务代表，就可以得到虚假的消费点数，这就是买‘权’。比如7月、8月分别花160元买一个‘权’，从9月份起，就能每个月收回113元，这样可以持续20个月。”何这样分析。据了解，一般的商务代表要操作这样的买“权”很简单，只需要虚列一家加盟店，让买“权”的投资者在这家店里虚假消费就行了。这样，商务代表每动员一个市民买一“权”，可得利润10.8元。买“权”的钱就充当了加盟店的佣金。

　　在利润的诱惑下，已经有纯粹为获利的“买权人”出现。记者从“利万家”5月份的获奖名单上看到，一人拿到两三个甚至更多“权数”的大有人在，还有一次性就获得10个“权”的。要获得10个“权”，按计分率10%计算，一个月的消费至少为16000元。普通消费者会如此消费吗？

　　法律界人士认为，这一营销模式不符合企业收入应大于支出的基本规律。尽管短期内，支付的奖金可以靠支付的时间差和源源不断的后续佣金来支持，但其总收入总是远远低于总支出。当“消费储值”规模发展到一定阶段，出现消费萎缩、佣金下滑时，这个环环相扣、靠滚动维持的资金链，必然就会断裂。最后很可能是一个非法集资敛财的骗局，公司完全可能提前卷钱走人。

　　该人士认为，一个企业总体上入不抵出，却以高额回报为诱导进行虚假宣传，就隐含着欺诈成分。“消费储值”最大的特性在于它的隐蔽性，表面上看，它让买者(消费者)和卖者(商家)都得利，损害性貌似没有。消费者即使上当受骗，又能损失什么？不就是一张卡钱吗？其实，由于绝大多数持卡消费者是为了高回报而消费，消费就不再理性，而加盟商家暗抬价格又很难察觉，所以对消费者的损害是在悄然中发生的。对加盟商家而言，好似佣金全部出自增加的消费额，其实增加额长期看一是并不可靠，二是因为有了持卡消费者，不打折、暗提价、轻视质量等行为滋生，自损形象，到头来必然是消费额的下降。同时，从“消费储值”参加人数的迅速膨胀看，一旦消费者发觉被骗，极易诱发社会群体性事件，后果不堪设想。

　　不过，“消费储值”在公司行为上是比较谨慎的：不是大量存在虚开消费点的现象吗？公司的消费积分卡上明文规定“提倡正常消费，轻松获奖，若发现不属于正常消费行为的，将取消其获奖资格”；另外，卡上还明确标明“成都天康乐科技有限公司拥有此卡解释权”。也就是说，奖励既然是赠与性奖励，奖励多少，是不是奖励全由该公司说了算。

　　8月3日，四川省消协秘书长刘亚兵针对“消费储值”特别提醒成都消费者，“消费储值”是一种新生事物，也是营销领域的新事物，省消协正在研究，也正在观察。但可以确定的是，这种奖励系“赠与性奖励”，对于消费者来说不是一定会返还的。《合同法》对“赠与”行为的规定是：“赠与人的经济状况显著恶化，严重影响其生产经营或者家庭生活的，可以不再履行赠与义务”。因此，“消费储值”所获奖励，在运营公司经济状况显著恶化时，可以不再履行赠与（奖励）义务。此外，记者在调查中也发现，利万家消费卡没有特别说明一个“权”究竟是多少“积分”，也没有说明究竟可以获得多少倍的奖励。这些模糊性的规定很值得研究。刘亚兵最后提醒消费者理性消费，不要为了获得奖励而盲目消费，更不要幻想靠买“权”来获利。

　　见习记者张镜摄影刘陈平